【正文】 ④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請(qǐng)您稍候！ ⑤ 已確定沒(méi)有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過(guò)，經(jīng)辦人說(shuō)，收了 200元沒(méi)有錯(cuò)，能否請(qǐng)您再查一下。 ② 不能立刻招呼客人時(shí) （ a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候?。?b）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見(jiàn)。這種困難的尊敬語(yǔ)，在與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 ⑦ 銷(xiāo)售心理。 ⑤ 一般廣告的方法。 ③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。要注意對(duì)比色正確的使用法。 ② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。色彩的感情效果可從專門(mén)書(shū)籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 （ 5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺(jué)： ① 暖寒感 （ a）暖色 ?? 會(huì)使人覺(jué)得溫暖的顏色。 （ 2）色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。 ⑤ 要明顯地標(biāo)示價(jià)格。 （ b）詢問(wèn)型 例如： “ 太太！年終獎(jiǎng)金的用途決定了嗎？ ” （ c）實(shí)證法 例如：為何物品的愛(ài)用者越來(lái)越多。 4）構(gòu)成廣告單的三要素 ① 文案 主題（口號(hào)或大拍賣(mài)的名義）。 （ 1）廣告單計(jì)劃上的注意要點(diǎn) ① 它必須是消費(fèi)者目前最需要的 “ 有利購(gòu)物情報(bào) ” 。 ⑩ 利用每個(gè)月的特色作宣傳。 ② 自己的商品所推銷(xiāo)的商品的介紹。（ 2）因?yàn)槟茈S時(shí)作廣告，所以可以配合自己商品的銷(xiāo)售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開(kāi)廣告宣傳活動(dòng)。 （ e）促使顧客購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的商品。（ 7）以單一的商品說(shuō)明為對(duì)象的 POP 廣告 最為有效。（ 8）當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商自己作 POP 廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。 ⑿ 門(mén)口的墊子。 ④ 裝飾棚架的框子。 ③ 放在地上的廣告。 ③ 為了 “ 引起注意 ” 所作的廣告。 ④ 說(shuō)明商品的使用方法。 ② 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生效果。⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。（ 10）由于業(yè)種不同，有時(shí)必須將店員與顧客的通路分開(kāi)。（ 2）地上不會(huì)滑 。 ③ 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開(kāi)放感，但是又要限制其出口與入口。 ② 掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌 。 ⑤ 也會(huì)受到道路交通法的限制。 ⑤ 要注意招牌的高度。 （ 4）突出招牌 ① 對(duì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。 ② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 ② 容易記。 顧客產(chǎn)生注意 → 欲望階段心理表明展示效果大。 ③ 要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷(xiāo)商的影響。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的方針。 ③ 對(duì)自己公司的銷(xiāo)售政策的反映。 ⑦ 交易條件的變化。 ⑩ 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響。 ② 銷(xiāo)售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 （ 2）對(duì)商品 ① 適應(yīng)性。 10．渠道推銷(xiāo)員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 由渠道推銷(xiāo)員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。 ⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的巡回宣傳。 ⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 （ 2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。 ⑤ 推銷(xiāo)員支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要實(shí)際示范給銷(xiāo)售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷(xiāo)售方法，然后讓銷(xiāo)售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 ⑥ 能增加銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售意欲。 6．支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果及注意事項(xiàng) （ 1）商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。 ⑨ 與經(jīng)銷(xiāo)商間要互相了解。 （ 2）廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng) ① 要明確地宣布公司的方針。 ② 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商通力合作、促進(jìn)完成的銷(xiāo)售。 （ 3）使用方法 ① 直接投選廣告。 ③ 住址、電話號(hào)碼。 ② 其它方法。（ h）納稅名單。 12 月 節(jié)日大拍賣(mài)、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。 4 月 郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷(xiāo)。 （ 3）月間活動(dòng) 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。 （ 2）對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào) ① 店鋪開(kāi)張時(shí)。（ b）要徹底實(shí)施。 2．促銷(xiāo)工作的要點(diǎn) （ 1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn) ① 使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 ② 以數(shù)種商品為目標(biāo) .③ 以特定商品為對(duì)象 （ 2）銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷(xiāo)售目標(biāo)、數(shù)量。 （ 3）銷(xiāo)售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價(jià)以決定其銷(xiāo)售目標(biāo)金額。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技術(shù) ③ 經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。 ③ 徹底地作教育訓(xùn)練。 新 開(kāi)業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。 （ 4）旬月活動(dòng) 在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來(lái)作促銷(xiāo)活動(dòng)方法，如果以工薪階層為對(duì)象的話利 用下旬或上旬比較理想。 5 月 勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣(mài)、旅游用品大拍賣(mài)。 4．潛在顧客資料卡的制作與活用 （ 1）潛在顧客資料卡的制作的作法 ① 作成的資料 (a)電話簿。（ i）工會(huì)名冊(cè)。 （ a）顧客的談?wù)摗?④ 職業(yè)。 ② 婚、喪時(shí)致意的函件。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷(xiāo) 商，才是正確的基本觀念。 ② 銷(xiāo)售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。 ⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。（ 2）妥善地使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。 ⑦ 能促進(jìn)完全的銷(xiāo)售。 ⑥ 與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌。 ② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。 ⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。 這種正確的情報(bào)具有 “ 結(jié)合顧客和消費(fèi)者 ” 、 “ 節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi) ” 的大作用。 ② 顧客的不滿。 ③ 顧客的反映。 ⑾ 信用度。 ⑧ 銷(xiāo)售途徑的變化。 11．處理顧客不滿的程序 （ 1）傾聽(tīng)顧客的不滿 ① 要注意所有顧客的不滿。 ⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。 12．購(gòu)買(mǎi)心理與店鋪的促銷(xiāo)機(jī)能 （ 1）顧客的購(gòu)買(mǎi)心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段： 第 1 階段：看見(jiàn) → 注意。 顧客產(chǎn)生欲望 → 決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。 ③ 容易想起來(lái)。 ③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。 ② 要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場(chǎng)所。 ⑥ 其他的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。 ⑥ 種類(lèi)有：（ a） A 字型招牌。 ③ 為加強(qiáng)櫥窗或展示臺(tái)等的展示效果的招牌。 （ 3）閉鎖型 ① 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開(kāi)關(guān)裝置的門(mén)。（ 3）通路最好能環(huán)繞整個(gè)陳列區(qū)。（ 11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要