【正文】 促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)目 錄一. 促銷(xiāo)概念二. 促銷(xiāo)的作用及意義1. 直接促進(jìn)銷(xiāo)量2. 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截3. 終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4. 促進(jìn)各方關(guān)系5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度6. 及時(shí)了解市場(chǎng)信息三. 促銷(xiāo)員崗位要求1. 了解自已2. 搞好環(huán)境3. 留心觀察四. 促銷(xiāo)員行為規(guī)范1. 形象2. 心理3. 語(yǔ)言五. 促銷(xiāo)三步曲1. 察顏觀色摸心理2. 對(duì)癥下藥講道理3. 看好火候加刺激六. 促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常用方法1. 舉例說(shuō)明法2. 以理取勝法3. 投其所好法4. 欲擒故縱法5. 以情動(dòng)人法6. 隨機(jī)應(yīng)變法七. 典型案例類(lèi)型1. 消費(fèi)者的購(gòu)物方式1) 習(xí)慣型2) 理智型3) 價(jià)格型4) 沖動(dòng)型5) 情感性6) 不定型2. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)角色1) 發(fā)起者2) 影響者3) 決定者4) 購(gòu)買(mǎi)者5) 使用者3. 消費(fèi)者的年齡1) 青年消費(fèi)者2) 中年消費(fèi)者3) 壯年消費(fèi)者4) 老年消費(fèi)者4. 消費(fèi)者的使用與否及其效果1) 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)腎藥的消費(fèi)者2) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)補(bǔ)腎藥物的消費(fèi)者5. 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況1) 同類(lèi)產(chǎn)品2) 相關(guān)類(lèi)6. 其它1) 女性群體2) 打工群體八. 如何成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？1. 保持高度的自信2. 經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)3. 掌握商品有效陳列的原則一. 促銷(xiāo)概念本手冊(cè)的促銷(xiāo)指的是站柜促銷(xiāo)和宣銷(xiāo)促銷(xiāo)以及公司員工與消費(fèi)者之間進(jìn)行其它互動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。成功的口碑宣傳，不僅僅是賣(mài)了幾盒歡快益腎靈，或者說(shuō)挖掘了一個(gè)消費(fèi)者，更重要的是在這個(gè)消費(fèi)者的心中種下了一顆歡快的種子，揮不去，抹不掉。二. 促銷(xiāo)的作用及意義1. 直接促進(jìn)銷(xiāo)量市場(chǎng)調(diào)研表明，補(bǔ)腎產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購(gòu)買(mǎi)行為受到終端營(yíng)業(yè)員和促銷(xiāo)員的影響。站柜促銷(xiāo)能有效地?fù)屨妓幍杲K端這一廠家必爭(zhēng)之地，使“空中樓閣”的廣告宣傳轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷(xiāo)量。2. 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截目前市場(chǎng)補(bǔ)腎產(chǎn)品較多，同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截較兇猛，而且消費(fèi)者對(duì)我方產(chǎn)品的忠誠(chéng)度還較低，只有少數(shù)會(huì)指牌購(gòu)買(mǎi)。站柜促銷(xiāo)可有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的宣傳果實(shí)。3. 終端攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)品的廠家已做了大量補(bǔ)腎基礎(chǔ)宣傳，只要我們?cè)诮K端宣傳得當(dāng)，就可以有效地分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳成果，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為我方消費(fèi)者。4. 促進(jìn)各方關(guān)系1) 促進(jìn)與終端關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。2) 促進(jìn)與消費(fèi)者關(guān)系a) 促銷(xiāo)可以現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度口碑宣傳，為消費(fèi)者提供藥品知識(shí)、病理知識(shí)等方面的服務(wù)，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間架起全面且良好的溝通橋梁；b) 可以收集到真實(shí)有效的消費(fèi)者檔案，隨時(shí)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。5. 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度1) 促銷(xiāo)的深度口碑宣傳，能使消費(fèi)者準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；2) 促銷(xiāo)員淵博的知識(shí)，真誠(chéng)的服務(wù)，優(yōu)秀的表現(xiàn)，可以在消費(fèi)者的心目中形成良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。