【文章內(nèi)容簡介】 式和物流需求； 了解客戶組織架構和物流決策架構、影響人、決策人； 維護下一步行動策略，與客戶達成下一步交流、拜訪的共識和計劃； 進行客戶信用等級評估。 重要成果 建立客戶組織架構圖，登記入大客戶資料庫； 建立客戶物流采購流程描述和物流采購流程圖，登記入大客戶資料庫。4　方案制定 方案制定定義:物流方案是針對企業(yè)物流和社會物流需求做出的物流服務的承諾、方法、措施以及建議，它既是計劃書，可行性報告，更是作業(yè)指導書，旨在為客戶提供合理的、低成本的、高效率的物流服務。 方案類型:投標物流方案；針對客戶物流實際情況進行策劃和設計的物流方案；針對物流市場機會形成的具體物流方案。 方案基本內(nèi)容 物流方案達到的目標：以客戶需求為中心，與客戶達成合作為宗旨，闡明解決的具體問題，明確物流服務范圍，作出物流服務承諾； 資源和優(yōu)勢的介紹：企業(yè)資質(zhì)、物流資源、物流服務優(yōu)勢； 物流服務模式：物流服務主要業(yè)務環(huán)節(jié)的業(yè)務流程、優(yōu)化方法、控制手段、管理方式的描述，可采用流程圖予以說明； 物流信息服務模式:與物流服務模式相配合，以實用、節(jié)約為原則；并通過物流信息系統(tǒng)流程圖、功能模塊及系統(tǒng)應用予以展示； 物流服務建議與補充：使物流服務成本進一步降低，服務效率進一步提高的有益建議，供客戶選擇； 概括物流服務理念，進一步表示真誠合作的意向。 方案策劃程序 物流需求分析、方案的目標分析、構思總體方案、規(guī)劃總體方案、方案各部分功能設計、對總體方案進行篩選； 方案設計的創(chuàng)新點：為客戶打通供應鏈、實現(xiàn)供應鏈柔性化、多個倉庫同時運作、提供全方位服務方案、創(chuàng)新物流服務模式。 工作內(nèi)容 詳細了解客戶的物流總量構成、線路分布、倉儲布局； 詳細了解和分析客戶需求（含企業(yè)需求和個人需求）以及需求滿足情況； 提出與客戶首次合作的切入點、目標業(yè)務以及切入方式，并初步與客戶達成一致； 選擇和發(fā)展客戶內(nèi)線人員（A級客戶至少2個、B級客戶至少1個）,內(nèi)線人員是能夠獲得客戶決策信息、對業(yè)務開發(fā)工作有推動作用的人員。 重要成果 客戶需求分析及行動方案。往來文件可見物流策劃方案分析和下一步行動方案； 明確內(nèi)線人員，“聯(lián)系人”大客戶資料庫可見內(nèi)線人員資料?！　?　技術交流　技術交流定義：通過方案制定后，進一步與客戶再次進行溝通交流，以促進、加快客戶的深層次合作?！≈饕獌?nèi)容 分析客戶的銷售模式及對物流的影響，客戶對物流服務的要求； 建立與客戶物流采購決策人關于需求滿足的互動。（B級以上客戶，至少與30%的決策人進行交流互動）； 搜集、編制同行業(yè)或同類型項目案例，并供客戶參考。（A、B級客戶）； 搜集客戶歷史招投標資料、合同條款、價格、KPI(Key Performance Indicator,關鍵績效指標)等資料； 根據(jù)客戶層級的不同，指定成立項目組。　重要成果 對項目客戶，至少策劃一次銷售管理部門負責人及以上人員參與的客戶交流活動；對大客戶，至少策劃一次營銷高級經(jīng)理或以上人員參與的客戶交流活動。大客戶資料庫可查見拜訪記錄； 分析公司預計在一年內(nèi)能為客戶提供的價值點（A/B級客戶至少三個、C/D級客戶至少一個），在最近一次的業(yè)務洽談/競標中存在的三個難點（A/B級客戶至少三個、C/D級客戶至少一個），或進行SW0T分析。