【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式和物流需求； 了解客戶(hù)組織架構(gòu)和物流決策架構(gòu)、影響人、決策人； 維護(hù)下一步行動(dòng)策略，與客戶(hù)達(dá)成下一步交流、拜訪(fǎng)的共識(shí)和計(jì)劃； 進(jìn)行客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)估。 重要成果 建立客戶(hù)組織架構(gòu)圖，登記入大客戶(hù)資料庫(kù)； 建立客戶(hù)物流采購(gòu)流程描述和物流采購(gòu)流程圖，登記入大客戶(hù)資料庫(kù)。4　方案制定 方案制定定義:物流方案是針對(duì)企業(yè)物流和社會(huì)物流需求做出的物流服務(wù)的承諾、方法、措施以及建議，它既是計(jì)劃書(shū)，可行性報(bào)告，更是作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，旨在為客戶(hù)提供合理的、低成本的、高效率的物流服務(wù)。 方案類(lèi)型:投標(biāo)物流方案；針對(duì)客戶(hù)物流實(shí)際情況進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)的物流方案；針對(duì)物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)形成的具體物流方案。 方案基本內(nèi)容 物流方案達(dá)到的目標(biāo)：以客戶(hù)需求為中心，與客戶(hù)達(dá)成合作為宗旨，闡明解決的具體問(wèn)題，明確物流服務(wù)范圍，作出物流服務(wù)承諾； 資源和優(yōu)勢(shì)的介紹：企業(yè)資質(zhì)、物流資源、物流服務(wù)優(yōu)勢(shì)； 物流服務(wù)模式：物流服務(wù)主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程、優(yōu)化方法、控制手段、管理方式的描述，可采用流程圖予以說(shuō)明； 物流信息服務(wù)模式:與物流服務(wù)模式相配合，以實(shí)用、節(jié)約為原則；并通過(guò)物流信息系統(tǒng)流程圖、功能模塊及系統(tǒng)應(yīng)用予以展示； 物流服務(wù)建議與補(bǔ)充：使物流服務(wù)成本進(jìn)一步降低，服務(wù)效率進(jìn)一步提高的有益建議，供客戶(hù)選擇； 概括物流服務(wù)理念，進(jìn)一步表示真誠(chéng)合作的意向。 方案策劃程序 物流需求分析、方案的目標(biāo)分析、構(gòu)思總體方案、規(guī)劃總體方案、方案各部分功能設(shè)計(jì)、對(duì)總體方案進(jìn)行篩選； 方案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)：為客戶(hù)打通供應(yīng)鏈、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化、多個(gè)倉(cāng)庫(kù)同時(shí)運(yùn)作、提供全方位服務(wù)方案、創(chuàng)新物流服務(wù)模式。 工作內(nèi)容 詳細(xì)了解客戶(hù)的物流總量構(gòu)成、線(xiàn)路分布、倉(cāng)儲(chǔ)布局； 詳細(xì)了解和分析客戶(hù)需求（含企業(yè)需求和個(gè)人需求）以及需求滿(mǎn)足情況； 提出與客戶(hù)首次合作的切入點(diǎn)、目標(biāo)業(yè)務(wù)以及切入方式，并初步與客戶(hù)達(dá)成一致； 選擇和發(fā)展客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)人員（A級(jí)客戶(hù)至少2個(gè)、B級(jí)客戶(hù)至少1個(gè)）,內(nèi)線(xiàn)人員是能夠獲得客戶(hù)決策信息、對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作有推動(dòng)作用的人員。 重要成果 客戶(hù)需求分析及行動(dòng)方案。往來(lái)文件可見(jiàn)物流策劃方案分析和下一步行動(dòng)方案； 明確內(nèi)線(xiàn)人員，“聯(lián)系人”大客戶(hù)資料庫(kù)可見(jiàn)內(nèi)線(xiàn)人員資料?！　?　技術(shù)交流　技術(shù)交流定義：通過(guò)方案制定后，進(jìn)一步與客戶(hù)再次進(jìn)行溝通交流，以促進(jìn)、加快客戶(hù)的深層次合作。　主要內(nèi)容 分析客戶(hù)的銷(xiāo)售模式及對(duì)物流的影響，客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)的要求； 建立與客戶(hù)物流采購(gòu)決策人關(guān)于需求滿(mǎn)足的互動(dòng)。（B級(jí)以上客戶(hù)，至少與30%的決策人進(jìn)行交流互動(dòng)）； 搜集、編制同行業(yè)或同類(lèi)型項(xiàng)目案例，并供客戶(hù)參考。