企業(yè)促銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-04-15 22:14本頁(yè)面
【正文】 60。 有一定的補(bǔ)腎知識(shí) 對(duì)策：a) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳，三講三代表b) 補(bǔ)腎知識(shí)、藥理知識(shí)、選藥知識(shí)c) 鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買(mǎi)5. 按競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)分1) 同類(lèi)產(chǎn)品 特點(diǎn)：藥理組方．功效相近 對(duì)策：a) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣傳：三講三代表b) 強(qiáng)調(diào)地方與國(guó)家新藥區(qū)別c) 講膠囊制劑優(yōu)勢(shì)d)amp。nbs, p。 選藥知識(shí)e) 鼓勵(lì)嘗試購(gòu)買(mǎi) 案例7 如何面對(duì)腎寶的忠誠(chéng)消費(fèi)者 一消費(fèi)者走到柜臺(tái)前，欲買(mǎi)腎寶。促銷(xiāo)員（走近）：您好，先生！我們公司正開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)．請(qǐng)您看看國(guó)家保護(hù)新藥歡快益腎靈。消費(fèi)者：我吃腎寶效果還不錯(cuò)，我只想買(mǎi)腎寶，對(duì)其它的沒(méi)有興趣。 促銷(xiāo)員：您對(duì)市場(chǎng)很了解，對(duì)產(chǎn)品有自己成熟的想法和嗜好。但是您一定不會(huì)拒絕更好的產(chǎn)品，它會(huì)給您在健康和開(kāi)支帶來(lái)更多的好處。消費(fèi)者：我又怎么知道你的產(chǎn)品更好呢？促銷(xiāo)員（遞交資料和商品）：我們的產(chǎn)品…… 百分之六十五的人，不會(huì)堅(jiān)持不變。機(jī)會(huì)不要錯(cuò)過(guò)喲！不要揭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短，理解他們的產(chǎn)品也不錯(cuò)，但我們的產(chǎn)品比他們更好。不妨告訴消費(fèi)者享受一下國(guó)家保護(hù)新藥的成果?！ ?) 相關(guān)類(lèi) Ａ．春藥類(lèi)： 人群特點(diǎn)：a) 追求見(jiàn)效快b) 不知或不顧忌副作用大c) 忠誠(chéng)度不高d) 腎虛知識(shí)缺乏 對(duì)策：a) 歡快三講三代表b) 指出春藥危害。春藥藥力猛烈，見(jiàn)效迅速，但透支身體， 易上癮，毒副作用大，而且治標(biāo)不治本。c) 治標(biāo)治本Ｂ類(lèi) 食補(bǔ)類(lèi) 特點(diǎn)：a) 相信食補(bǔ)，頑固b) 腎虛癥狀仍存c) 對(duì)補(bǔ)腎知識(shí)似是而非 對(duì)策：a) 講藥物的治療作用，具有科學(xué)性．針對(duì)性，以及君臣佐使的原理。而食補(bǔ)的有效成分比較少，加之烹煮過(guò)程中有很多損失，食補(bǔ)的作用微乎其微。b) 食補(bǔ)具有隨意性，由于季節(jié)、工作、生活中諸多因素使食補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)，服用量也不能保證，這也是食補(bǔ)不明顯的原因之一。c) 食補(bǔ)花費(fèi)大6. 其它1) 女性群體 特點(diǎn): a) 對(duì)腎虛的認(rèn)識(shí)不足。腎是先天之本，陰陽(yáng)之根，五臟之首，腎與人的生長(zhǎng)、發(fā)育關(guān)系密切，男女皆然。而女性一生經(jīng)歷經(jīng)、帶、生、育的生理過(guò)程，據(jù)統(tǒng)計(jì)女性的腎虛患病率和男性大約相同。b) 對(duì)補(bǔ)腎的認(rèn)識(shí)不足。女性為了自身的健康和美麗，更需要補(bǔ)腎。c) 病癥：皮膚老化、四肢發(fā)冷、月經(jīng)不調(diào)、腰膝酸痛、白帶過(guò)多、頭發(fā)干枯等。 對(duì)策：a) 講解腎虛的知識(shí)。b) 大力宣傳虛腎的危害。c) 女性補(bǔ)腎的好處：增強(qiáng)體質(zhì)，使肌膚紅潤(rùn)光澤，延長(zhǎng)青春期，減輕更年期不適等。d) 用案例增強(qiáng)說(shuō)服力。2) 打工群體 特點(diǎn)：a) 衛(wèi)生、飲食差，生活無(wú)規(guī)律b) 勞動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作壓力大c) 精神長(zhǎng)期處于憂(yōu)慮狀態(tài)d) 癥狀：腰脊酸痛、足跟疼痛、尿頻尿急、尿后余瀝、神疲乏力等 對(duì)策：a) 三講三代表b) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)宣傳c) 闡述補(bǔ)腎的危害和補(bǔ)腎的好處促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)效果＝識(shí)客技巧+心靈感應(yīng)。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。這來(lái)自于你平時(shí)的日積月累。 八. 如何成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？1. 保持高度的自信 自信使你和產(chǎn)品魅力四射，它會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為對(duì)你和產(chǎn)品的信任。1) “我是歡快我怕誰(shuí)！”熱愛(ài)歡快，相信你的產(chǎn)品是最好的。2) 深刻理解歡快益腎靈比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的特性，促銷(xiāo)時(shí)不斷地渲染和贊美這些特性。3) 始終感覺(jué)你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能干，更棒！2. 經(jīng)常性地積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)1) 總結(jié)促銷(xiāo)成功和受挫的原因，分析對(duì)于不同類(lèi)型的消費(fèi)者所應(yīng)采用的有效方法，并記錄。2）虛心地向有豐富經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，并不斷接受培訓(xùn)。3）熟記常見(jiàn)問(wèn)題的常有方法。4）隨時(shí)了解同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。3．掌握商品有效陳列的原則1) 利潤(rùn)性。2) 好的陳列點(diǎn)、柜臺(tái)上。、店門(mén)口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁陳列。3)使商品陳列具有吸引力 充分利用商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢(shì)，來(lái)增加視覺(jué)效果。4)方便性 爭(zhēng)取擺在消費(fèi)者容易拿取的位置，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品。4) 價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格本身具有銷(xiāo)售力。，沒(méi)有清楚的價(jià)格，即使消費(fèi)者想買(mǎi)，也會(huì)影響其決心。，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力。陳列最根本的要點(diǎn)，就是要讓消費(fèi)者第一眼看到你的商品及其價(jià)格，讓商品直接和消費(fèi)者對(duì)話(huà)。促銷(xiāo)員口訣216。 顧客進(jìn)門(mén)迎上前 主動(dòng)搭訕親熱叫216。 四處游蕩要忌諱 大聲喧嘩遭人厭216。 勤于學(xué)習(xí)多總結(jié) 熟悉產(chǎn)品能倒背216。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)善發(fā)揮 打擊對(duì)手巧用計(jì)216。 擴(kuò)展醫(yī)藥知識(shí)面 講話(huà)入情又入理216。 售完產(chǎn)品要記錄 客戶(hù)資料應(yīng)詳實(shí)216。 療程將到電話(huà)至 問(wèn)病問(wèn)效再推薦216。 回頭客戶(hù)很重要 忠誠(chéng)消費(fèi)口碑好216。 千人千面不相同 因人施法能成功216。 促銷(xiāo)手冊(cè)是利器 勤學(xué)勤用顯威力216。 遵規(guī)守紀(jì)是本份 日新月異定歡快40 / 4
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