【正文】 D．潛力 【答案】 B 【解析】企業(yè)實(shí)力是指企業(yè)的聲譽(yù)、人力、財(cái)力和物力，是影響銷售渠道選擇的企業(yè)因素之一。 (2021 年 5月 1級(jí)真題 ) A．社會(huì)因素 B．環(huán)境因素 C．組織因素 D．人際因素 【答案】 A 【解析】影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素包括：①環(huán)境因素。即企業(yè)自身的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)等；③人際因素。即各個(gè)購買參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性不同，對(duì)待問題感覺、看法各異，從而影響購買行為。 (2021年 5月三級(jí)真題 ) A．獨(dú)家性分銷 B．廣泛性分銷 C．選擇性分銷 D．密集性分銷 【答案】 A 【解析】常用的銷售渠道策略有如下三種：①獨(dú)家性分銷；②廣泛性分銷；③選擇性分銷。 2O．下列不屬于投入期產(chǎn)品生命周期策略的是 ( )。主要的營銷策略有：快速掠取戰(zhàn)略、緩慢掠取戰(zhàn)略、快速滲透戰(zhàn)略和緩慢滲透戰(zhàn)略。 A．長(zhǎng)度 B．寬度 C．層次數(shù)目 D．多重性 【答案】 A 【解析】渠道的長(zhǎng)度就是產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最終顧客的整個(gè)過程中所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)。 二、多項(xiàng)選擇題 1．企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的微觀分析包括 ( )。 2．經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生影響的 ( )等各因素的集合。雖然這些因素與企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不直接相連，但它們通過微觀環(huán)境因素、影響企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化趨勢(shì)。 A．各種投入要素的成本 D．原料、勞動(dòng)力等生產(chǎn)要素 E．產(chǎn)能的利用程度 【答案】 ABCDE 【解析】在成本競(jìng)爭(zhēng)中，效率指標(biāo)對(duì)企業(yè)特別重要。 4．經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)一般包括的內(nèi)容是 ( )。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)一般包括五個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、分配結(jié)構(gòu)、交換結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和技術(shù)結(jié)構(gòu)。 5．企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn) ( )之間的動(dòng)態(tài)平衡。 c．企業(yè)實(shí)力 D．戰(zhàn)略目標(biāo) E．長(zhǎng)近發(fā)展 【答案】 ACD 【解析】企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了適應(yīng)未來環(huán) 境的變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。 6．企業(yè)戰(zhàn)略具有 ( )特征，離開這些就稱不上經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略具有全局性、系統(tǒng)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)性、抗?fàn)幮缘奶卣?，離開這些特征就稱不上經(jīng)營戰(zhàn)略。 A．戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) B．實(shí)際成效 C．績(jī)效評(píng)價(jià) D．越過目標(biāo) E．必須建立管理信息系統(tǒng) 【答案】 ABC 【解析】戰(zhàn)略控制的基本要素：①戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)；②實(shí)際成效，是指在戰(zhàn)略實(shí)施過程中實(shí)際達(dá)到的水平；③績(jī)效評(píng)價(jià)，是將實(shí)際成效和預(yù)定目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較分析。 A．合理定價(jià) B．工藝創(chuàng)新 c．選擇合適的買主 D．參與國際競(jìng)爭(zhēng) E．合理組合產(chǎn)品 【答案】 ABCDE 【解析】根據(jù)成熟行業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)可以制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對(duì)策：①明確一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；②合理組合產(chǎn)品；③合理定價(jià)；④工藝創(chuàng)新；⑤擴(kuò)大用戶的產(chǎn)品范圍；⑥購買廉價(jià)資產(chǎn) 。 9．企業(yè)目標(biāo)管理的特點(diǎn)主要包括 ( )。 10．企業(yè)縱向一體化的主要目的是 ( )。 11．企業(yè)可以通過下列哪些方式實(shí)現(xiàn)單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略目的 ?( ) A．把原有的產(chǎn)品或服務(wù)向新的市場(chǎng)領(lǐng)域擴(kuò)展 B．提高原有分銷渠道的能力 C．加大廣告投入以吸引新的消費(fèi)者 D．采取價(jià)格手段擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤 E．填補(bǔ)產(chǎn)品系列或者增加新的品種 【答案】 ABCI)E 【解析】單一產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)用于對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的需求正在增長(zhǎng) 的市場(chǎng)中。 12．決策樹的構(gòu)成要素包括 ( )。 【答案】 BcDE 【解析】決策樹的構(gòu)成有四個(gè)要素：決策點(diǎn)、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)和概率枝。每條方案枝代表一個(gè)方案。概率枝上標(biāo)明 每種自然狀態(tài)的概率收益值。 13．決策者可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行方案選擇的種類有 ( )。 