【正文】 負責活動計劃和總分析上報領(lǐng)導(dǎo)及廠家。負責展廳布置和每款新車預(yù)熱宣傳及上市活動。執(zhí)行新車上牌入戶，購買新車相關(guān)費用； 二手車過戶、轉(zhuǎn)籍購買相關(guān)費用； 銷售與后勤工作的協(xié)助。遵守企業(yè)各項規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排。負責展廳客戶休息區(qū)客戶到店的茶水提供、桌面收拾、垃圾清理工作； 12：車輛管理員崗位職責： 新車到達至入庫時間不得超過一天。否則因此而產(chǎn)生的責任及損失由車輛管理員承擔。負責庫存商品車輛的日常檢查及報修。庫 存商品車報修時間超過一周的，要以書面形式向銷售經(jīng)理報告原因。負責展廳展示車輛的更換和日常檢查。并與展廳值班小組的主管做好更換或調(diào)出車輛的交接簽收工作，并將調(diào)進或調(diào)出的車輛情況及時報告給信息員。每月對所負責庫存車輛的不定時檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。并做好庫存車檢查表，按要求填寫內(nèi)容。 對于已銷售的庫存車應(yīng)督促銷售 顧問及時開到已售區(qū)，掛上已售牌。負責管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號及保管。如遇休息，應(yīng)將本職工作與銷售主管交接清楚，以便工作的正常開展。負責調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。 并確保加油的安全措施。 首先應(yīng)將實物車輛與鑰匙核對，如無誤則與財務(wù)人員核對車輛，雙方核對無誤方可簽字確認，并留檔保存。負責商品車輛鑰匙的進出登記，對于每臺車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。 并將全款確認單留檔保存。 通過電話進行產(chǎn)品銷售， 完成 公司擬定的 各項銷售指標。 通過電話溝通了解客戶需求 ,尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績。 以各種途徑 開發(fā)新客戶，拓展 與 老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔案。 清理銷售顧問戰(zhàn)敗客戶，用溝通技巧使客戶再次成為我意向客戶。 跟蹤天貓網(wǎng)站、和公司有關(guān)合作的汽車網(wǎng)站客戶及廠家線索系統(tǒng)客戶。 跟蹤戶外活動（外展）產(chǎn)生的電話意向客戶。 對于每天開發(fā)意向客戶級別分類建檔，到店接待、成交客戶分類 建檔跟蹤。 每月對電銷話術(shù)進行總結(jié)及改善，并形成話術(shù)收集庫； 在展廳當值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應(yīng)熱情主動、在第一時間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當。展示車每天早上全體銷售顧問擦洗干凈（包括機頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。銷售主管負責督促展廳助理日常及時清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等 5S 整潔，保持展廳整潔。展廳管理細則 1) 公司展廳商品車輛管理項目：每日上班前例行檢查 （檢核人：經(jīng)理或主管） 管理項目 1. 展廳內(nèi)展車是否到位，沒有空缺。 二、 目標： 通過車輛管理，既可以從一定程度來促進和輔助銷售工作的開展，又能夠幫助管理者安排合理的銷售計劃，保證新車的合格品質(zhì)。 （一） 展車管理 ? 本節(jié)概述 展車是店內(nèi)銷售的重要工具，通過制定相應(yīng)的展車管理標準和流程來保證給客戶留下深刻的印象。 ? 展車擺放的原則（銷售經(jīng)理負責） 對正在進行產(chǎn)品促銷和廣告的主力車型，將該車型擺放在主展車位置； 車型的選擇涵蓋廣汽本田所有的各個不同層次的產(chǎn)品； 14 展車車輛的顏色、數(shù)量、款式及車況須符合現(xiàn)有潛在客戶的需求；還應(yīng)定期調(diào)整車輛展示設(shè)計方案。（基本為半月一調(diào)整） ? 