【正文】 以預估新的增減的店鋪屬于那種店鋪平效銷售類型，算出新增減的店鋪預估銷售額度后，在剛才算出的總結(jié)果上進行添加就可以了 ! 2)店鋪發(fā)展趨勢的考慮： 也就是對新的季度在產(chǎn)品銷售方面是否有新的增長計劃或者規(guī)律，或者因為經(jīng)濟環(huán)境對未來季度的銷售預估有所下降的可能。有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的產(chǎn)品數(shù)額，這些庫存有可能是正常產(chǎn)生的庫存，也有可能是因為原來訂貨量過多或者其他原因造成的。 如果你的店鋪有效庫存數(shù)額超過了你的合理庫存數(shù)額，那么多出的部分要么你可以采取其它網(wǎng)點或者其他不影響店鋪正常銷售的方法銷售出去 。那么因為訂貨周期的不同，品牌經(jīng)銷商需要預測未來銷售的周期也就不一樣。訂貨指標還需要結(jié)合這些季節(jié)變動指數(shù)的分界來進行更客觀的訂貨指標計劃。并且從中可以了解到訂貨目標中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少 ! 我們把以上這些理解為每個店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計劃，在本書以上章節(jié)中也具體講過 ! 4 各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析 為了得到更實際的訂貨數(shù)額目標，我們根據(jù)以上計劃出總的訂貨預估數(shù)額之后，確定每一個品類的具體訂貨數(shù)額計劃 ! 1)品類構(gòu)成歷史參考：每一個品類的訂貨數(shù)額要 參照原來累計搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。在品牌營銷或者銷售方式方面不做創(chuàng)新變動的情況下，每個品類的銷售占總銷售的比例是不容易改變的。并同時結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少，來確定新的季度每個品類應該訂貨的數(shù)額目標。也就是當經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費者在來店內(nèi)購買某一品類的消費者較多，但是成交量卻很低時，就會考慮這種服裝品類在未來的季度是否需要多增更多的款式，讓此種品類的寬度足夠，來滿足消費者的需要。而且隨著消費者生活水平的提高和審美水平的提高，越來越多的消費者更加重視服裝的搭配穿著。 在商品的搭配關系和訂貨數(shù)額之間，主要的考慮的有兩點： A 某一個品類搭配其他品類的銷售率較高時，這種品類的數(shù)量可以增多，反之則相反。 本小結(jié)總結(jié)：設 定商品采買金額計劃流程 預估店鋪所需銷售額 分析店鋪發(fā)展趨勢計劃中的銷售金額影響 分析有效庫存和平衡合理庫存關系 確定總采買金額和不同品類采買金額構(gòu)成。一個二線品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的情趣內(nèi)衣代理商呢 ?請參照筆者提出的情趣內(nèi)衣代理商的成功法則。 選情趣內(nèi)衣品牌就象娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合必須有共同語言。 選擇情趣內(nèi)衣品牌先得認清自己的實力，經(jīng)營大情趣內(nèi)衣品牌當然獲益的可能性比較大，風險也比較小 。如果你自身實力不夠的話，你亦無法和 大品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。你必須了解該情趣內(nèi)衣品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。很多情趣內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。第二個情趣內(nèi)衣品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷 。一年下來，倉庫里堆滿了三個情趣內(nèi)衣牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不 累 ? 所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。 二、進行情趣內(nèi)衣品牌的科學經(jīng)營規(guī)劃 品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，情趣內(nèi)衣行業(yè)整體是個落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得也能專業(yè)到哪里去，很多情趣內(nèi)衣廠也并不懂什么是營銷，所以，更多時候，你得靠自己。 如果你剛剛起步，你應該集中所有精 力先做好一個情趣內(nèi)衣品牌，切忌好大喜功 。但你最好不要經(jīng)營風格很雷同的情趣內(nèi)衣品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經(jīng)營，有的情趣內(nèi)衣品牌以文胸見長，有的塑身衣是強項，有的則褲子在市面上很有口碑，你要根據(jù)它們的特點對品牌進行有效的組合。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達到有效互補。有的情趣內(nèi)衣品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。 三、清楚的認識情趣內(nèi)衣廠家 情趣內(nèi)衣行業(yè)廠家都是以私營家庭企業(yè)為主，情趣內(nèi)衣行業(yè)的整體經(jīng)營誠信水平偏低。 廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。 如果你經(jīng)營不善，情趣內(nèi)衣廠家可能會考慮撤換你 。 