【正文】 室內(nèi)配有 30W 的日光燈（不要太亮也不要太暗） 室門背后掛有 “溫馨提示牌 ” 尊敬的顧客：離開更 衣室時(shí)，請(qǐng)別忘了帶上您的隨身物品，以免遺失。在專賣店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)中，導(dǎo)購(gòu)員一般應(yīng)在更衣室外等候顧客穿戴出來。 注意事項(xiàng)： 更衣室內(nèi)切勿堆放雜物，要保持干凈、整潔，做到每日一清。 寫到這里讓我想起來，看過一篇報(bào)道說現(xiàn)在小日本有一家專賣店特別先進(jìn)，你無須試穿衣服，店員用掃描儀將你的體形掃進(jìn)電腦后，便可以根據(jù)你的需要搭配衣服，好不好一看便知。暢銷商品 服裝店鋪運(yùn)營(yíng)之管理 千葉帆文檔 2消費(fèi)者情報(bào) ★ 暢銷商品情報(bào) 商品 價(jià)格 庫(kù)存 特徵 每日動(dòng)向 ★ 銷售現(xiàn)場(chǎng)情報(bào) 銷售現(xiàn)場(chǎng)狀況 陳設(shè) 管理狀況 競(jìng)爭(zhēng)商品 銷售人員狀況 ★ 消費(fèi)者情報(bào) 購(gòu)買情報(bào) 特價(jià)狀況 宣傳方式 廣告效果 ★ 情報(bào)分析 問題點(diǎn) 提案 ? 女裝存貨管理 女裝因其變化節(jié)奏快，季節(jié)性強(qiáng)的特性，商品的管理顯的尤其重要，有好多女裝企業(yè)只是在帳目上贏利，意思就是說賺的錢全部在倉(cāng)庫(kù)里面，而且 隨著時(shí)間的推移在不斷貶值。有些女裝企業(yè)甚至首次生產(chǎn)多少數(shù)量竟然沒有充足統(tǒng)計(jì)的依據(jù)，完全是靠業(yè)主的感覺；明年要增加多少店鋪？目標(biāo)業(yè)績(jī)是多少？往往和現(xiàn)實(shí)相差十萬八千里，這樣的話不是出現(xiàn)搶貨就是出現(xiàn)大量存貨。 在設(shè)計(jì)時(shí)沒有進(jìn)行商品規(guī)劃，導(dǎo)致上下裝比例失調(diào)，色彩不協(xié)調(diào)等整體問題?？腿说倪M(jìn)店率自然就會(huì)減少，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)又從何談起服裝店鋪運(yùn)營(yíng)之管理 千葉帆文檔 呢？ 終端銷售能力差，沒有銷售前訓(xùn)練及賣點(diǎn)陳述。很多銷售部門和設(shè)計(jì)部門是對(duì)頭，更不要說是合作了，還在互相貶低對(duì)方呢 !你說我什么也不懂，我說你懂不懂市場(chǎng)啊 ?無休止 ............ 有好多企業(yè)已經(jīng)在對(duì)銷售庫(kù)存已經(jīng)有好多很好的對(duì)策，如：降低折扣發(fā)往店鋪；開專門折扣店；在部分區(qū)域傾銷；更有甚者開二線品牌來銷售庫(kù)存商品。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。這也是不得已?。∧侨绾尾拍茏霾拍芊婪队谖慈荒?？ 加強(qiáng)商品企劃。 出貨要隨季節(jié)變化而變化 組合出貨，整體效果與店堂陳列都要顧及到款式數(shù)量的控制，有些女裝企業(yè)號(hào)稱我一季生產(chǎn) 300 個(gè)款，那不是吸引顧客是在生產(chǎn)庫(kù)存。 早、早、早做好下個(gè)季節(jié)的準(zhǔn)備 .應(yīng)季中間出貨也要有。矛盾的是，多年來，因?yàn)閺S商和批發(fā)商尋求降低成本是通過低勞動(dòng)力成本的、經(jīng)常遠(yuǎn)離最終消費(fèi)者的市場(chǎng)來源，致使許多女裝的供應(yīng)鏈顯得過長(zhǎng)，即會(huì)通過 2層以上的代理才到最終客戶手里，一些公司的經(jīng)營(yíng)教訓(xùn)得出，及時(shí)的反應(yīng)和敏捷是成功的先決條件。踏踏實(shí)實(shí)地從小生意做起，是大多數(shù)成功商人的必由之路。五彩繽紛的時(shí)裝在給人們生活帶來美和享受的同時(shí)，也給經(jīng)營(yíng)者帶來了不菲的收入。 目前的服裝店多選擇開在專業(yè)市場(chǎng)、大型商廈和服裝一條街上，面積不需太大，只需十來個(gè)平方米即可，鋪位最好是臨街或鬧市區(qū)等人流量較大的地方。 服裝店的經(jīng)營(yíng)旺季為每年 5 至 8 月和 10 月至次年的春節(jié)，利潤(rùn)一般在 30%至 120%之間。至于那些虧本銷售的招牌，都是商家招徠顧客的噱頭，商家絕不會(huì)做虧本的生意。 服裝店經(jīng)營(yíng)的好壞關(guān)鍵在進(jìn)貨，店主一般每周到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一次貨，每季要到外地進(jìn)兩次貨。只要款式新、價(jià)格低、面料好的符合流行趨勢(shì)的服裝都能賣個(gè)好價(jià)錢?，F(xiàn)在許多服裝店都走高中檔路線，做品牌服裝，吸引了許多熟客，并采取打折扣和發(fā)優(yōu)惠卡等促銷方式。許多服裝店改為代銷的方式，進(jìn)貨時(shí)先付一點(diǎn)定金，賣完后再結(jié)帳，賣 不完可拿回廠家再換新貨，經(jīng)營(yíng)靈活，利潤(rùn)雖比購(gòu)銷差一點(diǎn)，但旱澇保收。不少老板做了幾年服裝生意，摸出點(diǎn)門道后，就自己生產(chǎn)加工服裝，實(shí)行前店后廠，利潤(rùn)則更高。 否則營(yíng)業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來？