在大客戶資料庫拜訪記錄或上傳文件可查見分析報告。 上傳客戶歷史招標資料、合同條款、價格、KPI(Key Performance Indicator,關鍵績效指標)等資料?！　?　方案確認　主要內(nèi)容 編制合作方案并提交內(nèi)部討論，與客戶商討主要合作項目，獲得客戶招標活動資格或商務談判資格； 發(fā)現(xiàn)客戶個性化、特殊性需求（含個人需求），分析需求滿足所需資源條件，實施需求滿足計劃； 策劃公司高層與客戶物流采購最終決策人建立關系； 獲得客戶的采購方案/招標方案，并提出意見?；蛱婵蛻糁谱鞑少彿桨?招標書。 重要成果 營銷人員組織由直接上司、項目以上人員參加的項目客戶銷售討論會； 組織由直接上司參加的C/D級客戶銷售討論會。參會人員給予指導意見，會議紀要需留存，銷售討論會主要對客戶談判、招投標活動進行探討和演練?！　?　項目評估 定義:對項目進行可行性研究的基礎上，從企業(yè)整體的角度對項目的計劃、設計、實施方案進行全面的技術經(jīng)濟論證和評價，從而確定投資項目未來發(fā)展的前景。 主要內(nèi)容 對客戶服務執(zhí)行的資源需求進行分析和計劃，并提出需求預告或申請； 對競爭對手的優(yōu)劣勢分析； 確定商務談判要點、注意事項、計劃、底價、重點目標業(yè)務等； 確定參與商務談判的人員和角色，并演練。 重要成果明確重點目標業(yè)務和談判底限，完成內(nèi)部合同評審?！　?　商務談判 定義:企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需求，運用書面和口頭的方式說服或勸導對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調(diào)過程。 原則商務談判過程中，談判桌上的攻防策略、招數(shù)、套路很多。策略無窮，常用常新。同時，形勢也有可能犬牙交錯，風云變幻。這就要求談判者，特別是主談人，把各種招數(shù)和套路不斷重新組合，以力求達到最有效的出擊。與談判相關的因素很多，但最基本的因素是：買方、賣方、談判的內(nèi)容、階段和組織方式。 工作內(nèi)容 參加客戶招標會或商務談判會； 根據(jù)服務需求編寫服務策劃方案初稿并上傳文件； 對中標業(yè)務和合同提交合同評審； 對未中標業(yè)務進行評估，暫停開發(fā)或回到方案提交階段繼續(xù)開發(fā)。 重要成果 發(fā)出新業(yè)務準備程序啟動并組建運營項目組。　　9　合同成交 提交合同審批在商務談判結束后，需要將合同電子版郵件發(fā)至內(nèi)控部法務組審核，得到法務部郵件回復后，需要跟客戶再溝通確認合同相關條款，此后在系統(tǒng)內(nèi)提交合同簽批報告?！I(yè)務下單客戶基本信息填寫要求（OMS系統(tǒng)與TMS系統(tǒng)對接后此環(huán)節(jié)可省略）項目填寫要求注意事項客戶編碼按編碼規(guī)則新客戶以“0000”代替客戶名稱單位全稱在客戶名稱前加上分公司字母縮寫，如是新客戶另在客戶名稱后加上“（新）”字樣，以便系統(tǒng)搜索聯(lián)系人全名+職位全名+職位聯(lián)系電話座機和手機座機要加區(qū)號貨物名稱具體貨物品名與客戶貨物品名一致客戶地址完整通訊地址具體地址、樓層、單元下單執(zhí)行方式一次性、長期性對一次性下單要在備注里注明發(fā)貨量付款方式返單、到付、現(xiàn)金、月結、周結、預付款有特殊付款方式要注明運輸方式門到門、站到站、門到站、站到門綜合業(yè)務要注明：運輸載體（運輸方式）計