企業(yè)促銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-12 22:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。 三講三代表的深度闡述c) 大談選藥知識(shí)d) 緊緊對(duì)癥而談歡快不怕比較，就怕不比3) 價(jià)格型 A類(lèi)：高價(jià)型 特點(diǎn)：a) 認(rèn)為價(jià)高就一定質(zhì)優(yōu)b) 青年人為主c) 富裕者較多d) 對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品不了解 對(duì)策：a) 價(jià)高不等于質(zhì)優(yōu)b) 介紹藥理及產(chǎn)品選藥知識(shí)c) 歡快益腎靈價(jià)廉的五大原因d) 錢(qián)多不一定要花掉富有者，也不會(huì)拒絕省錢(qián)B類(lèi)：低價(jià)型 特點(diǎn)：a) 老人多b) 婦女多c) 貧者多d) 吝嗇者多對(duì)策：a) 講清單價(jià)不低，但療程價(jià)低b) 講清藥力持久，藥效好c) 講清標(biāo)本兼治、陰陽(yáng)雙調(diào)益處大d) 國(guó)家新藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉e) 響應(yīng)政府號(hào)召，讓大家都買(mǎi)得起178。 嫌價(jià)高，不意味著就不購(gòu)買(mǎi)，更不意味著缺乏購(gòu)買(mǎi)力178。 當(dāng)你買(mǎi)到一件中意的商品時(shí)，你對(duì)商家說(shuō)過(guò)“太便宜了！”嗎？此理天下同4) 沖動(dòng)型 人群特點(diǎn)；a) 以直觀感覺(jué)為主b) 易受商品外觀影響c) 趕時(shí)髦d) 注意品牌e) 易受廣告的影響f) 年輕人居多g) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)迅速 對(duì)策：a) 迅速攔截，不可遲疑b) 強(qiáng)調(diào)國(guó)家保護(hù)新藥的價(jià)值c) 強(qiáng)調(diào)歡快益腎靈三講、三代表以及歡快益腎靈暢銷(xiāo)宣傳為 主。你的每一句話，每一種宣傳品，都有可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！5) 情感性 特點(diǎn)： a) 易受情感因素影響b) 富于想象和聯(lián)想c) 易受環(huán)境氣氛影響 對(duì)策：a) 暗示歡快益腎靈能帶來(lái)美妙的生活體驗(yàn)b) 營(yíng)造寬松交談氣氛c) 對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者從詢(xún)問(wèn)身體狀況入手，逐步過(guò)度到歡快益腎靈產(chǎn)品本身，向他介紹產(chǎn)品，最終產(chǎn)生情感購(gòu)買(mǎi)。178。 情感最復(fù)雜，又最簡(jiǎn)單178。 關(guān)心別人，別就會(huì)尊敬你！情感豐富的人尤其如此6) 不定型 特點(diǎn)：a) 購(gòu)買(mǎi)行為不定，隨意性強(qiáng)b) 此類(lèi)人少 對(duì)策：a) 直接切入產(chǎn)品功效b) 多講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2. 按購(gòu)買(mǎi)決定不同的角色可為五類(lèi)：發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者1) 發(fā)起者 即第一個(gè)提議或想到去買(mǎi)某種商品的人。 此類(lèi)人他和你一樣想達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，哪怕這類(lèi)產(chǎn)品不為他所用。 因?yàn)槿丝傁胱约旱慕ㄗh能變成現(xiàn)實(shí)，既然他提議購(gòu)買(mǎi)，他就是你的同盟軍，你應(yīng)積極地爭(zhēng)取他堅(jiān)持自己的建議，并幫助你說(shuō)服他人。2) 影響者 有意或無(wú)意地影響做出購(gòu)買(mǎi)決定的人。 此類(lèi)人也許一言不發(fā)，但他的存在會(huì)影響他人做出同意或否定的決定。 應(yīng)該設(shè)法讓購(gòu)買(mǎi)決定者認(rèn)為。此類(lèi)人贊同購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品，以加大購(gòu)買(mǎi)的可能性。3) 決定者 決定買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)什么，怎么買(mǎi)，何時(shí)買(mǎi)，哪兒買(mǎi)的人。 他是你重點(diǎn)說(shuō)服的對(duì)象你有很多盟友，發(fā)起者、影響者都是，你應(yīng)該讓決定者相信，已經(jīng)有兩個(gè)人都有購(gòu)買(mǎi)的意愿，此時(shí)你應(yīng)迅速拋棄買(mǎi)不買(mǎi)的討論，而要與決定者直接進(jìn)入“怎么買(mǎi)“的討論程序。4) 購(gòu)買(mǎi)者 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人。 他是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)執(zhí)行者 當(dāng)決定者對(duì)你的建議沒(méi)有明確反對(duì)時(shí)，可采用強(qiáng)迫法，迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)程序。5) 使用者 實(shí)際使用的人。 你應(yīng)該充滿(mǎn)信心地告訴使用者，他將獲得滿(mǎn)意的療效 他不是可有可無(wú)所角色，以上的各類(lèi)人都是為他服務(wù)的！ 更何況，你不想讓他成為你的忠誠(chéng)消費(fèi)者嗎？ 認(rèn)清角色，把握輕重，適時(shí)而動(dòng)，終有所成。3. 按年齡劃分的消費(fèi)者：青年、中年、壯年、老年1) 青年消費(fèi)者a) 30歲以下b) 家庭進(jìn)入穩(wěn)定期，生活壓力大c) 事業(yè)進(jìn)入上升期，競(jìng)爭(zhēng)激烈，工作和精神壓力大d) 腎虛癥狀：神疲乏力、失眠多夢(mèng)、頭暈耳鳴、精神不振、記憶力減退、脫發(fā)、尿頻尿急、家庭生活不和諧等。 對(duì)策：a) 歡快可有效消除以上癥狀b) 歡快純天然植物藥，能陰陽(yáng)雙調(diào)，全面補(bǔ)腎，平衡調(diào)理人體機(jī)能，改善身體狀況，無(wú)任何毒副作用。c) 年輕人如果圖一時(shí)之快，服用激素類(lèi)產(chǎn)品，如飲鳩止渴，會(huì)進(jìn)一步透支身體，影響一生。d) 歡快對(duì)程度較輕的腎虛患者有療效快的特點(diǎn)，《人民日?qǐng)?bào)》為此作了報(bào)道，那些號(hào)稱(chēng)1小時(shí)見(jiàn)效的藥，比歡快要快得多，《人民日?qǐng)?bào)》卻沒(méi)有報(bào)道，是因?yàn)閮烧卟辉谕粚哟紊?，它有激素。e) 激素類(lèi)產(chǎn)品在奧運(yùn)會(huì)等比賽中被嚴(yán)厲查禁，就是因?yàn)樗鼑?yán)重?fù)p害人的身體。2) 中年消費(fèi)者 男人四十一朵花，花兒總有凋零時(shí) 特點(diǎn):a) 年齡3045歲之間，有自主觀點(diǎn)b) 家庭子女需撫養(yǎng)，老人要贍養(yǎng) c) 工作承受的壓力大d)1
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