你永遠只是情趣內(nèi)衣廠家在市場上的一枚棋子，至于情趣內(nèi)衣廠家談得最多的雙贏，那通常都只是聽起來很美的一句話而已，只是廠家對你的安慰和鼓勵而已。 四、公司化運作 情趣內(nèi)衣代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個月利服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意 如何能做大 ? 你要成為成功的情趣內(nèi)衣代理商，你就應該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設立市嘗財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。理所當然他成為該情趣內(nèi)衣品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了 廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。在這個渠道中生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商本是商品供應鏈中傳承的關系，由于經(jīng)濟利益的驅(qū)使讓雙方建立起商品流通通路。因此，企業(yè)與經(jīng)銷商之間依靠利益鏈條串接的關系渠道，難免會因營銷終端的控制權(quán)劃分而產(chǎn)生糾葛，接踵而來的就是企業(yè)的營銷政策制定產(chǎn)生偏頗、經(jīng)銷商擅自篡改營銷模式、渠道理解偏差、政策執(zhí)行不到位等，使眾多服裝企業(yè)的渠道運作偏離了原來設定的軌跡，由此也引發(fā)了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾。品牌創(chuàng)立之初，借助資金和 生產(chǎn)的優(yōu)勢，通過大量的廣告宣傳及重點城市的地面投放，至 90 年代后期躋身于國內(nèi)知名男裝品牌。但從該服裝企業(yè)的生產(chǎn)及財務部門我們卻得到了另外一組數(shù)據(jù)：該企業(yè)平均月回款率僅 46%，產(chǎn)品銷售的貨款經(jīng)常長期不能結(jié)算 。企劃部門幾年來在品牌的訴求語言、廣告宣傳等方面的策劃案前后不一，使品牌在消費群中形象越來越含混不 清 。因此，雖然企業(yè)年產(chǎn)值與加工時期相比提高了2 倍有余，但效益額及利潤率僅是加工時期的 80%和 64%。而產(chǎn)品銷售地的銷售網(wǎng)點也隨著經(jīng)銷商的更換而轉(zhuǎn)移，造成了銷無定所的局面。企業(yè)老總不時唉嘆：還不如繼 續(xù)做加工呢 ! 透過種種現(xiàn)象，我們來看本質(zhì)。從市場職能角度來看，企業(yè)考慮的是生產(chǎn)更多、更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領市場并快速回籠資金，經(jīng)銷商考慮的卻是如何最簡單的銷售產(chǎn)品并得到最高的利潤回報 。在營銷管理上，企業(yè)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的規(guī)模制造能力，而經(jīng)銷商則是產(chǎn)品終端銷售能力突出。這樣一來，在產(chǎn) 品營銷中就會應了林黛玉的那句名言： “不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風 ”!如果我們片面的去苛求細節(jié)往往會本末倒置，那么企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)生渠道變形的原因是什么呢 ? 首先，服裝企業(yè)在制訂營銷政策時就不具備可操作性。你可以返利 1成，我就可以返利 2成 。在終端營銷決定企業(yè)是生存還是死亡的今天，掌握了市場終端優(yōu)勢的經(jīng)銷商也就變成了企業(yè)銷售區(qū)域的判官，在經(jīng)銷商合同制訂之時也僅是參照其它同行業(yè)企業(yè)的作法，很少考慮是否具有可行性 。雖然雙方簽訂條款詳細、責任分明的加盟書，但從開始就是一紙空文。 前面我們講了企業(yè)與經(jīng)銷商在市場職能、經(jīng)營形式、營銷管理的優(yōu)勢上各有側(cè)重， 這就使林妹妹的 “大風論 ”有了市場。在品牌開創(chuàng)初期，產(chǎn)品競爭力不足之時，經(jīng)銷商的推廣能力被視為市場成敗的關鍵 。所以在兩個時期最容易導致本位主義的突現(xiàn)，各自拿大、只愿享受權(quán)利而忽視義務的存在。經(jīng)銷商不按規(guī)定價格、形式進行銷售，隨意進行產(chǎn)品的 減價、促銷 。 最后，資源配置的不合理也將使本就脆弱不堪的營銷鏈產(chǎn)生斷裂。在服裝企業(yè)內(nèi)，部門設置多以生產(chǎn)型為主，負責營銷及策劃的部門因人才不足而如同虛設，部分服裝企業(yè)的營銷負責人多由總經(jīng)理一人兼任。資源配置的不合理性，直接影響到品牌在消費群心中的成熟度、減少品牌提升的擴容量 。最終使企業(yè)與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與消費群產(chǎn)生營銷鏈條的斷裂。因此必須對營銷渠道進行整合，減少因各種管理因素而導致的經(jīng)營危機 。建立合理的營銷、企劃部門，增加信息資源交流的渠道，避免因資源配置而產(chǎn)生的市場波動。改變之初的 1個月內(nèi)，產(chǎn)品發(fā)貨率不及往日的 40%，各地經(jīng)銷商習慣了平日作威作福的日子，現(xiàn)在要求他們嚴格按經(jīng)銷商守則辦事，當然會用各種方式來抵制企業(yè)的行為。但是企業(yè)并沒有被這種形式嚇倒，依然按照既定計劃執(zhí)行。一系列的營銷舉措，立刻將企業(yè)從劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。到 2021 年底，產(chǎn)品銷量雖然只恢復到 98年中期水平，雖不及變革前的 85%，但財務回款率卻達到了月均 88%，并通過專業(yè)機構(gòu)制訂的產(chǎn)品宣傳計劃和營銷手段，使單件產(chǎn)品的利潤率提高了 37%，銷售網(wǎng)點也增加了 17%。