【正文】 ④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯時 實在抱歉，我立刻幫您查一下，請您稍候！ ⑤ 已確定沒有算錯時 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了 200元沒有錯，能否請您再查一下。 ② 不能立刻招呼客人時 （ a）對不起，請您稍候?。?b）好！馬上去！請您稍候一會見。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對時、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 ⑦ 銷售心理。 ⑤ 一般廣告的方法。 ③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。要注意對比色正確的使用法。 ② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會進(jìn)入店內(nèi)。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 （ 5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ① 暖寒感 （ a）暖色 ?? 會使人覺得溫暖的顏色。 （ 2）色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。 ⑤ 要明顯地標(biāo)示價格。 （ b）詢問型 例如： “ 太太！年終獎金的用途決定了嗎？ ” （ c）實證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。 4）構(gòu)成廣告單的三要素 ① 文案 主題（口號或大拍賣的名義）。 （ 1）廣告單計劃上的注意要點 ① 它必須是消費(fèi)者目前最需要的 “ 有利購物情報 ” 。 ⑩ 利用每個月的特色作宣傳。 ② 自己的商品所推銷的商品的介紹。（ 2）因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動。 （ e）促使顧客購買有關(guān)的商品。（ 7）以單一的商品說明為對象的 POP 廣告 最為有效。（ 8）當(dāng)經(jīng)銷商自己作 POP 廣告時要給予協(xié)助與指導(dǎo)。 ⑿ 門口的墊子。 ④ 裝飾棚架的框子。 ③ 放在地上的廣告。 ③ 為了 “ 引起注意 ” 所作的廣告。 ④ 說明商品的使用方法。 ② 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。（ 10）由于業(yè)種不同，有時必須將店員與顧客的通路分開。（ 2）地上不會滑 。 ③ 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。 ② 掛在每個陳列區(qū)的招牌 。 ⑤ 也會受到道路交通法的限制。 ⑤ 要注意招牌的高度。 （ 4）突出招牌 ① 對引起顧客購買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。 ② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 ② 容易記。 顧客產(chǎn)生注意 → 欲望階段心理表明展示效果大。 ③ 要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商的影響。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。 ③ 對自己公司的銷售政策的反映。 ⑦ 交易條件的變化。 ⑩ 商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響。 ② 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 （ 2）對商品 ① 適應(yīng)性。 10．渠道推銷員市場調(diào)查的注意事項 由渠道推銷員的日常活動所作的市場調(diào)查是掌握市場變化實況的最佳方法。 ⑦ 實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳。 ⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 （ 2）經(jīng)營、財務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 ① 銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。 ⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 ⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。 6．支援經(jīng)銷商的效果及注意事項 （ 1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。 ⑨ 與經(jīng)銷商間要互相了解。 （ 2）廠家應(yīng)實施的事項 ① 要明確地宣布公司的方針。 ② 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。 （ 3）使用方法 ① 直接投選廣告。 ③ 住址、電話號碼。 ② 其它方法。（ h）納稅名單。 12 月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。 4 月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。 （ 3）月間活動 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。 （ 2）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號 ① 店鋪開張時。（ b）要徹底實施。 2．促銷工作的要點 （ 1）對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn) ① 使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 ② 以數(shù)種商品為目標(biāo) .③ 以特定商品為對象 （ 2）銷售目標(biāo)數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。 （ 3）銷售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標(biāo)金額。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù) ③ 經(jīng)營管理的協(xié)助。 ③ 徹底地作教育訓(xùn)練。 新 開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營業(yè)、臨時店鋪等。 （ 4）旬月活動 在一個月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利 用下旬或上旬比較理想。 5 月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。 4．潛在顧客資料卡的制作與活用 （ 1）潛在顧客資料卡的制作的作法 ① 作成的資料 (a)電話簿。（ i）工會名冊。 （ a）顧客的談?wù)摗?④ 職業(yè)。 ② 婚、喪時致意的函件。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷 商，才是正確的基本觀念。 ② 銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。 ⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。（ 2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。 ⑦ 能促進(jìn)完全的銷售。 ⑥ 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。 ② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營管理的方法。 ⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。 這種正確的情報具有 “ 結(jié)合顧客和消費(fèi)者 ” 、 “ 節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費(fèi) ” 的大作用。 ② 顧客的不滿。 ③ 顧客的反映。 ⑾ 信用度。 ⑧ 銷售途徑的變化。 11．處理顧客不滿的程序 （ 1）傾聽顧客的不滿 ① 要注意所有顧客的不滿。 ⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。 12．購買心理與店鋪的促銷機(jī)能 （ 1）顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段： 第 1 階段：看見 → 注意。 顧客產(chǎn)生欲望 → 決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。 ③ 容易想起來。 ③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計劃。 ② 要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場所。 ⑥ 其他的注意要點與屋頂上的招牌一樣。 ⑥ 種類有：（ a） A 字型招牌。 ③ 為加強(qiáng)櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌。 （ 3）閉鎖型 ① 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關(guān)裝置的門。（ 3）通路最好能環(huán)繞整個陳列區(qū)。（ 11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要