【正文】 促銷工作管理手冊1．促銷計(jì)劃的規(guī)定促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。銷售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)：（1）決定銷售促進(jìn)的商品應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一①將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。②以數(shù)種商品為目標(biāo)③以特定商品為對象（2）銷售目標(biāo)數(shù)量的決定按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。（3）銷售目標(biāo)金額的決定決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。（4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額（5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。（6）決定銷售促進(jìn)的期間。（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。（8）決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。（9）銷售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。（10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。2．促銷工作的要點(diǎn)（1）對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)①使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。②指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)③經(jīng)營管理的協(xié)助。④商品的完全銷售。（2）對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)①銷售含有教育消費(fèi)者的意思。②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。③廣告宣傳喚起需要。（3）公司內(nèi)部的銷售促進(jìn)活動(dòng)①公司內(nèi)部行銷活動(dòng)的確立②組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實(shí)施。③徹底地作教育訓(xùn)練。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3 促銷活動(dòng)口號促銷活動(dòng)的口號對喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號。（1）廠家的促銷口號①廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。系列化地將口號強(qiáng)而有力地表達(dá)出來，重點(diǎn)放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤的提高。②廠家對消費(fèi)者的口號：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號。（2）對聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號①店鋪開張時(shí)。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營業(yè)、臨時(shí)店鋪等。②紀(jì)念性口號。創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念③大拍賣時(shí)。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。4 促銷活動(dòng)的期限訂促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。（1）年度促銷活動(dòng)若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。（2）季節(jié)性的活動(dòng)按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。（3）月間活動(dòng)按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。（4）旬月活動(dòng)在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動(dòng)方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。（5）周間活動(dòng)當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（6）特定日子的促銷活動(dòng)決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣的方法。（7）特定時(shí)間的促銷方法從時(shí)到時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午9點(diǎn)以前或下午1點(diǎn)鐘開始，1個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。（8）聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。5．促銷活動(dòng)的年度主題1月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。2月節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會(huì)等。3月婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣等。4月郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷。5月勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7月節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價(jià)、海濱用品大拍賣。8月夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。9月教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會(huì)等。10月節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。11月御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12月節(jié)日大拍賣、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。6．潛在顧客資料卡的制作與活用（1）潛在顧客資料卡的制作的作法①作成的資料(a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學(xué)名簿。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊。（g）同學(xué)會(huì)名簿。（h）納稅名單。（i）工會(huì)名冊。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會(huì)名簿。（n）婦女會(huì)名簿。（o）行業(yè)界新聞。②其它方法。（a）顧客的談?wù)?。（b）店面待客時(shí)。（c）宣傳單的反應(yīng)。（d）展示會(huì)的反應(yīng)。（e）通訊調(diào)查。（2）資料卡的記載事項(xiàng)①姓名。②出生年、月、日。③住址、電話號碼。④職業(yè)。⑤收入狀況。⑥家庭狀況。⑦興趣。⑧交友關(guān)系。⑨目前的存貨與品牌。⑩問卷。（3）使用方法①直接投選廣告。②婚、喪時(shí)致意的函件。③送生日禮物。④訪問店主。⑤寄私人問候信給店主。⑥展示會(huì)等的通知。⑦郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。7．支援經(jīng)銷商的基本觀念（1）廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤①是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。②廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。③只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。④自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。⑤廠家絕對不可自私。⑥不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。（2）廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)①要明確地宣布公司的方針。②銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。③要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。④不要讓經(jīng)銷商為難。⑤在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。⑩應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。⑾認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。（3）廠家支持經(jīng)銷商時(shí)的基本立場。①廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。②商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。③讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。6．支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng)（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。（2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個(gè)銷售途徑，訂立促銷計(jì)劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。