促銷工作管理手冊[002](編輯修改稿)
2025-05-04 12:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。（c）安裝時(shí)，不會損壞建筑物。（d）消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。（e）容易修理。（4） 突出招牌① 對引起顧客購買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。② 要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場所。③ 應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場所。④ 會遮蔽招牌的物件。 （a）鄰接店鋪。 （b）鄰接店鋪的招牌。 （c）電線桿。 （d）街樹等等。 ⑤要注意招牌的高度。 ⑥其他的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。（5） 門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。 具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機(jī)能具體化。（6） 放在地上的招牌① 是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時(shí)能移動(dòng)的招牌。② 要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。③ 這種招牌對行人流動(dòng)性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購買欲的影響力。④ 缺點(diǎn)是容易損壞。⑤ 也會受到道路交通法的限制。⑥ 種類有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（c）金屬品。（d）裝置照明設(shè)備的招牌。（e）會旋轉(zhuǎn)的招牌。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。（7） 店內(nèi)的招牌① 懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。② 掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌。③ 為加強(qiáng)櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌。14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動(dòng)具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。（1） 開放型① 在店面放著廉價(jià)貨臺、特價(jià)貨臺等吸引顧客。② 陳列臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。（2） 半開放型① 在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。② 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售普通商品的商店最適合。③ 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。（3） 閉鎖型① 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開關(guān)裝置的門。② 使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（一些專賣店如此）以上，第一種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最快，第三種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最慢16．店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來看，在購買過程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。通道應(yīng)該具備的基本條件：（1） 平坦易走。（2） 地上不會滑。（3） 通路最好能環(huán)繞整個(gè)陳列區(qū)。（4） 不要懸掛陳列品等障礙物。（5） 可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度（最少90公分）。（6） 地面的顏色有刺激性。（7） 若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。（8） 通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。（9） 要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的現(xiàn)象。（10）由于業(yè)種不同，有時(shí)必須將店員與顧客的通路分開。（11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣點(diǎn)要利于接近，最好 是能用手拿起來看的地方）。 18．陳列柜（1） 陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導(dǎo)有重要影響。（2） 視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：① 陳列柜的下限是20－30公分。② 上限是180－200公分。③ 陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。④ 最易看到的高度是130公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機(jī)和預(yù)溶裝置。⑤ 手容易拿到的最佳高度是150公分。⑥ 手伸得到的范圍180公分。19．售貨處的數(shù)字（1） 數(shù)字的印象（詳見圖10－3所示）。（2） 售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會比較深刻。（3） 末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度（如圖10－4所示）（4） 幾個(gè)特殊的數(shù)字89/76/4320．POP廣告POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對象所作的廣告。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng)POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。 （1）在銷售通路中扮演的角色① 廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。② 要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。③ 讓專賣店推銷我們公司的商品。④ 能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購買。⑤ 能成為教育消費(fèi)者的手段。⑥ 也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。 （2）POP本身所扮演的角色① 容易引起顧客的注意。② 使經(jīng)銷商易于說明商品。③ 介紹新產(chǎn)品。④ 說明商品的使用方法。⑤ 強(qiáng)調(diào)商品的特色。⑥ 能促進(jìn)銷售額。⑦ 可作為經(jīng)銷商的裝飾。⑧ 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。⑨ 完成宣傳、廣告的任務(wù)。21．POP廣告的種類 （1）根據(jù)使用目的分類① 為了“展示”所作的廣告。② 為了“說明”所作的廣告。③ 為了“引起注意”所作的廣告。④ 為了“提高銷售效率”所作的廣告。⑤ 為了“宣傳”所作的廣告。⑥ 為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。 （2）根據(jù)廣告期間分類① 長期間的廣告。② 短期間廣告。 （3）根據(jù)廣告的場所分類① 櫥窗的廣告。② 天花板上的廣告。③ 放在地上的廣告。④ 柜臺上的廣告。⑤ 放在陳列柜上的廣告。⑥ 墻壁上的廣告。⑦ 其他的廣告。 （4）一般的種類① 各種招牌。② 霓虹燈、日光燈。③ 小冊子。④ 裝飾棚架的框子。⑤ 煙灰缸、火柴。⑥ 旗子等。⑦ 海報(bào)、宣傳單。⑧ 陳列器具。⑨ 商品的模型。⑩ 商品的樣子。⑾包裝材料。⑿門口的墊子。22．渠道推銷員和POP廣告（1） POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。（2） 渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。（3） 應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機(jī)能與重要性，以加深他們的了解。（4） 除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導(dǎo)。（5） 要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。（6） 要主動(dòng)訪問經(jīng)銷商
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