展車擺放要求 （銷售經(jīng)理負責） 展廳車輛之間有足夠的空間便于客戶自由觀賞； 主展臺車輛能夠從各個角度各種距離觀賞車輛； 展車的擺放要符合客戶的進店行為習慣； 展車的擺放要便于移動車輛； 對于重點推廣的展車，要放置主展臺區(qū)域展示； 置于戶外的展示區(qū)，將低密度及高密度的展示區(qū)分隔出來； 低密度的展示區(qū)，置放較少的車輛，保證讓每部車的周圍 有充足的空間，是重點代表車型； 在高密度的展示區(qū)，須確保車輛之間的空間不會造成相互的碰損，并且客戶能在每部車輛的四周環(huán)繞。 B、內(nèi)部 （庫管監(jiān)督與主管經(jīng)理反饋按規(guī)定清潔） 內(nèi)飾、儀表板、門護板、頂棚、座椅、地毯應(yīng)清潔無破損，座椅上沒有塑料罩，方向盤去除保護套，且方向盤標識須保持水平； 車內(nèi)氣味保持清新； 車內(nèi)光線充足，能夠看清儀表板各項功能； 駕駛座椅調(diào)整到腿部空間最大位置，音像系統(tǒng)音量適中，預(yù)設(shè)頻道全部有節(jié)目設(shè)置，有 CD 可供試聽； 展車內(nèi)設(shè)置專用地毯或腳墊，儀表 板上蠟； 發(fā)動機室保持干凈，無灰塵，無油漬； 行李箱干凈、整潔、無雜物，與展車無關(guān)的物品應(yīng)全部清除； 各項電器設(shè)施使用正常。 B、定期維護 每周五營業(yè)時間結(jié)束后對所有展車進行全面保養(yǎng)，保證電瓶電量充足，輪胎以及內(nèi)飾均予以護理。試乘試駕車的狀態(tài)直接影響了客戶對車輛的印象通過有效管理提供一部合格的試乘試駕車給客戶，以輔助銷售工作的進行，是本節(jié)所要闡述的內(nèi)容。 ? 試乘試駕使用的注意事項 試乘試駕車系指廣汽本田要求我店必須配備的，經(jīng)過特殊裝飾，專用于客戶感受廣汽本田汽車產(chǎn)品的車輛。 試乘試駕車投入使用前，我店必須將確 定的試乘試駕車輛嚴格按規(guī)定進行裝飾，辦理上路手續(xù)； 試乘試駕車必須投保機動車全險； 試乘試駕車使用之前必須對客戶的駕駛資格進行確認； 試乘試駕車必須制定《試乘試駕登記表》 試乘試駕車的鑰匙由銷 售主管保管 ，銷售顧問憑有客戶簽字的《試乘試駕登記表》到銷售主管處領(lǐng)取鑰匙，用完后及時歸還，并填寫領(lǐng)用登記表。 ? 試乘試駕車的維護 （主管負責） 車輛的歸位：每次試乘試駕車 使用過后要及時將一些常用設(shè)施（座椅、方向盤、音響等）恢復(fù)到使用前的狀態(tài)； 常規(guī)檢查：每天對重點項目進行檢查； 定期檢查：每四周對全車進行檢查。 待交車的管理 ? 本節(jié)概述 交車是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)，它既是我們銷售工作的階段性結(jié)束，又是下一次銷售工作的開始。它是我店與客戶關(guān)系的一個新的開始， 18 是我店整體 形象建立的重要手段。 ? 待交車的管理要求 待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標志，并鎖住車門； 有足夠的光線方便客戶檢查車輛； 待交車保持干凈、整潔； 待交車由銷售顧問專人保管； 所有交車文件、車輛配件準備齊全。 ? 庫存車的管理原則 （先回車，先安排交車） 確定車輛先進貨先交車的原則，避免新車在倉庫存放過久，使其品質(zhì)受到影響，給客戶帶來不良的影響； 在我店條件允許的情況下，建議同一型號的新車集中停放，便于客戶選購及店內(nèi)清點。 入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。 車輛送達 PDI 檢查是否合格 進入索賠程序 填入庫單并簽字 交合格證、鑰匙 更新庫存記錄 入 庫 步驟二 步驟三 步驟一 步驟四 步驟五 更新庫存記錄 入 庫 20 步驟二：填入庫單并簽字 車輛出入庫管理專員填寫《車輛入庫單》，所填寫的信息必須絕對準確。 步驟四：更新庫存記錄 車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。 ? 出庫流程 （如圖）： 否 步驟一：有財務(wù)簽名的交車確認單 銷售按入庫順序安排好車源 PDI 檢查是否合格 進維修車間修理 有財務(wù)簽名的交車確認單 辦理出庫手續(xù) 更新庫存記錄 車輛出庫（交鑰匙等） 步驟二 步驟三 步驟一 步驟四 步驟五 客戶確 認 21 銷售員在交車前，必須審核該車是否完成所有款項交付？所有隨車資料是否齊全。假如 PDI 不合格，要交回維修站處理后再做 PDI 檢查；假如 PDI 合格，就填寫《新車交付前檢驗表》（ PDI）并簽字確認，然后進行清潔程序，準備交車手續(xù)。 步驟四：辦理出庫手續(xù) 客戶交清車款，庫管員憑財務(wù)放行條將保管的車鑰匙及合格證等資料交給客戶，車輛出入庫管理專員填好《車輛出庫單》。假如檢查不合格，要交回售后處理； 步驟二：填寫移庫單 車輛出入 庫需要填寫《車輛移庫登記》，在由銷售部經(jīng)理簽字確認后才可以辦理移庫。 