電話銷售培訓課件-在線瀏覽
2025-02-13 01:36本頁面
【正文】 。 銷售過程的 PLAYING模型 —— 做出電話計劃 打電話的目的是將產(chǎn)品銷售給客戶，打電話之前你應該已經(jīng)對客戶進行過調(diào)查，掌握了足夠的信息，你應該知道以下幾點： 1，聯(lián)系客戶的最佳時間是什么時候？ 2，客戶面臨哪些挑戰(zhàn)？ 3，之前與客戶聯(lián)系是發(fā)生過什么？ 4，現(xiàn)在客戶使用的產(chǎn)品或服務是什么？ 5，上次向客戶推銷是情況如何？ 6，客戶在工作之余有什么特殊愛好？ 7，客戶如何參與決策制定過程？ 8，客戶的性格類型是什么？ 9，根據(jù)客戶的性格制定怎樣的電話策略？ …… 那么你自己呢？在身體和精神上你都準備好了嗎？ 1，你是坐著還是站著？ 2，你是否掌握了客戶的最近信息？ 3，你是否準備了積極的方法？ 4，打電話之前你是否清理了一切干擾？ 5，此刻你的精神狀態(tài)和心情如何？ …… 計劃是一種主動的過程，包括目標、預期、態(tài)度和組織等元素。 銷售過程的 PLAYING模型 —— 傾聽客戶講話 還記得你曾經(jīng)因為過于關注交易，以至于忽視了客戶透露的機會或者一句關鍵的話嗎？打電話時你的聆聽水平如何？你必須關注那些隱藏在言語背后的信息。學會傾聽，在打電話時你就不會滔滔不絕的談論產(chǎn)品的特點了，你會成為那個讓客戶一直講話，最后卻完成交易的銷售員。 用問題引導客戶發(fā)現(xiàn)問題或者發(fā)現(xiàn)解決問題的方法，客戶會優(yōu)先接聽你的電話，你也會更迅速的完成更多的訂單 好問題一般以“誰”“哪些”“什么時候”“哪里”“如何”引導。為什么呢？ 不過，我們可以換個方式提問“為什么問題”，例如“告訴我。事實上，你詢問的“告訴”問題越多，從客戶那里獲得的信息就越多，這就是我們所說的“高價值問題”。說話是為了建立關系，讓客戶喜歡我們以及向客戶傳達信息。如果客戶在講話，那么表明他的注意力一定在你身上。說完重點之后沉默一兩秒，讓客戶消化這些內(nèi)容，句中停頓會讓客戶產(chǎn)生一種期待，提問之后的沉默給客戶時間思考，這樣可以引出更多有價值的信息。 很多時候，講話太多或太快都會顯得自己過于強勢。但是電話另一端長時間的沉默，無論是由于你一直在講話還是由于客戶沒響應，都說明你沒有認真傾聽。事實上，客戶只需要聽到一件事情：“你怎樣做會讓我開心？” 銷售過程的 PLAYING模型 —— 讓客戶參與談話 尋找客戶興趣點 能為客戶帶來什么 客戶確認 利益 檢查 特點 銷售過程的 PLAYING模型 —— 交易談判 談判就是處理 的過程。 銷售過程的 PLAYING模型 —— 獲得承諾 獲得承諾意味著電話銷售結(jié)束。對于他們來說，產(chǎn)品包括了銷售人員、公司及產(chǎn)品本身，知道這些信息會降低風險 4，最重要的是：不要強迫溫和型客戶接聽電話，他們會屈于壓力，但是不會進一步跟進 識別客戶的性格類型 ——性格匹配 銷售員 精確型 興奮型 果斷型 溫和型 客戶 精確型 興奮型 果斷型 溫和型 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 果斷型銷售員 果斷型銷售員 興奮型客戶 溫和型客戶 精確型客戶 精力旺盛、強勢、 不在意細節(jié) 克制自己的沖動 堅持不放棄 注重結(jié)果導向 和目標導向 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 興奮型銷售員 興奮型銷售員 果斷型客戶 溫和型客戶 精確型客戶 精力旺盛、強勢、 不在意細節(jié) 喜歡人、有禮貌 熱情 改變自己 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 精確型銷售員 精確型銷售員 果斷型客戶 溫和型客戶 興奮型客戶 注重結(jié)果導向 和目標導向 被動、精確 小心翼翼，穩(wěn)重 改變自己 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 溫和型銷售員 溫和型銷售員 果斷型客戶 興奮型客戶 精確型客戶 改變自己 干練，自信 直指目標 喜歡人、有禮貌 熱情 渴
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