費方式重貨、輕貨、按件、按票、按車按件、按票、按車或其他方式計價，必須在備注欄注明每件規(guī)格、重量及數(shù)量執(zhí)行時間0000年00月00日一次性業(yè)務下單時限不超過1個月；長期性業(yè)務下單：有合同的，不超過1年，無合同的，不超過3個月；客戶月發(fā)貨量XX噸、XX方、不定老客戶根據(jù)客戶月實際發(fā)貨量填寫，新客戶按預期發(fā)貨量填寫；時間要求加急、較急、不急、無客戶性質(zhì)新客戶、老客戶、流失客戶流失3個月以上的客戶要注明：新客戶（流失3個月以上）客戶類型按我司客戶歸類標準區(qū)分類型貨物裝卸要求是否帶裝卸人員、特殊裝卸要求調(diào)價原因?qū)峡蛻魞r格的調(diào)整必須填寫調(diào)價原因，對新客戶定價必須寫定價原因；備注毛利率、保險、回扣、客戶特殊要求、特殊操作、下單人說明、有無合同、稅號等；　　價格信息填寫要求完整填寫到站、運價、機械作業(yè)費、辦單費、保率、上門收貨費、送貨上門費、備注等信息。注意事項：1）　運價按照集團最新運價體系執(zhí)行；2）　在備注欄里填寫運輸載體、運輸方式、不同貨量的運價說明、是否包含機械作業(yè)費、裝卸辦單費、上門收貨費、送貨上門費，對提、送貨貨物要注明提、送貨地點、毛利率等情況；　業(yè)務下單及時性及簽批及時性要求項目開發(fā)人員在貨物運單錄入信息系統(tǒng)24小時內(nèi)進行業(yè)務下單，項目負責人要對業(yè)務下單及時簽批。 第六章　項目客戶開發(fā)資源管理 1 項目客戶開發(fā)的資源管理及流程 項目客戶分級開發(fā)資源管理 合同物流目標客戶群：世界500強、全國百強、行業(yè)百強、知名企業(yè)商標、所在地百強； 客戶分級標準：百萬級客戶、千萬級客戶、億元客戶； 不同層級客戶采取不同的支持團隊，具體見下表：項目開拓人員開拓業(yè)務范圍（月收入）利潤標準資源采購支持客戶開發(fā)支持項目營銷（副）經(jīng)理20萬以下15%運營團隊項目負責人、運營支持項目營銷高級經(jīng)理20－50萬以下8%運營團隊運營團隊、項目負責人項目營銷副總經(jīng)理（總經(jīng)理）50萬以上8%(6%)運營團隊技術團隊、項目部負責人、戰(zhàn)略規(guī)劃團隊、運營團隊、公司高層 2 項目客戶招標流程 ； ：客戶基礎資料、業(yè)務量情況、客戶關系人情況、客戶與競爭對手關系情況； ，確定客戶開發(fā)團隊并召開客戶分析會議； ，結合市場調(diào)研情況制定投標策略大區(qū)項目部、項目管理部、運營管理部； ：線路業(yè)務量及盈利情況、與客戶關系情況、運作服務質(zhì)量情況、優(yōu)勢線路； ，市場成本調(diào)研輸出，主要優(yōu)勢線路調(diào)研； ，客戶高層拜訪； 、底價、確定優(yōu)勢線路、重點爭取線路及網(wǎng)點等； ； ，進行商務溝通； 根據(jù)商務談判達成結果確定合同價格，并簽訂合同； 運作資源準備及跟進，保證運作前相關準備工作到位。第七章　項目客戶層級維護管理　　1　項目客戶結構層級 A級客戶：年業(yè)務量＞1200萬；具有合資基礎的；具有未來合作戰(zhàn)略意義的；供應鏈一體化業(yè)務服務需求強烈的； B級客戶：600萬≤年業(yè)務量＜1200萬；具有合資基礎的；具有未來合作戰(zhàn)略意義的；供應鏈一體化業(yè)務需求明顯的； C級客戶： 240萬≤年業(yè)務量＜600萬；D級客戶： 120萬≤年業(yè)務量＜240萬?！　?　項目客戶層級維護標準