既然不知從何而來，自然也就不會(huì)知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月營(yíng)業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績(jī)，如此就得到了營(yíng)業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標(biāo)沒有完成也不會(huì)知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并 且著手改變。 就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來的作品在市場(chǎng)上的價(jià)格卻是天差地遠(yuǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)好的師傅會(huì)重視細(xì)節(jié)，絕對(duì)不會(huì)是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會(huì)成為頂尖高手。 要找出問題真正的癥結(jié)點(diǎn)就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測(cè)之后的答案，應(yīng)該是 … ，或許是 … ，也可能是 … ，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成 目標(biāo)、解決問題上可以對(duì)癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住 “癥 ”，否則 “藥 ”怎么可能下的準(zhǔn)！ 二、采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)預(yù)定額估算 營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定 在擬定營(yíng)業(yè)目標(biāo)的時(shí)候，除了上述所談營(yíng)業(yè)額計(jì)劃的數(shù)字分析之外，還必須要依據(jù)過去專賣店的經(jīng)營(yíng)狀況、目前市場(chǎng)的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績(jī)差別、新商品或促銷的加入等等綜合予以考慮，然后訂定出營(yíng)業(yè)目標(biāo)。所以關(guān)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)的訂定必須要審慎的執(zhí)行，因?yàn)樗菍Ｙu店里重要的大事，開頭隨隨便便，結(jié)尾肯定就會(huì)是亂七八糟了！ 目標(biāo)庫(kù)存量推算 舉例： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)為每月 100 萬 原價(jià)率＝ 1—預(yù)定毛利率（假定為 15％）＝ 1—＝ 商品回轉(zhuǎn)率為 6 目標(biāo)庫(kù)存量＝ [（ 100＊ 12） /6]＊ ＝ 170 萬 損耗額預(yù)估 在實(shí)際的商品運(yùn)作當(dāng)中，專賣店難免會(huì)有折扣或是降價(jià)銷售的現(xiàn)象出現(xiàn)，結(jié)果造成損耗。因?yàn)檫@些損耗都直接影響到專賣店的獲利，所以店長(zhǎng)或是店老板絕對(duì)不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導(dǎo)致對(duì)于這一些專賣店中每一個(gè)月出現(xiàn)的損耗不知不覺也不明不白；相反的，反而應(yīng)該要在日常的工作當(dāng)中養(yǎng)成統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣，透過這些數(shù)據(jù)的檢討為專賣店降低損耗，因?yàn)檫@些損耗如果不加以節(jié)制，這將會(huì)持續(xù)不斷的對(duì)專賣店造成傷害。一旦糧倉(cāng)里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一 回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時(shí)間才是最讓人傷透腦筋的事情?？戳死习胩旌貌蝗菀捉K于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會(huì)兒型號(hào)沒有、一會(huì)兒顏色缺貨需要幾天調(diào)貨的時(shí)間、要不然就是等在一旁看著促銷員急著打電話到處調(diào)貨又調(diào)不到的窘狀，或是請(qǐng)我們稍等 5分鐘，然后跑去倉(cāng)庫(kù)拿，結(jié)果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開時(shí)兩手空空的心里多少帶著一點(diǎn)遺憾， “怎么搞的，浪費(fèi)了我大半天的時(shí)間 ”。其間不管是行為上或是思維上都沒有在進(jìn)貨的品項(xiàng)以及數(shù)量上做出嚴(yán)格的控管！當(dāng)然，這樣的采購(gòu)方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結(jié)果一次、兩次采購(gòu)失當(dāng)積累下來之后，最后專賣店就不得不以促銷、折扣或是充當(dāng)贈(zèng)品的方式含淚處理，讓專賣店形成不必要的損失和浪費(fèi)！ 事實(shí)上采購(gòu)的程序并不應(yīng)該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。