營銷管理實(shí)務(wù)手冊(編輯修改稿)
2025-05-05 03:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客增加自信及價值。─不但可以建立顧客的價值感，更可以減少銷售時的對立，掌握更多的信息， 擬定出成功的銷售策略。 ─你必須把你對產(chǎn)品與服永不動搖的信心，感染給你的顧客。─產(chǎn)品介紹有邏輯、有系統(tǒng)、有組織是致勝關(guān)鍵。而除了產(chǎn)品本身的知識 外，還要熟悉你的行業(yè)，事前充份的準(zhǔn)備。─穿著代表公司形象。適宜的打扮，除了提升顧客對我們的信賴外，也可 以幫助銷售人員產(chǎn)生更多的信心。─熟記對公司、對產(chǎn)品認(rèn)同顧客的名單及電話，并整理出顧客使用產(chǎn) 品滿意后的證詞做成證言。必要時，還要有會幫助你說好話的顧客。 ─業(yè)績和整潔是成正比的關(guān)系。─人們在進(jìn)行溝通時，受肢體語言的影響很大。其中包括說話的頻率、眼 神接觸和你的坐姿。發(fā)展你的說服力在銷售研究當(dāng)中：人就是關(guān)鍵，你要懂得如何去說服別人，如何的影響別人，你必須要成為這方面的專家，或者是行為心理學(xué)和動機(jī)心理學(xué)的專家，關(guān)于這方面的技巧和影響力，我們稱為說服力的培養(yǎng)方法，一、互惠往來：在我們社會中，最威力的影響力，就是所謂的互惠往來原理。就是說把別人對于我們做的，我們必須要有所回報(bào)，同時，別人也希望我們對于他們的行動有所響應(yīng)。二、習(xí)慣漸近：運(yùn)用承諾擴(kuò)充觀念，采取臘腸切片法來突破難關(guān)?；蛘邚?qiáng)化顧客的自我形象，當(dāng)他們來到你的公司，或是你去拜訪他們的時候，把他們視為最重要的大客戶。他們就會表現(xiàn)得像是，你對待他們那樣。三、市場口碑：是一項(xiàng)威力無窮的無意識影響，我們稱之為社會認(rèn)同。我們在作購買決策的時候，我們常常會受到市場口碑的強(qiáng)烈影響，作為判斷是否購買的依據(jù)，因?yàn)槲覀兪艿綌?shù)據(jù)的影響是很大的，因此建議銷售人員多使用數(shù)字，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，使用者的證言，還有推薦信函，這個目的就是在證明社會上有很多其它的人都在使用這種產(chǎn)品。一、 友情推薦：對我們喜歡的人或是喜歡我們的人，他們的影響力是不小的。二、 權(quán)威影響：我們受到專家學(xué)者意見的影響，我們也受到身穿某種制服人士的影響，我們也受到權(quán)威表象的影響，沒有權(quán)威表象的人往往會喪失影響及說服他人的機(jī)會。三、 缺乏不足：這是一種試探顧客有多想要你產(chǎn)品的一種方法，我們稱為拿走結(jié)束法。七、對應(yīng)比較：先介紹最貴的產(chǎn)品，然后介紹次昂貴的，直到最便宜的為止?！ ⌒枨髮?dǎo)向的銷售技巧一、不斷問問題，如果潛在顧客說：這到底是什么意思？你就可以說：「陳先生，那就是我要跟你說明的，能不能先請教你二個很簡單的問題好嗎？」這里重要字眼就是“請教”你兩個“簡單”的問題，當(dāng)你說請教你的時候，你是很禮貌的提出要求，你說簡單的問題，表示回答這個問題不會花潛在顧客太多的時間，你就控制住了場面。如果說由你來問，他們來回答問題的話，那么你就是銷售會談的控制者了二、創(chuàng)造需要「需要」的創(chuàng)造。如果「需要」遠(yuǎn)超過「供給」的時候，祇要等著人 買就好了，不必談什么銷售技巧。