（A、B級(jí)客戶(hù)）； 搜集客戶(hù)歷史招投標(biāo)資料、合同條款、價(jià)格、KPI(Key Performance Indicator,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))等資料； 根據(jù)客戶(hù)層級(jí)的不同，指定成立項(xiàng)目組?！≈匾晒? 對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)，至少策劃一次銷(xiāo)售管理部門(mén)負(fù)責(zé)人及以上人員參與的客戶(hù)交流活動(dòng)；對(duì)大客戶(hù)，至少策劃一次營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理或以上人員參與的客戶(hù)交流活動(dòng)。大客戶(hù)資料庫(kù)可查見(jiàn)拜訪(fǎng)記錄； 分析公司預(yù)計(jì)在一年內(nèi)能為客戶(hù)提供的價(jià)值點(diǎn)（A/B級(jí)客戶(hù)至少三個(gè)、C/D級(jí)客戶(hù)至少一個(gè)），在最近一次的業(yè)務(wù)洽談/競(jìng)標(biāo)中存在的三個(gè)難點(diǎn)（A/B級(jí)客戶(hù)至少三個(gè)、C/D級(jí)客戶(hù)至少一個(gè)），或進(jìn)行SW0T分析。在大客戶(hù)資料庫(kù)拜訪(fǎng)記錄或上傳文件可查見(jiàn)分析報(bào)告。 上傳客戶(hù)歷史招標(biāo)資料、合同條款、價(jià)格、KPI(Key Performance Indicator,關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))等資料?！　?　方案確認(rèn)　主要內(nèi)容 編制合作方案并提交內(nèi)部討論，與客戶(hù)商討主要合作項(xiàng)目，獲得客戶(hù)招標(biāo)活動(dòng)資格或商務(wù)談判資格； 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性化、特殊性需求（含個(gè)人需求），分析需求滿(mǎn)足所需資源條件，實(shí)施需求滿(mǎn)足計(jì)劃； 策劃公司高層與客戶(hù)物流采購(gòu)最終決策人建立關(guān)系； 獲得客戶(hù)的采購(gòu)方案/招標(biāo)方案，并提出意見(jiàn)?；蛱婵蛻?hù)制作采購(gòu)方案/招標(biāo)書(shū)。 重要成果 營(yíng)銷(xiāo)人員組織由直接上司、項(xiàng)目以上人員參加的項(xiàng)目客戶(hù)銷(xiāo)售討論會(huì)； 組織由直接上司參加的C/D級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售討論會(huì)。參會(huì)人員給予指導(dǎo)意見(jiàn)，會(huì)議紀(jì)要需留存，銷(xiāo)售討論會(huì)主要對(duì)客戶(hù)談判、招投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行探討和演練?！　?　項(xiàng)目評(píng)估 定義:對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究的基礎(chǔ)上，從企業(yè)整體的角度對(duì)項(xiàng)目的計(jì)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施方案進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證和評(píng)價(jià)，從而確定投資項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的前景。 主要內(nèi)容 對(duì)客戶(hù)服務(wù)執(zhí)行的資源需求進(jìn)行分析和計(jì)劃，并提出需求預(yù)告或申請(qǐng)； 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析； 確定商務(wù)談判要點(diǎn)、注意事項(xiàng)、計(jì)劃、底價(jià)、重點(diǎn)目標(biāo)業(yè)務(wù)等； 確定參與商務(wù)談判的人員和角色，并演練。 重要成果明確重點(diǎn)目標(biāo)業(yè)務(wù)和談判底限，完成內(nèi)部合同評(píng)審。　　8　商務(wù)談判 定義:企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需求，運(yùn)用書(shū)面和口頭的方式說(shuō)服或勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。 原則商務(wù)談判過(guò)程中，談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多。