14．決策科學(xué)化的要求包括 ( )。 A．企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn) B．制訂企業(yè)計(jì)劃的原則 C．編制經(jīng)營計(jì)劃的方法 D．綜合平衡法 E．企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理 【答案】 ABCE 【解析】企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃包括：①企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn)；②制訂企業(yè)計(jì)劃的原則；③編制經(jīng)營計(jì)劃的方法；④企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的目標(biāo)管理。 16．根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者的購買行為分為 ( )。 A．以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià) B．以地理位置為基礎(chǔ)的差別定價(jià) c．以時(shí)問為基礎(chǔ)的需求定價(jià) D．以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià) E．以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià) 【答案】 ABDE 【解析】需求差別定價(jià)法是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，可根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同的購買力、不同的購買地點(diǎn)和不同的購買時(shí)間等因素，制定不同的價(jià)格。 18．影響銷售渠道選擇的因素有 ( )。 19．包裝策略主要包括 ( )。企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相 似設(shè)計(jì)，體現(xiàn)共同特征；②差別包裝策略。即將相關(guān)產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)一起出售，如系列化產(chǎn)品包裝；④復(fù)用包裝策略。即在包裝上或包裝內(nèi)附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨?，以吸引消費(fèi)者購買。 (2021年 5月三級(jí)真題 ) A．成本導(dǎo)向定價(jià)法 B．戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法 c．需求導(dǎo)向定價(jià)法 D．利潤導(dǎo)向定價(jià)法 E．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 【答案】 ACE 【解析】常見的定價(jià)方法有三類：①成本導(dǎo)向定價(jià)法，是以產(chǎn)品成本為中心來制定價(jià)格 ,是按賣方意圖定價(jià)的方法；②需求導(dǎo)向定價(jià)法，是以需求為中心的定價(jià)方法；③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，參考成本和供求狀況來制定有利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系。 (2021年 5月三級(jí)真題 ) A．品質(zhì)改良 B．特色市場(chǎng)改良 C．特色改良 D．附加產(chǎn)品改良 E．式樣改良 【答案】 ACDE 【解析】產(chǎn)品改良 是通過產(chǎn)品自身的改變來滿足顧客的不同需求，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。 22．企業(yè)促銷策略包括 ( )。 23．按照交換對(duì)象不同，可將市場(chǎng)分為 ( )。 A．社會(huì)因素 B．環(huán)境因素 c．組織因素 D．人際因素 E．個(gè)人因素 【答案】 BCDE 【解析】影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素如下：①環(huán)境因素，即企業(yè)外部環(huán)境，如 國家經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、政治法律狀況等；②組織因素，即企業(yè)自身的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)等；③人際因素，購買參與者在企業(yè)中的地 位、職權(quán)、說服力及他們之間的關(guān)系，會(huì)對(duì)購買行為產(chǎn)生影響；④個(gè)人因素，即各個(gè)購買參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性不同，對(duì)待問題感覺、看法各異，從而影響購買行為。 A．改進(jìn)和完善產(chǎn)品 B．開拓新的市場(chǎng) D．樹立產(chǎn)品形象 E．適時(shí)降價(jià) 【答案】 ABCDE 【解析】在成長(zhǎng)期，市場(chǎng)的需求規(guī)模和增長(zhǎng)速度均無問題，但旺盛的需求和高額的利潤會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與，所以產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營銷重點(diǎn)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和鞏固市場(chǎng)地位。 管理心理與組織行為 一、單項(xiàng)選擇題 1． ( )是指員工對(duì)自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度。一個(gè)人對(duì)工作的滿意度水平高，就可能對(duì)工作持積極態(tài)度；相反，對(duì)工作的滿意度水平低，就可能對(duì)工作持消極態(tài) 度。 (2021年 5月三級(jí)真題 ) A．富有挑戰(zhàn)性的工作 B．公平的報(bào)酬 c．支持性的工作環(huán)境 D．合理的分工 【答案】 D 【解析】工作滿意度是指員工對(duì)自己的工作所抱有的一般性的滿足與否的態(tài)度。 3． ( )是指導(dǎo)致行為或事件的行為者本身可以控制的因素，包括行為者的人格、品質(zhì)、情緒、心境、能力、需要和努力程度等。 A．內(nèi)因 B．外因 C．歸因 D．知覺 【答案】 c 【解析】歸因就是利用有關(guān)的信息資料對(duì)人的行為進(jìn)行分析，從而推論其原因的過程。 5． ( )包括行 為者所處的各種環(huán)境、機(jī)遇、所從事工作的特點(diǎn)和難度，以及工作與人的相互作用，他人對(duì)行為者的強(qiáng)制或約束、鼓勵(lì)的作用等。 6． ( )是指最先的印象對(duì)人的知覺 所產(chǎn)生的強(qiáng)烈影響。 7． ( )是指在知覺他人時(shí)，知覺者以為他人也具備與自己相似的特性。這便是人們常說的推己及人的情形。