但也正是各有所 長，才會各有所倚，形成營銷渠道的畸形發(fā)展。所以，當渠道產(chǎn)生變形的時候就要及時進行變革，雖然會有短時期的陣痛，但為企業(yè)長遠發(fā)展計，宜早不宜遲 ! 經(jīng)過一系列的變革之后，現(xiàn)在 A企業(yè)的老總終于笑容滿面了，他自己也說，在變革之時又像回到了企業(yè)創(chuàng)辦初期。因為銷售報表每天都顯示著下降，而電話里也經(jīng)常是老朋友的抱怨和經(jīng)銷商要求退出的威脅。雖然我們在市場進入初期過于盲目、過于樂觀，但我們的變革是及時的、正確的。希望我們吃這一塹能讓其它的服裝企業(yè)長一智，也算是我們對這個行業(yè)的一點貢獻了 !” ? 整合營銷渠道提升終端形象 2021 年，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，一些中小 服裝品牌 ，特別是一些以代理為主的品牌出現(xiàn)明顯萎縮。在產(chǎn)品陳列、賣場部局等方面進行規(guī)范化、制度化管理 。同時對市場分級管理，全面提升分銷功能的渠道競爭能力。 同時，雅戈爾還利用有效的資源，不斷 在終端市場組織實施時尚、新穎、有影響力的宣傳推廣活動，體現(xiàn)品牌文化和魅力。 ? 第一次和經(jīng)銷商談什么 ? 作為廠家業(yè)務人員，在第一次拜訪經(jīng)銷商時，究竟要談些什么 ? 許多培訓老師告訴我們，要準備好廠家和產(chǎn)品資料、樣品，、市場方案，談話內(nèi)容主要 集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調(diào)合作機會與發(fā)展空間等等。那么，若是經(jīng)銷商的角度來看，廠家業(yè)務人員在首次拜訪經(jīng)銷商時，究竟說哪些內(nèi)容會比較合適，或者說比較安全呢 ? 介紹來訪目的 開門見山的說你廠家的業(yè)務人員來到本地市場 ——來到我經(jīng)銷商這里，是個什么事情先講清楚，這是很必要的。并且還要強調(diào)，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。 廠家是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi)，相關的準備工作肯定不到位。同時，若是我不接手，估計廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。這樣的廠家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。比較容易接受的說明是因為名氣，在當?shù)?、在某塊區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè) 刊物上、是有名望有知名度的，或者是因為同行介紹，所以才找到您的。 行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點指點，也讓我們少走些彎路。 談經(jīng)銷商自己當前所擁有的 一般來說，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大，經(jīng)銷商 的名片上往往又有很多當前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題 (例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題 )。 然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。這里需要強調(diào)的是，經(jīng)銷商當時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。但這個市場特性千萬不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當?shù)氐幕厩闆r開始，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化情況、主導經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，尤其要問一個細節(jié)問題，就是當?shù)氐娘L俗禁忌。二是也是間接的向經(jīng)銷商表露，廠家在進行深入的市場了解，在做各方面的準備工作。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ? 拿什么與客戶溝通 溝通以 “誠 ” 溝通以 “誠 ” 所謂溝通中的 “誠 ”，就是誠心、誠懇、誠實。很多保險公司更進一步，用去模仿對方的行為，進而引導對方來控制溝通的對象。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就像穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是運用某些技巧，要從三個方面修煉。誠心就是說要有一顆正直、誠實的心，這種誠心別人可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別 人更快地接受你，使得溝通更為順暢。 (文 /郭漢堯 ) 誠懇是一種態(tài)度。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下，都采取誠懇的態(tài)度。在溝通的過程中還要善于找到話題，銷售代表是為顧客掙錢的人，要有觀念 “我是給你帶錢來了 ”，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的辦公 室環(huán)境、客戶的身體狀況。我們每個人都是對自己最感興趣，每個人都善于表達自己，想表達自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就是需要嚴格自律。所有的這些，在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器。 有的經(jīng)銷商會試探性地問： “聽說李總要調(diào)到總部了，什么時候走 ?”