6. 及時(shí)了解市場(chǎng)信息1) 能直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；2) 可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略；3) 能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者信息；4) 促銷(xiāo)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。 你的工作，是企業(yè)銷(xiāo)售工作的非常重要的一環(huán)。你的工作的有效性，你的優(yōu)秀表現(xiàn)，你提供的第一手資料，能鑄造出犀利的宣傳武器，使我們的產(chǎn)品所向披糜。三. 促銷(xiāo)員崗位要求1. 了解自已1) 了解公司概況；2) 熟記歡快益腎靈的產(chǎn)品知識(shí)；3) 掌握與歡快益腎靈相關(guān)的病理知識(shí)：在消費(fèi)者心目中，你就是一名值得信賴(lài)和尊重的補(bǔ)腎產(chǎn)品專(zhuān)家；4) 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況；5) 清楚宣傳思想：掌握以“三講三代表”為核心的優(yōu)勢(shì)宣傳和權(quán)威宣傳策略，并將它在實(shí)際操作中融匯貫通，使它成為你切割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你會(huì)感到工作是一種快樂(lè)和美麗；6) 掌握促銷(xiāo)方法:a) 努力學(xué)習(xí)和掌握促銷(xiāo)方法，會(huì)使你的成長(zhǎng)如春筍破土，進(jìn)步看得見(jiàn)；b) 結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用，會(huì)使你成為金牌促銷(xiāo)員，沉甸甸的金光閃閃的金牌，相信你也愿意品味一番。好的開(kāi)始是成功的一半?？缛氪黉N(xiāo)之門(mén)必須越過(guò)五道門(mén)坎：產(chǎn)品知識(shí)、病理知識(shí)、宣傳思想、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、促銷(xiāo)常用方法。2. 搞好環(huán)境1) 搞好與藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)常持之以笑臉，努力與營(yíng)業(yè)員、柜長(zhǎng)建立朋友般的關(guān)系，適時(shí)幫助他們做一些力所能及的工作，就可以成為他們不在編的一員，使產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō)：“人在屋檐下，不得不低頭。”促銷(xiāo)員經(jīng)常受到藥店終端的種種約束，如何才能如魚(yú)得水，分外自在呢?a) 分擔(dān)責(zé)任：幫助打掃清潔，維護(hù)環(huán)境，勞動(dòng)者總會(huì)受到歡迎；b) 幫助理貨：人總是感激幫助他的人；c) 笑口常開(kāi)：伸手不打笑臉人，讓你真誠(chéng)的笑容如同春風(fēng)拂面，蕩漾在藥店里每個(gè)人的心中；d) 禮貌待人：“早上好”、“你來(lái)了”、“我能幫你做什么嗎?”，所謂投桃報(bào)李，你的禮貌會(huì)換來(lái)別人對(duì)你的尊重；e) 關(guān)心他人：每個(gè)人都需要關(guān)心，心情不暢、工作不順時(shí)，你應(yīng)該成為他們的傾訴對(duì)象，但要注意的是，你不要過(guò)多地打聽(tīng)或他人的生活和工作意見(jiàn)，別人只把你作為一個(gè)可以?xún)A訴的朋友，并不要你為他決定什么；f) 充實(shí)自己：“談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁”，你淵博的知識(shí)，可以和更多的人成為朋友，并得到尊重。2) 搞好與其它促銷(xiāo)員的關(guān)系同行是冤家，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你的成功會(huì)導(dǎo)致他人的失敗，但如何變?cè)┘覟榕笥涯?a) 不惡意攻擊他人，但也不允許他人攻擊、詆毀我方產(chǎn)品；b) 不與他人沖撞爭(zhēng)吵；c) 用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和掌握的知識(shí)，成為眾多促銷(xiāo)員的“老大”。老大的感覺(jué)，當(dāng)然是很有味道的喲！3) 搞好產(chǎn)品陳列好的陳列就是好的廣告形式之一，是增大消費(fèi)者接觸認(rèn)知產(chǎn)品機(jī)率的有效手段之一。a) 爭(zhēng)取讓產(chǎn)品擺放到最佳位置。b) 以多取勝。c) 時(shí)常維護(hù)，整潔干凈。4) 搞好終端包裝。搞好終端包裝會(huì)讓你減少工作的難度。顧客接觸你以前，會(huì)受到藥店內(nèi)產(chǎn)品宣傳的影響，消費(fèi)者可能和你是第一次見(jiàn)面，但他對(duì)你的產(chǎn)品已不陌生，“熟人好辦事”，這句話(huà)你不會(huì)反對(duì)吧?a) 宣傳員做的終端包裝你應(yīng)時(shí)時(shí)維護(hù)。b) 你應(yīng)學(xué)會(huì)觀察，適時(shí)增加宣傳品的擺放。 每個(gè)人都渴望擁有藍(lán)天、白云、草地、海濱。好的環(huán)境會(huì)使你的工作更加輕松，你的工作因此而燦爛。3. 留心觀察機(jī)會(huì)總是為有心人作準(zhǔn)備的。1) 留心自已（知已）a) 建立好周銷(xiāo)量記錄表：好記憶不如爛筆頭，長(zhǎng)期作記錄，可以把握規(guī)律，分析問(wèn)題，形成經(jīng)驗(yàn)；b) 收集消費(fèi)者病例：他也許就是你的忠誠(chéng)消費(fèi)者，但要靠你培養(yǎng)。