【文章內(nèi)容簡介】 會；周日創(chuàng)說會）；活動量管理（ 531：每天 5訪，增加 3個新名單，送 1份建議書） 持續(xù)基礎(chǔ)培訓(xùn)：最具發(fā)展?jié)摿χ鞴馨?；績?yōu)高手論壇（萬元員工培訓(xùn)）；準(zhǔn) 壽險營銷管理手冊 12 主任班；準(zhǔn)客戶班；準(zhǔn)客戶經(jīng)理班；轉(zhuǎn)正前置班；火鳳凰班；每月一次的主任KPI 研修班；每月一次的產(chǎn)品培訓(xùn)班 持續(xù)主顧開拓：利用工具（市場調(diào)查表）；主顧開拓話術(shù)背誦與過關(guān)（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）；日積 3個準(zhǔn)主題表（每天收集三個新名單，每周讓業(yè)務(wù)員列名單并篩選） 7 營業(yè) 區(qū)經(jīng)理必須學(xué)會做 6 個方面的階段性總結(jié)？ 答：如何抓好出勤？ 如何讓主管精通輔導(dǎo)工作日志？ 如何抓員工周承諾表？ 如何抓員工的拜訪量和建議書量？ 如何抓組織發(fā)展？ 如何用基本法與隊伍做溝通？ 7如何對已轉(zhuǎn)正的員工進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃，引導(dǎo)他下個季度晉升 主任 ？（舉例）：業(yè)務(wù)員小張剛剛轉(zhuǎn)正，你是他的經(jīng)理，如何對他進(jìn)行輔導(dǎo)與生涯規(guī)劃？ 答：小張，恭喜你上月已轉(zhuǎn)正了！雖然你還是個新人，但是我和你的主管都覺得你很勤奮，是從事這個行業(yè)的好材料。在這個行業(yè)下一步該如何發(fā)展，你知不知道？為了讓你以后發(fā)展的更好，現(xiàn)在我跟你做個規(guī)劃吧 !我們來 生命 的目的很簡單就是為 了升官發(fā)財。 你的下一個目標(biāo)就是晉升 營銷經(jīng)理 。晉升 營銷經(jīng)理 有什么好處呢？有三大好處： 1收入多拿，最高 70%左右 的管理利益，我給你算算 生命 基本法同工不同酬，做 主管 利益大吧； 2福利增加： 4萬（意外、疾病身故） +2020（意外醫(yī)療） +2020（住院醫(yī)療）； 3 便于展業(yè)與晉升：名片印上“ 經(jīng)理 ”，客戶容易接受。 也是 晉升 高級 分區(qū)經(jīng)理必備的階段。 “下 個月 對你晉升 營銷經(jīng)理 很關(guān)鍵，也許會改變你的一生，所以從現(xiàn)在起，只要你做 到 2700FYC，你就是 營銷經(jīng)理 了！接著開始學(xué)著增員做好輔導(dǎo)，教學(xué)相長，好不好？” “好！一定全力 以赴！” “祝你早日晉升！” 7為什么追蹤的效果大于獎勵的效果？您的追蹤手段有幾種？ 答：目標(biāo)要達(dá)成，必須要及時反饋，只就是追蹤，追蹤是為了達(dá)成目標(biāo)。而獎勵員工可能不一定會去爭。追蹤有報表排名、會議過堂、短信、電話、收入溝通、榮譽激勵等手段。 7什么是可控人力？ 答：可控人力指主管、績優(yōu)、上月開單人力、能正常出勤的新人。 壽險營銷管理手冊 13 7好的培訓(xùn)體制應(yīng)該在什么樣子？ 答： 提前規(guī)劃，拿出月度行事歷； 制式培訓(xùn)，到點上課； 講師培養(yǎng)、專講兼講并行，要有梯隊建設(shè)。 7參照體系 9： 3： 1與 1： 3： 9各代表什么意思？ 答：（ 1） 9： 3： 1是：拜訪 9個客戶能送出 3份建議書 ， 簽成 1張保單； （ 2） 1： 3： 9 是： 1個績優(yōu) ， 3個新增有效 9個開單 ， 達(dá)成標(biāo) 準(zhǔn) 組。 7一個健康小組模型是 520小組，指的是怎樣的小組？ 