促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)全集(已修改)
2025-04-19 12:32 本頁(yè)面
【正文】 促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)1．促銷(xiāo)計(jì)劃的規(guī)定促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷(xiāo)售的促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)：（1）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的商品應(yīng)先決定欲作銷(xiāo)售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一①將產(chǎn)品及所有的銷(xiāo)售商品當(dāng)作目標(biāo)。②以數(shù)種商品為目標(biāo)③以特定商品為對(duì)象（2）銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量的決定按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷(xiāo)售目標(biāo)、數(shù)量。（3）銷(xiāo)售目標(biāo)金額的決定決定各種商品的單價(jià)以決定其銷(xiāo)售目標(biāo)金額。（4）促銷(xiāo)計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額（5）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的預(yù)算。（6）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的期間。（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。（8）決定銷(xiāo)售促進(jìn)部門(mén)與負(fù)責(zé)人。（9）銷(xiāo)售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。（10）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的地區(qū)。2．促銷(xiāo)工作的要點(diǎn)（1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)①使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。②指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技術(shù)③經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。④商品的完全銷(xiāo)售。（2）對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)①銷(xiāo)售含有教育消費(fèi)者的意思。②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。③廣告宣傳喚起需要。（3）公司內(nèi)部的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)①公司內(nèi)部行銷(xiāo)活動(dòng)的確立②組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門(mén)的通力合作。（b）要徹底實(shí)施。③徹底地作教育訓(xùn)練。（a）對(duì)全體推銷(xiāo)人員作徹底的培訓(xùn)。讓推銷(xiāo)員徹底了解“推銷(xiāo)第一”。3 促銷(xiāo)活動(dòng)口號(hào)促銷(xiāo)活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。（1）廠家的促銷(xiāo)口號(hào)①?gòu)S家對(duì)從事銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來(lái)，重點(diǎn)放在銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。②廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。（2）對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào)①店鋪開(kāi)張時(shí)。新開(kāi)業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。②紀(jì)念性口號(hào)。創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念③大拍賣(mài)時(shí)。酬謝顧客、清倉(cāng)、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。4 促銷(xiāo)活動(dòng)的期限訂促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要決定促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。（1）年度促銷(xiāo)活動(dòng)若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷(xiāo)政策。（2）季節(jié)性的活動(dòng)按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。（3）月間活動(dòng)按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。（4）旬月活動(dòng)在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定10天來(lái)作促銷(xiāo)活動(dòng)方法，如果以工薪階層為對(duì)象的話(huà)利用下旬或上旬比較理想。（5）周間活動(dòng)當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷(xiāo)期間的方法。（6）特定日子的促銷(xiāo)活動(dòng)決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣(mài)的方法。（7）特定時(shí)間的促銷(xiāo)方法從時(shí)到時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午9點(diǎn)以前或下午1點(diǎn)鐘開(kāi)始，1個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類(lèi)區(qū)別計(jì)劃。（8）聯(lián)合大拍賣(mài)有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣(mài)。5．促銷(xiāo)活動(dòng)的年度主題1月新年大拍賣(mài)、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉(cāng)大甩賣(mài)。2月節(jié)日大拍賣(mài)、春季大拍賣(mài)、春季流行商品展銷(xiāo)、春季商品展示會(huì)等。3月婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣(mài)等。4月郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷(xiāo)。5月勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣(mài)、旅游用品大拍賣(mài)。6月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣(mài)等。7月節(jié)日大拍賣(mài)、夏季商品大減價(jià)、海濱用品大拍賣(mài)。8月夏季清倉(cāng)大拍賣(mài)，學(xué)生用品展銷(xiāo)。9月教師節(jié)酬謝顧客大拍賣(mài)、秋季商品發(fā)布會(huì)等。10月節(jié)日慶典大拍賣(mài)、冬季新產(chǎn)品大拍賣(mài)、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。11月御寒用品、保暖器具大拍賣(mài)、年終大拍賣(mài)等。12月節(jié)日大拍賣(mài)、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。6．潛在顧客資料卡的制作與活用（1）潛在顧客資料卡的制作的作法①作成的資料(a)電話(huà)簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學(xué)名簿。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。（g）同學(xué)會(huì)名簿。（h）納稅名單。（i）工會(huì)名冊(cè)。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會(huì)名簿。（n）婦女會(huì)名簿。（o）行業(yè)界新聞。②其它方法。（a）顧客的談?wù)?。（b）店面待客時(shí)。（c）宣傳單的反應(yīng)。（d）展示會(huì)的反應(yīng)。（e）通訊調(diào)查。（2）資料卡的記載事項(xiàng)①姓名。②出生年、月、日。③住址、電話(huà)號(hào)碼。④職業(yè)。⑤收入狀況。⑥家庭狀況。⑦興趣。⑧交友關(guān)系。⑨目前的存貨與品牌。⑩問(wèn)卷。（3）使用方法①直接投選廣告。②婚、喪時(shí)致意的函件。③送生日禮物。④訪問(wèn)店主。⑤寄私人問(wèn)候信給店主。⑥展示會(huì)等的通知。⑦郵寄新問(wèn)世的商品情報(bào)與說(shuō)明書(shū)。7．支援經(jīng)銷(xiāo)商的基本觀念（1）廠家在支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤①是否能和經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，其根本問(wèn)題在于廠家的觀念。②廠家與經(jīng)銷(xiāo)商通力合作、促進(jìn)完成的銷(xiāo)售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷(xiāo)商，才是正確的基本觀念。③只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，并不能使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。④自己強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。⑤廠家絕對(duì)不可自私。⑥不盡力支持經(jīng)銷(xiāo)商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷(xiāo)商。而且無(wú)論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷(xiāo)商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。（2）廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)①要明確地宣布公司的方針。②銷(xiāo)售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。③要讓經(jīng)銷(xiāo)商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的自覺(jué)。④不要讓經(jīng)銷(xiāo)商為難。⑤在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商。⑦要在經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售方面指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。⑧要讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生積極的銷(xiāo)售欲。⑨與經(jīng)銷(xiāo)商間要互相了解。⑩應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有依賴(lài)感，自動(dòng)地要求支援。⑾認(rèn)真了解經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。（3）廠家支持經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的基本立場(chǎng)。①?gòu)S家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)。②商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。③讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得銷(xiāo)售此種商品是一種榮譽(yù)。6．支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果及注意事項(xiàng)（1）商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。（2）妥善地使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷(xiāo)商，研究整個(gè)銷(xiāo)售途徑，訂立促銷(xiāo)計(jì)劃，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額。
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