電話銷售培訓(xùn)教程-在線瀏覽
2025-04-09 04:47本頁面
【正文】 感謝對方，寄出什么資料（ DM,Fax,EMail）； 建立或者修正資料。 ： 營業(yè)額，員工數(shù)，產(chǎn)品使用情況，服務(wù)情況，項目關(guān)鍵評估元素等； ： 什么是 ERP? 羅斯公司是做什么的？ ERP能為工廠做什么？上了羅斯 ERP有什么好處？羅斯 ERP與對手的有什么區(qū)別？賣點與特色？產(chǎn)品的報價如何？開發(fā)語言，數(shù)據(jù)庫分別是什么？你們做過哪些客戶？ 、工具： 、術(shù)語： 了解公司的基本情況；了解產(chǎn)品知識；了解本行業(yè)的情況（行業(yè)趨勢，成功客戶有哪些，公司處于行業(yè)的什么位置？）了解競爭對手的情況：對手是誰？對手的SWOT分析。 3. 在聲音中放入笑容 : 4. 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容 。 5. 在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶 . 2. 電話要講述的內(nèi)容 (草稿或叫開場白 )。 2. 發(fā)展銷售機會 問題分二大類 :開放式問題和封閉式問題 (1)開放式問題 :您如何評價現(xiàn)在的信息系統(tǒng) ? 對未來的電腦系統(tǒng)有什么構(gòu)想 ? 您為什么會對現(xiàn)有的系統(tǒng)不滿意呢 ? 您準(zhǔn)備用什么方法來解決呢 ? 開放式問題的好處 : ； ，如：“那您準(zhǔn)備如何解決這個問題？” C 得到更多信息，如“您剛才談到耐用性很重要，具體是指什么？” (2)封閉式問題 : 公司有多少人 ? 有多少臺電腦 ? 您剛才是指 ??, 對不對 ? 封閉式問題的好處 : A. 阻止客戶沒完沒了； ，如 “您希望能解決這個問題，是不是？ ” 、確認(rèn)，如 “您指的是用電話線上網(wǎng)，對吧？ ” 其它提問技巧 : 過渡提問 (前奏 )。 縱深提問 。 多問為什么 ? 避免自己回答自己的問題 . 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 (二 ). 電話銷售中的傾聽技巧 ： 傾聽不僅是指客戶 講什么 ，而且還包括客戶 如何講的 。 “確實不錯 ” “我同意您的意見 ” 5. 認(rèn)真傾聽客戶的語氣和態(tài)度。怎么？你們產(chǎn)品最近有問題嗎？你說說看 …… ” ，并讓客戶感受到 “原來是這樣”、“我理解了”、“嗯”，你一定要讓客戶知道你在電話線的那一邊。 8. 注意客戶提到的關(guān)鍵詞語，并與對方討論 銷售人員：現(xiàn)在是您負(fù)責(zé)這個項目？客戶：現(xiàn)在還是我。對有些人來講，也就想當(dāng)然地理解客戶就是負(fù)責(zé)人。 客戶：這里是羅斯軟件公司嗎？ 銷售：是的，您好，我是王慧，請問有什么可以幫助您的嗎？ 客戶：我想咨詢一下你們的服裝生產(chǎn)軟件。您是第一次打過電話來嗎？ 客戶：對，是第一次。 銷售：您以前有使用過類似服裝生產(chǎn)方面的軟件嗎？ 客戶：沒有，從來沒用過，所以才來買。 銷售：哦，超薄的機子，那您還記得型號嗎？ 客戶：嗯，好像是 8188吧。 銷售：哦，那作為一個作家，您看中了這款機子的哪一些性能呢？ 客戶：嗯，我覺得它的顯示屏比較合適，其次我覺得它的體積比較小，便于我攜帶吧。另外我再說一點，您作為一個作家不僅顯示屏很重要，它有另外一個很好的功能就是它的堅固性很強，我想您的一些稿子存在電腦里面，如果電腦發(fā)生了撞擊，或者是其它什么事故，稿子丟失了，那可就不好辦了。 銷售：那我想問問您，您為什么要買一款筆記本電腦呢？ 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 （四 ） .電話銷售技巧 ,要克服恐懼 ,排斥和心理障礙 : 1. 要自信 ,有良好的 心理建設(shè) :專業(yè)知識 ,個人高素養(yǎng) 。 5. 一定抱著幫人的態(tài)度，而不是銷售產(chǎn)品的態(tài)度 . 2. 一定要進行充分的準(zhǔn)備，充分的準(zhǔn)備可以讓人忘掉恐懼（恐懼人人都有） 。 3. 要創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 。 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 （六 ） .懂得應(yīng)付對方的異議： 1. 沒有需要 ,已有 ERP系統(tǒng) ,沒有必要再買別的新系統(tǒng) 3. 沒有信心 ,風(fēng)險太大 ,不感興趣 。 電子郵件地址 爭取見面談 時間表 /進度 為什么 ?那對什么感興趣 ? 怎樣將異議變?yōu)闄C會 ? 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 （七 ） .電話銷售技巧 ： 1. 向秘書或前臺小姐施壓 : 2. 應(yīng)用專家計謀 : 3. 換個時間打 。直接與總經(jīng)理聯(lián)系 。 : 說你曾經(jīng)聯(lián)系過 。 瞎猜測的方法 (稱呼和分機號 ) 羅斯軟件 ,贏在執(zhí)行 （八） .電話銷售技巧： 1. 時間的選擇 : 每周一，通常每一公司都會很忙
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