所以專賣店老板一定要有一個(gè)正確的認(rèn)知， “貨就等于是現(xiàn)金 ”，因此一點(diǎn)都不能夠等閑視之。雖然我們?cè)趯?shí)際上的采購(gòu)行為是 “采購(gòu) → 庫(kù)存 → 銷售 ”，先將貨品買進(jìn)，然后入庫(kù)，最后才開始銷售；但是在思維上卻不能就照著這樣的順序進(jìn)行，如果一家專賣店根本就不知道自己要賣哪些貨品、目標(biāo)為何，又哪里會(huì)知道自己的采購(gòu)重點(diǎn)在哪里？孰重孰輕，就跟時(shí)間管理一樣，如果 不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門別類的規(guī)劃好，那么一整天工作下來只能用兩個(gè)字來形容，一個(gè)是 “累 ”，另一個(gè)則是 “亂 ”！ 因此我們應(yīng)該要了解正確采購(gòu)的思維邏輯剛剛好和實(shí)際上的采購(gòu)行為是相反的，它的順序是 “銷售 → 庫(kù)存 →采購(gòu) ”，一切先從營(yíng)業(yè)目標(biāo)開始做考量，然后到庫(kù)存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購(gòu)的程序。如果想要做大也要有做大的準(zhǔn)備才行呀！在戰(zhàn)場(chǎng)上 一顆子彈就只能打一個(gè)敵人，如果要一顆子彈打死十個(gè)敵人，那就只有期待奇跡的出現(xiàn)了。同時(shí)也可以配合商品的安全庫(kù)存量、商品的平均日銷量以及目前的庫(kù)存量，兩相一對(duì)照，我們馬上就會(huì)清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補(bǔ)充，而哪一些 貨品還可以銷售多少的時(shí)間，對(duì)于品項(xiàng)和數(shù)量隨時(shí)掌握，馬上做出應(yīng)對(duì)。 即使是在同一個(gè)縣城里，每一個(gè)專賣店因?yàn)樗诘攸c(diǎn)、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠區(qū)店、社區(qū)店、學(xué)區(qū)店、街邊店、商業(yè)區(qū)旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都會(huì)對(duì)商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對(duì)不會(huì)是一概而論、通通都是一個(gè)樣的產(chǎn)品概念。 但是到底哪一 些商品會(huì)比較適合我們專賣店銷售呢？憑猜測(cè)和感覺都是不準(zhǔn)確、不可靠的，最好還是可以透過意見調(diào)查或同業(yè)之間的調(diào)查、客戶反饋的意見來作為依據(jù)，最后選擇出適當(dāng)?shù)纳唐?，這樣才能滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)客戶的需求，對(duì)于商品回轉(zhuǎn)的速度及專賣店?duì)I業(yè)額的需求才會(huì)產(chǎn)生正向的幫助！ b、時(shí)期 進(jìn)貨時(shí)期的掌握也會(huì)關(guān)系到業(yè)績(jī)的掌握度，尤其是換季、促銷、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時(shí)機(jī)，人流量大大不同于往常，市場(chǎng)的消費(fèi)力也突然之間大增，因此只要專賣店一旦晚進(jìn)貨造成貨源供應(yīng)不上，可能一連損失的就是好幾天的營(yíng)業(yè)額，最后在沒貨可 賣的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷員也只好 “望人興嘆 ”了！ 至于何時(shí)進(jìn)貨才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呢？專賣店老板可以依據(jù)自己專賣店已定的行事歷，加上國(guó)家以及當(dāng)?shù)貐^(qū)特殊的節(jié)慶綜合來考慮，再參照過去的經(jīng)驗(yàn)來掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握貨源動(dòng)態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準(zhǔn)備。如果資金部分較為緊張的話，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷商的物流系統(tǒng)配合，以多次進(jìn)貨的方式 來作為應(yīng)急的處理方式，當(dāng)然這并不是最好的作法，因?yàn)檫@樣的作法不僅會(huì)增加經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，自己也容易擔(dān)心受怕，萬一貨品供應(yīng)不上或是店頭銷量突然增加時(shí)還是容易出現(xiàn)漏洞，因此能盡量避免的話還是應(yīng)該盡量避免，盡可能的將情緒完全放在專心銷售上還是最好的。如果是季節(jié)性或是流行性商品的話，也要預(yù)估流行期服裝店鋪運(yùn)營(yíng)之管理 千葉帆文檔 的時(shí)間多長(zhǎng)？是從何時(shí)開始，從何時(shí)結(jié)束？ 當(dāng)販賣預(yù) 測(cè)出來的時(shí)候，專賣店才能夠?qū)M(jìn)貨數(shù)量的多寡做出評(píng)估。 