2) 留心對(duì)手（知彼）a) 記錄他的銷(xiāo)量變化：是你越來(lái)越好嗎?為什么是我不足?凡事多問(wèn)幾個(gè)為什么；b) 發(fā)現(xiàn)他的長(zhǎng)處和短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短乃是取勝之道也；c) 記錄對(duì)手宣傳形式的變化：如“對(duì)手有人促銷(xiāo)嗎?”、“對(duì)手的宣傳品收集了沒(méi)有?”d) 及時(shí)總結(jié)，善于總結(jié)，不斷提高；e) 對(duì)照工作要求，檢查自己：“我做到了?”、“歡快的優(yōu)勢(shì)宣傳，我還有哪些不足?”；f) 審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究他人：“對(duì)手哪里做得比我好?”、“他有不足嗎?”。你要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，不足之處，就要改進(jìn)，不怕錯(cuò)，就怕不知錯(cuò)。四. 促銷(xiāo)員行為規(guī)范1. 形象1) 儀表：著裝干凈整齊，大方得體，不穿奇裝異服，不濃裝艷抹；2) 神情：精神飽滿(mǎn)，誠(chéng)實(shí)謙虛，目光友好，面帶微笑；3) 舉止：得體自然，落落大方。2. 心理1) 我是為消費(fèi)者服務(wù)的，應(yīng)視消費(fèi)者為親人；2) 我代表的是瑞爾康公司的形象，而不是我個(gè)人；3) 瑞爾康公司的成功有我的一份汗水；4) 冰凍三尺，非一日之寒。要贏得消費(fèi)者的心，必須長(zhǎng)期堅(jiān)持不 放松地為消費(fèi)者服務(wù)；5) 做事先要做人。用良好的職業(yè)道德去打動(dòng)消費(fèi)者，用自己的真誠(chéng)和服務(wù)使自己和產(chǎn)品深入消費(fèi)者的內(nèi)心，不夸大功效，不坑騙消費(fèi)者；6) 寬恕某些消費(fèi)者冷漠的態(tài)度及過(guò)激言辭，對(duì)我們的不滿(mǎn)正說(shuō)明了對(duì)我們的關(guān)心。消費(fèi)者不滿(mǎn)意說(shuō)明我們工作還不到位，要主動(dòng)查找原因，及時(shí)加以更正，直到消費(fèi)者滿(mǎn)意為止。抵制是正常的，有時(shí)明顯的促銷(xiāo)嘗試會(huì)造成溝通上的抵制，你必須為克服它做好準(zhǔn)備。3. 語(yǔ)言促銷(xiāo)員應(yīng)說(shuō)普通話(huà)，但必須能聽(tīng)懂當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，最好能說(shuō)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，當(dāng)消費(fèi)者用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言問(wèn)話(huà)時(shí)，用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言對(duì)答，以縮短雙方的感情距離，加強(qiáng)促銷(xiāo)效果。 1） 精確、清晰地發(fā)出每一個(gè)音節(jié)；2） 表達(dá)簡(jiǎn)短、清楚；3） 掌握節(jié)奏。你的每一次停頓應(yīng)該具有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的功能；4） 避免“詞語(yǔ)胡須”，不要因?yàn)榫湮簿Y接的不必要的語(yǔ)氣詞和緊張的支吾使你大為遜色；5） 多用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍侯”、“沒(méi)關(guān)系”、“請(qǐng)放心”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”“慢慢說(shuō)”、“請(qǐng)走好”、“需要我?guī)椭鷷r(shí)，隨時(shí)來(lái)找我”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳宣傳”……6）把下面的話(huà)語(yǔ)從你的詞匯庫(kù)中刪除出去： “聽(tīng)著”、“你懂了嗎”、“什么”、“不知道”、“為什么不說(shuō)”“看著”、“慌什么，等一下”、“你有意見(jiàn)，找領(lǐng)導(dǎo)去”、“沒(méi)錢(qián)就別買(mǎi)”、“神經(jīng)病”、“老糊涂”、“不信就算了”、“煩人”、“你問(wèn)我，我問(wèn)誰(shuí)”、“你知道我在說(shuō)什么嗎”…… 當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)，你發(fā)送出兩個(gè)訊息：一是你說(shuō)的內(nèi)容；一是你說(shuō)的方式。一句內(nèi)容精妙的句子應(yīng)當(dāng)用悅耳的聲音說(shuō)出，但絕不可以用缺乏熱情的呵欠、嘟嘟囔囔的、猶猶豫豫的和其它不計(jì)其數(shù)的類(lèi)似聲音表達(dá)。五. 促銷(xiāo)三步曲1. 察顏觀色摸心理首先通過(guò)觀察和試探性提問(wèn)，了解消費(fèi)者是想買(mǎi)東西還是隨意看看？1) 隨意看看這是你第一次和消費(fèi)者接觸。頭回生，二回熟，你應(yīng)消除他和你（產(chǎn)品）的陌生感，和他攀談，向他介紹一些藥品知識(shí)、藥理知識(shí)，再請(qǐng)他看我們的各種宣傳品。不要指望所有的消費(fèi)者第一次接觸，就成為你的顧客。這次不是，下次可能就是。96%的成年人是腎虛患者，他（或她）絕對(duì)不是你可以忽略的對(duì)象，哪怕他只是隨便看看。2) 準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)促成銷(xiāo)售，是你的根本目的。這種時(shí)機(jī)相信你不愿錯(cuò)過(guò)。但所謂欲速則不達(dá)，你應(yīng)通過(guò)衣著、言談、氣質(zhì)、談吐、形體等方面判斷：a) 他想買(mǎi)什么?（保健品、藥品）；b) 他給誰(shuí)用?（自己用、送禮）；c) 使用人的狀況；（年齡、病癥、本地或外地、男或女、經(jīng)濟(jì)條件）；d) 使