答：團(tuán)隊業(yè)務(wù)業(yè)績 5萬以上； 營銷經(jīng)理 個人業(yè)務(wù)月 5000元以上；直接 增員成功 5人以上（增員且轉(zhuǎn)正）； 營銷經(jīng)理 月收入 5000元以上；小組人力 20 人以上，正式員工 8人以上（ 4個績優(yōu)，一個準(zhǔn)主任）。 7月初開單有哪些好處？ 答：月月出單的才是將壽險當(dāng)工作在做的人；周周出單的那一定是將壽險當(dāng)信仰的人。良 好的開端是成功的一半，快樂營銷的真諦就是月初開單。 A、 月初開單，壓力小，贊揚多，氛圍好！ B、 月初開單可以為月中新增贏得機(jī)會，為月底沖刺贏得時間！ C、 主管月初開單尤其重要，是常說的“母單”，起到率先垂范作用。 月初開單是營銷隊伍進(jìn)入良性循環(huán)的第一習(xí)慣，也是快樂營銷的第一特征！ 7評判良好月初開單的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 答： 主管率先：共產(chǎn)黨的干部都是率先垂范的干部，戰(zhàn)爭年代都是“跟我上”的干部，和平年代都是“帶頭富”的干部！村看村，戶看戶，群眾看干部，干部不富，群眾不服！壽險一線的主管都是業(yè)務(wù)管理主管， 主管是必須率先的，只有主管月初開單才有管理的權(quán)威，管理才有說服力， 從而帶動和推動整個小組員工在月初開單，月中沖刺，全面提升收入。要樹立“月初開單是天經(jīng)地義”的觀念，率先垂范是主管的天職！主管率先在月初開單是沒有任何借口 的 ！月初不開單的主管就是偽主管！ 人人平移：出勤的才是“人”，平移的才稱得上“隊伍”。營銷 倡導(dǎo) 的是馬背文化，宜將剩勇追窮寇，容不得半點懈怠，上月開單人員要挾上月出單之威，月初快速出單平移，為全月沖刺 績優(yōu) 打下基礎(chǔ)！ 小組過萬：只有 小組 達(dá)到 3萬 的 標(biāo)準(zhǔn)，組員才有收入，主管也才有收入。根據(jù)統(tǒng) 計，凡達(dá)成 3萬標(biāo)準(zhǔn)組的小組， 80%以上的都是月初過萬的，欲全月達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)組，主管月初對小組業(yè)績必須要有一個心理底線，那就是過萬！ 80、月初開單的做法： 答： 統(tǒng)一觀念：月初開單好心情，月初開單 是 做好壽險的捷徑！ 推出方案：方案是“潤滑劑”，是主管追蹤的理由，是外勤伙伴激勵自己的目標(biāo)。 提供借口：啟動外部市場，提供拜訪理由，樹立走出去的信心！ 壽險營銷管理手冊 14 營造氣氛：樹立典范，對抗?fàn)幇?，你追我趕，百舸爭流！ 強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)： 3份市調(diào)抓出勤，計劃書，工作日志， VP 板，夕會，二次早會，一個都不能少！ 利用報表 ：報表排名，激發(fā)榮譽感！ 借力使力：借領(lǐng)導(dǎo)的力，借培訓(xùn)的力。 銷 售 知 識 篇 8人壽保險的五大真相： 答：真相 1：每個人都已投保，要么向保險公司投保，要么向自己的腰包投保； 真相 2：保險是準(zhǔn)備：今天為明天準(zhǔn)備，年輕為年老準(zhǔn)備，父母為子女準(zhǔn)備； 真相 3：保險不是投保人想不想，而是收益人要不要； 真相 4：保險是責(zé)任心和愛心的代名詞； 真相 5：任何東西只要有現(xiàn)金就可以買到，但保險不是這樣，購買保險除了要有現(xiàn)金，還要有健康的身體。 8保險的實質(zhì)是什么？ 答： 用到 的 時候是一份保障，同時所有的人都在幫 你；用不到的時候是一份儲蓄與投資，同時你也在幫助別人，就是我為人人，人人為我。 8保險到底是不是騙人的？ 