【文章內(nèi)容簡介】 ?。 需先將商品、陳列、 POP廣告等準(zhǔn)備好。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實(shí)況不相符合，必定會(huì)導(dǎo) 21 致顧客的不滿。 要有好的計(jì)劃，才能作出好的廣告單。 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會(huì)發(fā)生威力的。故計(jì)劃時(shí)要考慮特定的商品樣。 廣告單的特征 作法較簡單……廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。 制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討）→立案→設(shè)計(jì)（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→ 印刷→發(fā)行。 （ 4）構(gòu)成廣告單的三要素 文案 主題（口號(hào)或大拍賣的名義）。 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)的好壞對廣告有很大的影響。 （ 5）文案的寫法 要想出易講的口號(hào)。 要有清楚的節(jié)奏感。 要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。 考慮文案的時(shí)候，要選用容易明了的文案類型。 （ a）消息型 例如：今年的空調(diào)機(jī)會(huì)漲價(jià)。 （ b）詢問型 例如：?太太！年終獎(jiǎng)金的用途決定了嗎？? （ c）實(shí)證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。 （ 6）廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn) 要決定主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品 、次要商品。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會(huì)發(fā)生效用的。 要充分地研討后才決定標(biāo)題或口號(hào)。因?yàn)闃?biāo)題是廣告單的生命。 圖案、照片對欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準(zhǔn)備。 22 要活用創(chuàng)意。嶄新的設(shè)計(jì)會(huì)引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。 要明顯地標(biāo)示價(jià)格。 絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。 店名、店址、電話號(hào)碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。 印刷時(shí)，不一定要采用多種色彩。有時(shí)候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。 25．色彩的常識(shí) 色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要 素決定的： 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。 明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。 彩度：是指顏色的鮮艷度。 色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、 POP廣告時(shí)便能活用色彩。 色彩的遠(yuǎn)近感 看起來好象在附近的顏色。 黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色）。 看起來好象在遠(yuǎn)方的顏色。 青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。 （ 4）利用效果 若想讓顧客覺得店鋪較 深 ――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。 若想讓顧客覺得店鋪較淺 ――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。 （ 5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ①暖寒感 （ a）暖色……會(huì)使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。 （ b）寒色……會(huì)使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。 ②興奮、沉著感 會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。 （ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感 覺。 其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 26．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購買欲的展示法。 23 為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。 照明與色彩的任務(wù) 店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。 要配合各階層的顧客情緒。 （ 2）店面的照明與色彩 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。 店 面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。 根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會(huì)發(fā)生反效果。 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。 （ 3）櫥窗的照明與色彩 照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。 陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ) 這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。 若背景過于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。 （ 4）店內(nèi)的照明與色彩 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。 如要只用日光照明覺得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。 （ 5）陳列 棚照明 在陳列棚里，因?yàn)楣饩€不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的 1／ 3高處的照明桿往前伸就可以了。 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。 墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。 29．推銷員教育課程的編制 按照促銷計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。 換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的 具體內(nèi)容 ，也要 編制日程 等。 教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 （ 1）管理者用課程 訂 立促銷計(jì)劃的方法 利益計(jì)劃和經(jīng)營分析的方法。 銷售促進(jìn)的方法。 24 銷售方法。 一般廣告的方法。 推銷員的精神與待客的方法 陳列、展示法。 市場調(diào)查的活動(dòng)。 （ 2）促銷員用課程 ①促銷員的精神。 ②顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）。 ③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 ④名片的使用法。 ⑤待客用語。 ⑥電話的接聽方法。 ⑦銷售心理。 ⑧交易完成法。 處理顧客的反對與不滿的方法。 介紹信的獲得與使用法。 ⑾售后服務(wù)。 30．接待顧客用語 接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。 根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別 ，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 （ 1）尊敬語使用，大多在下列情況下 依社會(huì)觀點(diǎn)來說地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。 一般來說，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。 年齡高的人。 （ 2）尊敬語的作用法 稱呼對方的所有物、子女、意見時(shí) 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見……。 表示對方的動(dòng)作時(shí) 例：您的話、歡迎光臨……。 雖然是自己的動(dòng)作，但與對方有關(guān)時(shí) 例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫信、會(huì)去等拜訪您 等。 （ 3）接待顧客時(shí) 接待顧客時(shí) （ a）歡迎光臨。 （ b）謝謝惠顧。 不能立刻招呼客人時(shí) （ a）對不起，請您稍候！ （ b）好！馬上去！請您稍候一會(huì)見。 25 ③讓客人等候 （ a）對不起，讓您久等了。 （ b）抱歉，讓您久等了。 （ c）不好意思，讓您久等！ （ 4）拿商品給顧客看時(shí) （ 4）拿商品給顧客看時(shí) 是這個(gè)嗎？好！請您看一看。 介紹商品時(shí) 我想，這個(gè)比較好。 （ 5）將商品交給顧客時(shí) 讓您久等了！ 謝謝！讓您久等了！ （ 6）收帳時(shí) 收貨款時(shí) 謝謝您！一共 800元。 收了貨款后 這是 1000元，請稍候一會(huì)兒。 找錢 時(shí) 讓您久等了！找您 200元。 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請您稍候！ 已確定沒有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了 200元沒有錯(cuò)，能否請您再查一下。 找錯(cuò)錢時(shí) 讓您久等了，實(shí)在對不起，是我們算錯(cuò)了，請您原諒。 （ 7）送客時(shí) 謝謝您！ 請多多光臨！謝謝！ （ 8）請教顧客時(shí) 問顧客姓名時(shí) （ a）對不起？請問貴姓大名？ （ b）對不起！請問是哪一位？ 問顧客住址時(shí) （ a）對不起，請問府上何處？ （ b）對不起，請您留個(gè)住址好嗎？ （ c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （ 9） 換商品時(shí) 替顧客換有問題的商品時(shí) 實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。 顧客想要換另一種商品時(shí) 沒有問題請問您要哪一種？ 26 （ 10）向顧客道歉時(shí) 實(shí)在抱歉！ 給您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉！ 如何撰寫促銷方案？ 企劃方案與實(shí)施 超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 三、企業(yè)如何策劃促銷 如何撰寫促銷方案？ 一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分： 一、 活動(dòng)目的： 對市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只 有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。 二、 活動(dòng)對象： 活動(dòng)針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。 三、 活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 確定活動(dòng)主題 包裝活動(dòng)主題 降價(jià)？價(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。 在確定了主題之后要盡可能 藝術(shù)化地?扯虎皮做大旗?，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多 VCD的?陽光行動(dòng)?堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡簡單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。 這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。 四、 活動(dòng)方式 ：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮： 確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的?羊頭?來賣自已的?狗肉?？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷 商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 五、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)： 促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果 會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。 六、 廣告配合方式： 一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手 27 法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。 七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊， 人員安排 物資準(zhǔn)備 試驗(yàn)方案 在人員安排方面要?人人有事做，事事有人管?，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫 作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 八、 中期操作： 中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完 美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。 現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 九、 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。 十、 費(fèi)用預(yù)算： 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多 VCD的?陽光行動(dòng) B計(jì)劃?以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后