電話銷售培訓(xùn)之三-開場白-在線瀏覽
2025-04-09 04:47本頁面
【正文】 會激起對方不自覺的反應(yīng)： “那就是我要的東西 ”或是 “我等不及了！ ”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。 案例 ?假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請問您會有興趣抽出 10分鐘的時間來了解嗎？ ” ? 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機(jī)會，開始介紹你的產(chǎn)品?；蛘吣憧梢詥枺? ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？ ” ? 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 ? 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他： ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？ ” ? 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： ? “只要 …… ，我就會買。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。 5打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白 ?直截了當(dāng)?shù)卮蛳蛻袅朔纻湫睦?，取得?zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了 案例 ? 日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法： ? “先生，您好！ ” ? “你是誰啊？ ” ? “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。 ” ? “喔！大伙兒都說是我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問題呢？ ” ? “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 ? 提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。 6感激開場白 ?良好的個人修養(yǎng)總會給客戶帶去信任感和自我認(rèn)同感。 案例 “先生，很高興你能夠接見我。我會很簡要地說明。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲 “謝謝 ”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。激起對方興趣的方法有很多 ,只要我們用心去觀察和發(fā)掘 ,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說： ? “我只占用您大概 10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。 ?顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機(jī)。 8深刻印象開場白 ?雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，但是往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，從而決定了客戶愿不愿意給你機(jī)會繼續(xù)談下去。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。 “ 總結(jié) ? 這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。 ? 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了
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