答：保險和銀行、證券并稱國家 三大 金融支柱，國家專門有國家保監(jiān)會在管理保險公司，《保險法》、《國十條》、《人民政府文件》證明：保險業(yè)剛剛進(jìn)入春天，保險是社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)的穩(wěn)定器和助推器，為和諧社會的建設(shè)保駕護(hù)航。 8你為什么認(rèn)為保險是必須的？ 答：因為保險有“五?！钡墓τ茫? ⑴保?。簽獒t(yī)療費用所用，如醫(yī)療保險； ⑵保用：為無固定收入時用，即當(dāng)收入中斷時，有現(xiàn)金可用； ⑶保安：為子女安心而準(zhǔn)備， 年紀(jì)大時不至成為他們的負(fù)擔(dān)； ⑷保面：為面子而用，保住中國人講究的“三碗面”即情面、場面、體面； ⑸保全：使財產(chǎn)得到保障。 8人生五大問題是什么？ 答： A、醫(yī)療費用問題； B、養(yǎng)老費用問題； C、子女教育費用問題； D、意外問題； E、家庭理財問題（遺產(chǎn)稅、保值、增值等）。 8我們自己是什么？ 答：我們是解決人生五大問題的 醫(yī)生 ；我們是幫客戶辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)的吸儲員。 壽險營銷管理手冊 15 8客戶不買保險的唯一原因是什么？ 答：不了解買保險的好處。 8客戶要買保險的理由是什么？ 答：解決人生五大問題： A、解決醫(yī)療費用問題； B、解決養(yǎng)老問題； C、解決子女教育問題； D、解決意外問題； E、解決家庭理財問題（遺產(chǎn)稅、保值、增值等）。 8客戶的四大資產(chǎn)是什么？ 答： A、讓客戶購買保險； B、讓客戶介紹客戶買保險； C、增員客戶做保險；D、讓客戶介紹增員。 90、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所擁有的共同特征是什么？ 答：客戶感到是自己購買，而不是被推銷。我們常聽到成功個案的業(yè)務(wù)員說：我并沒有推銷，而是客戶向我購買。人們都不喜歡被推銷，不過卻喜歡購買。因為他們喜歡享有 做 決定的權(quán)利。 9業(yè)務(wù)員的六項核心技能是什么？ 答：①市場調(diào)查表的運用；②寫感謝 信給客戶；③只做并解說建議書；④講好保險故事；⑤求得轉(zhuǎn)介紹的能力；⑥工作記錄（工作日志、客戶卡） 9業(yè)務(wù)員在推銷過程中常犯 的 兩個錯誤是什么？ 答：①他盡力在推銷保單而不是推銷保單的功用； ②他與別人爭論有關(guān)他對壽險的看法，實際上，人們對壽險有什么看法是無關(guān)緊要的，人壽保險只不過是一種解決人生問題的途徑。 9協(xié)助準(zhǔn)客戶購買保險的關(guān)鍵是什么？ 答：把人生問題圓滿的放在對方的手中后，保持緘默，讓他有機(jī)會對所提出的問題發(fā)表一些意見。 9產(chǎn)說會邀約話術(shù)： 答：王姐 ， 告訴你個好消息，我們公司本周日有個 金融專家報告會，針對美國金融危機(jī)，分析 10年家庭理財渠道，我們這次邀請的是北京來的專家，剛從美國華爾街回來，非常厲害啊，他頭銜很多的，是國家注冊理財規(guī)劃師，美國 LOMA高級管理師，你來看了就知道，票非常緊張，我?guī)湍愀懔艘粡?，你看我是這會給你送來還是下午給你送來。 9模范的員工會協(xié)助哪三種人買保單？ 答：協(xié)助自己購買保單；協(xié)助親戚、朋友買保單；協(xié)助親戚、朋友介紹的人買保單 。 壽險營銷管理手冊 16 9人生必備的四張保單？ 答：第一張為父母；第二張為愛人；第三張為子女；第四張為自己。 9 MDRT終身會員林國慶是如何做 第一張單的？ 答：“對我來說，剛開始這份工作我只能按照我接受訓(xùn)練時的方法，老師叫我怎么做，我就怎么做。