銷售的主要工作不是去尋找購買的人，而是主動創(chuàng)造需要者。不是徒然尋覓想買商品的人，而是積極呼吁潛在顧客，激起潛在顧客的購買欲望。換句話說，就是創(chuàng)造需要?！冈趺促u？」還要想「要買的潛在顧客在那里？」假如沒有人要買，就去創(chuàng)造「要買的潛在顧客」。也就是說要從「尋找需要」的階段移動到「創(chuàng)造需要」的階段，從「請買我的東西吧！」的階段進(jìn)入「想辦法叫潛在顧客需要我的東西，自動買我的東西」的階段。三、開發(fā)顧客銷售人員必須以自己的創(chuàng)造力，努力和耐心地去創(chuàng)造需要，開發(fā)顧客。把「需要」的種子播種以后，小心翼翼加以培育，刻苦耐勞等候收獲的日子。這是現(xiàn)代銷售人員的使命。四、潛在顧客之四大分類 因?yàn)轭櫩蜁蚰衬忱碛啥魇?，一位銷售人員不能已擁有現(xiàn)有的顧客為滿足，因此必定還有尋找新的潛在顧客的余地。不管對方是何等人物，都可能變成我們的潛在顧客ABCD等級，所以平時就要在前二類的潛在顧客中下最大的功夫。 在每一家公司的數(shù)據(jù)庫中，都有許多的舊顧客，應(yīng)該常常吁請他們再度照顧。他們之中也許有人懷著被公司忽視的感覺，也有對公司不懷好意的人?！ ≡诟偁幹斜煌瑯I(yè)搶過去的顧客也不能忽視，這是強(qiáng)而有力的潛在顧客，應(yīng)該把和他往來的事實(shí)，記載在潛在顧客的分類簿上，等待下次的機(jī)會。 新用途的開發(fā)與新制品，將促使與現(xiàn)在顧客之間的交易更形活潑。向現(xiàn)在的顧客多賣一點(diǎn)，遠(yuǎn)比賣給新潛在顧客更容易。對現(xiàn)在的顧客實(shí)施快樂的電話追蹤、訪問跟進(jìn)﹝關(guān)系性與問題性跟進(jìn)﹞，看看現(xiàn)在顧客從我們的商品獲得多少幸福、方便、賺錢、省錢等利益。 初訪與復(fù)訪 由于初次訪問顧客的情形與第一次以后的訪問（復(fù)訪）的情況稍有不同，所以除了應(yīng)該遵守前頁「理想的接近技巧」所述的原則之外，更應(yīng)分別注意下列各種事項(xiàng)一、 初訪潛在顧客受到陌生人的訪問時往往懷有警戒之心。銷售人員與顧客之間好像有一塊冰塊，待銷售人員打碎，要是銷售人員給顧客的第一印象不佳時，他更加警戒，等于是冰塊加大，到后來銷售人員可能被這位繁忙而又不容易討好的主人下「逐客令」。第一次訪問時的接近工作假如做得不好，那么此后的訪問就不會順利，因此第一次訪問的接近很重要，無論如何要做這一接近工作成功。為此請注意以下各項(xiàng)：，心想本次訪問很可能受到百分之百的拒絕。，不要打擾太大。一次六十分鐘的訪問不如六次十分鐘的訪問。，約好下次訪問的時間但是如果顧客已感到不耐煩即不必約。我們必須具備接近顧客而毫不躊躇的勇氣，以及評判顧客的雄心與冷靜，同時也要具有不拘束的心情，抱持信心與做為一位銷售人員應(yīng)該有的榮譽(yù)感。二、 復(fù)訪反復(fù)訪問時的接近，目的是進(jìn)一步介紹公司的推銷品。這是為獲得潛在顧客對于公司和銷售人員本身信賴對方最重要關(guān)鍵。，不要太隨便或不客氣。，不要和上次完全相同。，記錄下來。，或帶去禮物。，如心腹、直屬部下、家族等人親近。 突顯產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)介紹方法每一個了不起的銷售組織當(dāng)中的每一位銷售高手，都把產(chǎn)品銷售的說法，一句一字的組織規(guī)
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