因此采購(gòu) 的適當(dāng)量也考驗(yàn)著專賣店老板對(duì)于每一筆錢是不是花在刀口上重視的程度，所謂 “積少成多，聚沙成塔 ”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來效益，只有真正的執(zhí)行才能為我們帶來真正的效益，所以我們應(yīng)該好好掌握采購(gòu)的數(shù)量，認(rèn)真面對(duì)，目標(biāo)提升專賣店資金運(yùn)用上的效益。因此我常聽很多打工朋友在感嘆， “賺錢不容易，但是花錢的時(shí)候卻快的很，還沒來得及反應(yīng)錢就已經(jīng)沒有了 ”。 因此為了取得經(jīng)費(fèi)上良好的控管，專賣店必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用了如指掌，比方說： 人事費(fèi)用：薪資、伙食、獎(jiǎng)金 … 設(shè)備費(fèi)用：修繕、折舊、租金 … 維持類費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi) … 營(yíng)業(yè)類費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅 … 每一個(gè)月都要做出這些費(fèi)用支出的明細(xì)，嚴(yán)格檢 查以及控管，每大項(xiàng)支出的費(fèi)用是多少，大項(xiàng)之下的細(xì)項(xiàng)支出又是多少，絕對(duì)不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專賣店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應(yīng)該提高警覺。就好比是一個(gè)每月可以賺 2 萬元的人，如果一不小心掉了 100 元，他可能會(huì)心痛一下子就過去了；但是對(duì)一個(gè)每月只賺 600 元的人來說，如果也同樣不小心的掉了 100 元，那么這個(gè)月的生 活可能就會(huì)捉襟見肘了。其實(shí)這一點(diǎn)都不需要擔(dān)心，只要事前先說清楚這是為了未來專賣店做大提前先做好準(zhǔn)備，大多數(shù)的人都是可以接受的。如果營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是 100萬，預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)率是 2％的話，那么 2 萬元的變動(dòng)費(fèi)用就是專賣店可接受的范圍，因此在預(yù)計(jì)固定費(fèi)用之外的多余支出都必須在這 2萬元之內(nèi)來作業(yè)，這樣才不會(huì)造成專賣店的業(yè)績(jī)雖然是在成長(zhǎng)，但是相對(duì)的支出卻也同時(shí)無限制的成長(zhǎng)起來。 以前常聽人說一句話： “富不過 三代 ”，出了社會(huì)這么長(zhǎng)的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)這句話雖然不是 100％的正確，但是也有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確度！分析原因之后可以發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人剛富起來的時(shí)候知道賺錢不容易，所以非常懂得如何做好財(cái)務(wù)的控管，對(duì)每一筆花費(fèi)仔細(xì)盤算；但是對(duì)下一代來說，他們從小就是在一個(gè)優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長(zhǎng)大，所以常常不知道貧窮是什么、沒錢的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習(xí)慣便很難養(yǎng)成，因?yàn)檫@些人從有記憶以來，錢的問題從來就不曾困擾過他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節(jié)制的富家子弟就出現(xiàn)了。 因此要時(shí)時(shí)警惕自己，不管是在富裕的時(shí)候還是在貧困的時(shí)候，對(duì)于財(cái)物的尊重是應(yīng)有的態(tài)度，我的老師曾經(jīng)在我揮霍無度的時(shí)候告訴我一句話，這句話是我這些年來謹(jǐn)記不忘隨時(shí)提醒自己的： “當(dāng)你不尊重錢的時(shí)候，錢就一定會(huì)找機(jī)會(huì)悄悄的離開你 ”。 因此對(duì)于店頭里的人員，除了工作的分配、人員的調(diào)度合理化、日常一些操作程序的管理之外，另外還有兩個(gè)其它的重點(diǎn)：一個(gè)是培訓(xùn)計(jì)劃的制訂，另一個(gè)則是人員的考核。 而關(guān)于促銷員業(yè)績(jī)的考核，我們可以透過兩種計(jì)算的數(shù)值來做為所有促銷人員努力的目標(biāo)： 從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)收效益 公式： 從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)業(yè)效益＝年度營(yíng)業(yè)額 /從業(yè)人員數(shù)＝（年度營(yíng)業(yè)額 /販賣人員數(shù)）＊ (販賣人員數(shù) /從業(yè)人員數(shù) ) 如果專賣店希望得到一個(gè)對(duì)于從業(yè)人員營(yíng)業(yè)效率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，就可以從以上的公式中獲得，不過必須了解的是 “從業(yè)人員數(shù) ”所指