我記得他說把你所有能想到的名字都寫下來，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫了下來，然后他又說，你想想從里面找出 20 個最可能需要保險的人 。 換句話說，我們要了解自己的對象最需要的東西是什么 。 然后，熟悉的人又會相互介紹。就這樣，到今天，我從這 20 人開始，已經(jīng)擁有了4000 個客戶?！? 9紐約人壽首席顧問林國慶在 他 剛剛從事壽險業(yè)時，他把所有能想到的名字都寫下來，包括鄰居、洗衣店老板等，然后從這里面找出 20 個最可能需 要保險的人。后來他又通過這些熟悉的人相互介紹。到今天他從這 20 人開始，已經(jīng) 擁有了 4000個客戶，并成為 MDRT終身會員。從中您得到了什么啟示？ 答：①剛進(jìn)來的 新人 靠緣故法；②業(yè)務(wù)做的好要靠轉(zhuǎn)介紹。 9在所有銷售技能中，什么技能最重要？ 答：積累主顧的能力。 100、無論是新人，還是業(yè)績高手，當(dāng)他們上臺領(lǐng)獎或典范分享后，都要問他（她）一個什么問題？ 答：你還有多少個準(zhǔn)客戶名單？ A類客戶多少？ 10權(quán)威壽險教材建議，業(yè)務(wù)員要花多少精力用于收集名單？ 答： 70%。 10業(yè)務(wù)員尋找準(zhǔn)客戶的 3個主 要渠道是什么？積累準(zhǔn)客戶的十七字開門話術(shù)？ 答：①已有的關(guān)系：緣故方面（緣故接觸也要用市調(diào)表切入保險話題）； ②消費關(guān)系：到固定的地方消費（生活化主顧開拓，經(jīng)典 17 字話術(shù)、結(jié)合調(diào)查問卷）； ③轉(zhuǎn)介紹：到目前為止，通過轉(zhuǎn)介紹是尋找準(zhǔn)客戶最好的辦法。 積累準(zhǔn)客戶的十七字開門話術(shù)：“老板，生意這么好，有沒有保險公司找過你？” 10尋找準(zhǔn)客戶的五個步驟是什么？ 答：①訂目標(biāo)，確保 30 個準(zhǔn)客戶動態(tài)平衡（成功就是目標(biāo)）； ②有效的去安排尋找準(zhǔn)客戶（走出來，說出來，大不了他不買）； ③填寫主顧開拓百分卡，確定是何類客戶； ④ 建立積極思想，培養(yǎng)尋找準(zhǔn)客戶的責(zé)任感（尋找準(zhǔn)客戶不是問題，對于 壽險營銷管理手冊 17 壽險業(yè)務(wù)員而言，準(zhǔn)客戶不足才是問題）。 10養(yǎng)兒為什么不能防老？ 答：現(xiàn)代的家庭普遍呈“ 421”的結(jié)構(gòu)，即一對成年的夫妻同時要照顧四位老人（雙方的父母）和一個小孩，兩個人的收入要同時養(yǎng)活 7 個人，經(jīng)濟(jì)壓力十分巨大，養(yǎng)兒防老已不 現(xiàn)實。 10什么是家庭理財?shù)摹八姆址ā保? 答：即家庭投資中保險占 20%；房產(chǎn)、不動產(chǎn)占 30%；現(xiàn)金、流動資金（汽車、首飾）占 30%；股票、有價證券占 20%。 10客 戶說：我單位已經(jīng)有社會保險了，不用再買保險了。你如何應(yīng)對？ 答：①社會保險提供的是基本保障，低水平的“保而不包”； ②社會保險解決了溫飽問題，商業(yè)保險實現(xiàn)了小康、覆蓋 廣。 10如何和客戶開口說上話？ 答：開“金”口話術(shù)。張先生，您好，我是 生命 人壽 的品牌宣傳員， 為了支援玉樹災(zāi)區(qū) ，為了回饋社會，我們與報社聯(lián)合舉辦“ 生命之援，獻(xiàn)愛玉樹 ”大型公益活動，公司安排我在這個區(qū)域做 相關(guān)工作， 耽誤您兩分鐘時間，幫我填寫一下有獎?wù){(diào)查問卷。（拿出 報紙單頁 ） 10經(jīng)典接觸話術(shù)（ 3句）？ 答： 扮豬吃老虎話術(shù)：“老板， 您認(rèn)識的人比較多，以后您幫我留意一下您身邊有沒有人要買保險，介紹介紹給我，好嗎？剛好，我這里有份