策略無(wú)窮，常用常新。同時(shí)，形勢(shì)也有可能犬牙交錯(cuò)，風(fēng)云變幻。這就要求談判者，特別是主談人，把各種招數(shù)和套路不斷重新組合，以力求達(dá)到最有效的出擊。與談判相關(guān)的因素很多，但最基本的因素是：買(mǎi)方、賣(mài)方、談判的內(nèi)容、階段和組織方式。 工作內(nèi)容 參加客戶(hù)招標(biāo)會(huì)或商務(wù)談判會(huì)； 根據(jù)服務(wù)需求編寫(xiě)服務(wù)策劃方案初稿并上傳文件； 對(duì)中標(biāo)業(yè)務(wù)和合同提交合同評(píng)審； 對(duì)未中標(biāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，暫停開(kāi)發(fā)或回到方案提交階段繼續(xù)開(kāi)發(fā)。 重要成果 發(fā)出新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備程序啟動(dòng)并組建運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目組?！　?　合同成交 提交合同審批在商務(wù)談判結(jié)束后，需要將合同電子版郵件發(fā)至內(nèi)控部法務(wù)組審核，得到法務(wù)部郵件回復(fù)后，需要跟客戶(hù)再溝通確認(rèn)合同相關(guān)條款，此后在系統(tǒng)內(nèi)提交合同簽批報(bào)告?！I(yè)務(wù)下單客戶(hù)基本信息填寫(xiě)要求（OMS系統(tǒng)與TMS系統(tǒng)對(duì)接后此環(huán)節(jié)可省略）項(xiàng)目填寫(xiě)要求注意事項(xiàng)客戶(hù)編碼按編碼規(guī)則新客戶(hù)以“0000”代替客戶(hù)名稱(chēng)單位全稱(chēng)在客戶(hù)名稱(chēng)前加上分公司字母縮寫(xiě)，如是新客戶(hù)另在客戶(hù)名稱(chēng)后加上“（新）”字樣，以便系統(tǒng)搜索聯(lián)系人全名+職位全名+職位聯(lián)系電話(huà)座機(jī)和手機(jī)座機(jī)要加區(qū)號(hào)貨物名稱(chēng)具體貨物品名與客戶(hù)貨物品名一致客戶(hù)地址完整通訊地址具體地址、樓層、單元下單執(zhí)行方式一次性、長(zhǎng)期性對(duì)一次性下單要在備注里注明發(fā)貨量付款方式返單、到付、現(xiàn)金、月結(jié)、周結(jié)、預(yù)付款有特殊付款方式要注明運(yùn)輸方式門(mén)到門(mén)、站到站、門(mén)到站、站到門(mén)綜合業(yè)務(wù)要注明：運(yùn)輸載體（運(yùn)輸方式）計(jì)費(fèi)方式重貨、輕貨、按件、按票、按車(chē)按件、按票、按車(chē)或其他方式計(jì)價(jià)，必須在備注欄注明每件規(guī)格、重量及數(shù)量執(zhí)行時(shí)間0000年00月00日一次性業(yè)務(wù)下單時(shí)限不超過(guò)1個(gè)月；長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)下單：有合同的，不超過(guò)1年，無(wú)合同的，不超過(guò)3個(gè)月；客戶(hù)月發(fā)貨量XX噸、XX方、不定老客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)月實(shí)際發(fā)貨量填寫(xiě)，新客戶(hù)按預(yù)期發(fā)貨量填寫(xiě)；時(shí)間要求加急、較急、不急、無(wú)客戶(hù)性質(zhì)新客戶(hù)、老客戶(hù)、流失客戶(hù)流失3個(gè)月以上的客戶(hù)要注明：新客戶(hù)（流失3個(gè)月以上）客戶(hù)類(lèi)型按我司客戶(hù)歸類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分類(lèi)型貨物裝卸要求是否帶裝卸人員、特殊裝卸要求調(diào)價(jià)原因?qū)峡蛻?hù)價(jià)格的調(diào)整必須填寫(xiě)調(diào)價(jià)原因，對(duì)新客戶(hù)定價(jià)必須寫(xiě)定價(jià)原因；備注毛利率、保險(xiǎn)、回扣、客戶(hù)特殊要求、特殊操作、下單人說(shuō)明、有無(wú)合同、稅號(hào)等；　　價(jià)格信息填寫(xiě)要求完整填寫(xiě)到站、運(yùn)價(jià)、機(jī)械作業(yè)費(fèi)、辦單費(fèi)、保率、上門(mén)收貨費(fèi)、送貨上門(mén)費(fèi)、備注等信息。