促銷工作管理手冊[001]-在線瀏覽
2025-05-25 12:31本頁面
【正文】 ⑥ 在言談上不可干涉經(jīng)銷商。⑧ 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。① 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。③ 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。（2） 妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（4） 支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：① 能減少市場開發(fā)的成本。③ 容易訂立次期的銷售計(jì)劃。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。⑦ 能促進(jìn)完全的銷售。⑨ 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。② 對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。④ 推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。⑥ 與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌。（1） 對經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施① 傳達(dá)廠家的各種方針。③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說明書。⑤ 發(fā)行與配送公司小冊子或指南。② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營管理的方法。④ 確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。⑥ 檢查收益性、健全性的方法。⑧ 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。② 廣告宣傳的方法。④ 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。⑥ 陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。⑩ 安排指導(dǎo)員。（4） 推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助① 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。③ “分期付款”銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。② 自己公司在市場的地位。④ 發(fā)展性。⑥ 困難程度。② 顧客的不滿。④ 顧客層。⑥ 購買動(dòng)機(jī)。（3） 對銷售業(yè)者① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。③ 顧客的反映。⑤ 銷售額、庫存狀況。⑦ 銷售額的分配適當(dāng)與否。⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。⑾信用度。② 顧客的反映與不滿。④ 特征。⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。⑧ 銷售途徑的變化。⑩ 廣告宣傳的方法與知名度。⑿競爭商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。11．處理顧客不滿的程序（1） 傾聽顧客的不滿① 要注意所有顧客的不滿。③ 不要被偏見（成見）所左右。（2） 分析顧客不滿的原因① 要掌握中心問題。③ 和前例作比較。⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。② 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。12．購買心理與店鋪的促銷機(jī)能（1） 顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段： 第1階段：看見→注意。 第3階段：聯(lián)想。 第5階段：作比較。 第7階段：決定。 顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。② 店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。13．招牌（1） 店名 決定店名的3要素：① 容易念。③ 容易想起來。② 突出招牌。④ 放在地上的招牌。（3） 屋頂上的招牌① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。（a）暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。（c）安裝時(shí)，不會(huì)損壞建筑物。（e）容易修理。② 要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場所。④ 會(huì)遮蔽招牌的物件。 （b）鄰接店鋪的招牌。 （d）街樹等等。 ⑥其他的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。 具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機(jī)能具體化。② 要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。④ 缺點(diǎn)是容易損壞。⑥ 種類有：（a）A字型招牌。（c）金屬品。（e）會(huì)旋轉(zhuǎn)的招牌。（7） 店內(nèi)的招牌① 懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。③ 為加強(qiáng)櫥窗或展示臺(tái)等的展示效果的招牌。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。② 陳列臺(tái)有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。② 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級(jí)市場）和出售普通商品的商店最適合。（3） 閉鎖型① 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開關(guān)裝置的門。（一些專賣店如此）以上，第一種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最快，第三種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最慢16．店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來看，在購買過程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。通道應(yīng)該具備的基本條件：（1） 平坦易走。（3） 通路最好能環(huán)繞整個(gè)陳列區(qū)。（5） 可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度（最少90公分）。（7） 若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。（9） 要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的現(xiàn)象。（11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣點(diǎn)要利于接近，最好 是能用手拿起來看的地方）。（2） 視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：① 陳列柜的下限是20－30公分。③ 陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機(jī)和預(yù)溶裝置。⑥ 手伸得到的范圍180公分。（2） 售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng)POP廣告。 （1）在銷售通路中扮演的角色① 廠家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。③ 讓專賣店推銷我們公司的商品。⑤ 能成為教育消費(fèi)者的手段。 （2）POP本身所扮演的角色① 容易引起顧客的注意。③ 介紹新產(chǎn)品。⑤ 強(qiáng)調(diào)商品的特色。⑦ 可作為經(jīng)銷商的裝飾。⑨ 完成宣傳、廣告的任務(wù)。② 為了“說明”所作的廣告。④ 為了“提高銷售效率”所作的廣告。⑥ 為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。② 短期間廣告。② 天花板上的廣告。④ 柜臺(tái)上的廣告。⑥ 墻壁上的廣告。 （4）一般的種類① 各種招牌。③ 小冊子。⑤ 煙灰缸、火柴。⑦ 海報(bào)、宣傳單。⑨ 商品的模型。⑾包裝材料。22．渠道推銷員和POP廣告（1） POP廣告，要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮效果。
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