庫存車的維護 進庫車輛維護準備和清洗要求； 臺風、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進行移車或保護措施，后要及時清洗車輛，特別是輪胎； 每周清掃一次車輛灰塵； 出庫車輛必須事先清洗。 23 五、 銷售部客戶流程管理及回訪制度 目的 為 了規(guī)范意向客戶登記 (信息記錄 ,登記 ,檢核 ,跟蹤 )與回訪，以及系統(tǒng)錄入的及時性、準確性、分析全面性。 意向客戶定義 意向客戶 是指有能力購買，并且在我們的產(chǎn)品在客戶預(yù)算范圍之內(nèi)的客戶，通過來電 /店，網(wǎng)絡(luò)，報紙，戶外等廣告以及保有客戶轉(zhuǎn)介紹，自然來店等渠道所產(chǎn)生的客戶。 失控戰(zhàn)敗客戶 : 失控： 是指客戶因為自身原因不能購買車輛。 客戶級別解釋 : H：客戶在 7 天內(nèi) 能夠成交的判定為 H 級。 B：客戶在 90 天內(nèi)能夠成交的判定為 B 級。 O：訂車客戶。 管理職責 銷售經(jīng)理負責內(nèi)容 對公司意向客戶管理整體負責，對日?？蛻舻降赀^程中，銷售顧問的接待標 準進行檢核，并制定相應(yīng)獎懲措施 ,促進銷售顧問按標準接待并且管理好意向客戶 .銷售經(jīng)理每周至少抽查一次意向客戶的真實性以及員工跟蹤的及時性 . 銷售主管負責內(nèi)容 對銷售顧問現(xiàn)場接待進行檢核，檢核銷售顧問標準動作接待客戶及引導(dǎo)正確的 24 接待方法； 監(jiān)督檢核是否按照規(guī)定的內(nèi)容進行登記，以及錄入 DMS 系統(tǒng)及時性、準確性進行跟蹤回訪。 由銷售顧問登記在意向客戶登記簿 上面，要求信息盡量真實，全面。 銷售顧問對自己 DMS 系統(tǒng)里面的意向客戶進行跟蹤回訪。 銷售經(jīng)理對整個過程進行抽檢（含主管的抽查）。 每日下班前。 真實性、及時性、下次跟蹤記錄等進行核對 每周抽查一次。 銷售顧問將回訪的記錄登進 DMS系統(tǒng)里面，主管檢核信息全面性和 跟 蹤 時 間 記錄。 各客戶級別的跟蹤標準 : 乘用車標準 級別 定義 (預(yù)計成交時間 ) 接待標準 回訪標準（電話） H 級 一周 接待完畢后 30 分鐘內(nèi) 短信 每 23 天作一次電話回訪 接待客戶 CA CA CA CA 主管 銷售經(jīng)理 25 A 級 一個月 接待完畢后 30 分鐘內(nèi) 短信 每 7 天作一次電話回訪 B 級 三個月或者以上 接待完畢后 30 分鐘內(nèi) 短信 每 15 天作一次電話回訪（特殊活動 可邀約回來） C 級 三個月 接待完畢后 30 分 鐘內(nèi) 短信 每 30 天回訪一次（特殊活動須進行 回訪） O 訂車客戶 隨時告知客戶回車動態(tài)及交車時間 主要做到關(guān)心和安撫客戶 D 交車客戶 2 小時內(nèi) 電話回訪是否安全到達 1 到 2 小時 一周內(nèi)必須有一次回訪，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事項，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶成為朋友。 以維持客戶關(guān)系，促進轉(zhuǎn)介紹 備注：銷售主 管按以上標準導(dǎo)出客戶資料，對員工定期應(yīng)回訪的客戶進行檢核 ,保證每名員工對意向客戶的有效管理。 站崗人員到客戶進店必須喊“您好歡迎光臨”，并咨詢客戶來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會背景、需求及購買力”。 各銷售顧問系統(tǒng)超過 2 個月的客戶，由銷售經(jīng)理重新分配；分配原則： A 組顧問客戶分到B 組客戶， B 組客戶分到 A 組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。超過 2 個月的客戶銷售經(jīng)理不及時分配的每次扣 10 分。由銷售經(jīng)理和主管進行跟蹤。超過第四個月未成交客戶，總經(jīng)辦跟進。 客戶跟蹤 DMS意向客戶的回訪級別進行客戶回訪 ,回訪 過程需要認真記錄 ,并需要將回訪時與客戶溝通事宜全部錄入 DMS 系統(tǒng)，進行保存。 ： 每次回訪的內(nèi)容在回訪意向表里必須有 詳細 的記錄，做到每次回訪有據(jù)可查，逐步深入，了解客戶的各階段意向； ： 每次回訪應(yīng)有一定的主題和內(nèi)容，所要達到的目的，要做到 的每次回訪需要告知客戶些什么信息，想要從客戶處了解到什么信息，雙方是否可以達成什么約定。 （需要有客戶名單和信息、回訪內(nèi)容明細