注意事項(xiàng)：1）　運(yùn)價(jià)按照集團(tuán)最新運(yùn)價(jià)體系執(zhí)行；2）　在備注欄里填寫(xiě)運(yùn)輸載體、運(yùn)輸方式、不同貨量的運(yùn)價(jià)說(shuō)明、是否包含機(jī)械作業(yè)費(fèi)、裝卸辦單費(fèi)、上門(mén)收貨費(fèi)、送貨上門(mén)費(fèi)，對(duì)提、送貨貨物要注明提、送貨地點(diǎn)、毛利率等情況；　業(yè)務(wù)下單及時(shí)性及簽批及時(shí)性要求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員在貨物運(yùn)單錄入信息系統(tǒng)24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)下單，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要對(duì)業(yè)務(wù)下單及時(shí)簽批。 第六章　項(xiàng)目客戶(hù)開(kāi)發(fā)資源管理 1 項(xiàng)目客戶(hù)開(kāi)發(fā)的資源管理及流程 項(xiàng)目客戶(hù)分級(jí)開(kāi)發(fā)資源管理 合同物流目標(biāo)客戶(hù)群：世界500強(qiáng)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)、行業(yè)百?gòu)?qiáng)、知名企業(yè)商標(biāo)、所在地百?gòu)?qiáng)； 客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：百萬(wàn)級(jí)客戶(hù)、千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)、億元客戶(hù)； 不同層級(jí)客戶(hù)采取不同的支持團(tuán)隊(duì)，具體見(jiàn)下表：項(xiàng)目開(kāi)拓人員開(kāi)拓業(yè)務(wù)范圍（月收入）利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)資源采購(gòu)支持客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)（副）經(jīng)理20萬(wàn)以下15%運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)支持項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理20－50萬(wàn)以下8%運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理（總經(jīng)理）50萬(wàn)以上8%(6%)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、公司高層 2 項(xiàng)目客戶(hù)招標(biāo)流程 ； ：客戶(hù)基礎(chǔ)資料、業(yè)務(wù)量情況、客戶(hù)關(guān)系人情況、客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系情況； ，確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)并召開(kāi)客戶(hù)分析會(huì)議； ，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研情況制定投標(biāo)策略大區(qū)項(xiàng)目部、項(xiàng)目管理部、運(yùn)營(yíng)管理部； ：線(xiàn)路業(yè)務(wù)量及盈利情況、與客戶(hù)關(guān)系情況、運(yùn)作服務(wù)質(zhì)量情況、優(yōu)勢(shì)線(xiàn)路； ，市場(chǎng)成本調(diào)研輸出，主要優(yōu)勢(shì)線(xiàn)路調(diào)研； ，客戶(hù)高層拜訪(fǎng)； 、底價(jià)、確定優(yōu)勢(shì)線(xiàn)路、重點(diǎn)爭(zhēng)取線(xiàn)路及網(wǎng)點(diǎn)等； ； ，進(jìn)行商務(wù)溝通； 根據(jù)商務(wù)談判達(dá)成結(jié)果確定合同價(jià)格，并簽訂合同； 運(yùn)作資源準(zhǔn)備及跟進(jìn)，保證運(yùn)作前相關(guān)準(zhǔn)備工作到位。第七章　項(xiàng)目客戶(hù)層級(jí)維護(hù)管理　　1　項(xiàng)目客戶(hù)結(jié)構(gòu)層級(jí) A級(jí)客戶(hù)：年業(yè)務(wù)量＞1200萬(wàn)；具有合資基礎(chǔ)的；具有未來(lái)合作戰(zhàn)略意義的；供應(yīng)鏈一體化業(yè)務(wù)服務(wù)需求強(qiáng)烈的； B級(jí)客戶(hù)：600萬(wàn)≤年業(yè)務(wù)量＜1200萬(wàn)；具有合資基礎(chǔ)的；具有未來(lái)合作戰(zhàn)略意義的；供應(yīng)鏈一體化業(yè)務(wù)需求明顯的； C級(jí)客戶(hù)： 240萬(wàn)≤年業(yè)務(wù)量＜600萬(wàn)；D級(jí)客戶(hù)： 120萬(wàn)≤年業(yè)務(wù)量＜240萬(wàn)?！　?　項(xiàng)目客戶(hù)層級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)