【正文】 促銷工作管理手冊(cè)1． 促銷計(jì)劃的規(guī)定促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。銷售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)： （1）決定銷售促進(jìn)的商品 應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。② 以數(shù)種商品為目標(biāo)③ 以特定商品為對(duì)象 （2）銷售目標(biāo)數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。 （3）銷售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。 （4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額 （5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。 （6）決定銷售促進(jìn)的期間。 （7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。 （8）決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。 （9）銷售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。 （10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。2． 促銷工作的要點(diǎn) （1）對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)① 使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。② 指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)③ 經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。④ 商品的完全銷售。 （2）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)① 銷售含有教育消費(fèi)者的意思。② 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。③ 廣告宣傳喚起需要。 （3）公司內(nèi)部的銷售促進(jìn)活動(dòng)① 公司內(nèi)部行銷活動(dòng)的確立② 組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實(shí)施。③ 徹底地作教育訓(xùn)練。（a）對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3 促銷活動(dòng)口號(hào)促銷活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。 （1）廠家的促銷口號(hào)① 廠家對(duì)從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。 系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來，重點(diǎn)放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。② 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。（1） 對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào)① 店鋪開張時(shí)。 新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。② 紀(jì)念性口號(hào)。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、紀(jì)念③ 大拍賣時(shí)。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。3 促銷活動(dòng)的期限訂促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。（1） 年度促銷活動(dòng) 若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。（2） 季節(jié)性的活動(dòng) 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。（3） 月間活動(dòng) 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。（4） 旬月活動(dòng) 在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動(dòng)方法，如果以工薪階層為對(duì)象的話利用下旬或上旬比較理想。（5） 周間活動(dòng) 當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（6） 特定日子的促銷活動(dòng) 決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣的方法。（7） 特定時(shí)間的促銷方法 從時(shí)到時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午9點(diǎn)以前或下午1點(diǎn)鐘開始，1個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。（8） 聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。3． 促銷活動(dòng)的年度主題1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會(huì)等。3月 婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣等。4月 郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷。5月 勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價(jià)、海濱用品大拍賣。8月 夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會(huì)等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。11月 御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12月 節(jié)日大拍賣、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。4． 潛在顧客資料卡的制作與活用（1） 潛在顧客資料卡的制作的作法① 作成的資料 (a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學(xué)名簿。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。（g）同學(xué)會(huì)名簿。（h）納稅名單。（i）工會(huì)名冊(cè)。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會(huì)名簿。（n）婦女會(huì)名簿。（o）行業(yè)界新聞。②其它方法。（a）顧客的談?wù)?。（b）店面待客時(shí)。（c）宣傳單的反應(yīng)。（d）展示會(huì)的反應(yīng)。（e）通訊調(diào)查。（2） 資料卡的記載事項(xiàng)① 姓名。② 出生年、月、日。③ 住址、電話號(hào)碼。④ 職業(yè)。⑤ 收入狀況。⑥ 家庭狀況。⑦ 興趣。⑧ 交友關(guān)系。⑨ 目前的存貨與品牌。⑩ 問卷。（3） 使用方法① 直接投選廣告。② 婚、喪時(shí)致意的函件。③ 送生日禮物。④ 訪問店主。⑤ 寄私人問候信給店主。⑥ 展示會(huì)等的通知。⑦ 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。5． 支援經(jīng)銷商的基本觀念（1） 廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。② 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。③ 只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。④ 自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。⑤ 廠家絕對(duì)不可自私。⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。（2） 廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)① 要明確地宣布公司的方針。② 銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。④ 不要讓經(jīng)銷商為難。⑤ 在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。⑥ 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。⑦ 要在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。⑧ 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑨ 與經(jīng)銷商間要互相了解。⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。⑾認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。（3） 廠家支持經(jīng)銷商時(shí)的基本立場(chǎng)。① 廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。② 商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。③ 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。6． 支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng)（1） 商場(chǎng)