電話銷售培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-30 01:36 本頁面
【文章內容簡介】 檢查錯誤 識別客戶的性格類型 ——興奮型客戶 興奮型 創(chuàng)新的 興奮的 合作的 可交付的 新奇的 普遍接受的 開心的 利益導向的 給人深刻印象的 積極的 固執(zhí)己見的 令人振奮的 獨特的 識別客戶的性格類型 ——興奮型客戶 如何應對興奮型客戶 1，盡可能多的寄給興奮型客戶宣傳冊和用戶化資料，運用多種色彩，措辭要友好，多用短句 2，強調產品和服務能給對方帶來的利益 3，確保自己的聲音在電話里聽起來樂觀熱情，語速要快一點 4，強調與客戶之間的關系，告訴對方他的生意對你有多重要，傳達一種積極向上的理念 5，頻繁使用“謝謝您” 識別客戶的性格類型 ——果斷型客戶 果斷型 結果導向的 機會主義的 注重雙贏的 珍惜時間的 收入創(chuàng)造者 有目標的 敏捷的 有效的 競爭的 市場領導者 權威的 看重成本效率的 識別客戶的性格類型 ——果斷型客戶 如何應對果斷型客戶 1，尊重對方的時間，他們就會更愿意接聽你的電話，因為這類人是出了名的不回電話，所以最好多打幾次來完成目的 2，加速說話的節(jié)奏 3，由于時間有限，用對方喜歡的語言迅速建立關系，使用有力度的單詞，如：機遇、重要的、您的目標、節(jié)省時間、競爭性的等 4，避免使用“請”“我希望”等聽起來奉承的字眼 識別客戶的性格類型 ——溫和型客戶 溫和型 安全的 滿意的 一致的 穩(wěn)定的 確定的 忠誠的 從容不迫的 優(yōu)秀的傾聽者 經(jīng)得住時間考驗的 團隊導向的 可靠的 友好的 識別客戶的性格類型 ——溫和型客戶 如何應對溫和型客戶 1，詢問對方今天過得如何，傾聽他們的答案 2，提及他們在前次電話中告訴你的一些有關他們的事 3，讓他們了解你、了解你的公司，你會發(fā)現(xiàn)他們很真誠。對于他們來說，產品包括了銷售人員、公司及產品本身，知道這些信息會降低風險 4，最重要的是：不要強迫溫和型客戶接聽電話，他們會屈于壓力，但是不會進一步跟進 識別客戶的性格類型 ——性格匹配 銷售員 精確型 興奮型 果斷型 溫和型 客戶 精確型 興奮型 果斷型 溫和型 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 果斷型銷售員 果斷型銷售員 興奮型客戶 溫和型客戶 精確型客戶 精力旺盛、強勢、 不在意細節(jié) 克制自己的沖動 堅持不放棄 注重結果導向 和目標導向 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 興奮型銷售員 興奮型銷售員 果斷型客戶 溫和型客戶 精確型客戶 精力旺盛、強勢、 不在意細節(jié) 喜歡人、有禮貌 熱情 改變自己 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 精確型銷售員 精確型銷售員 果斷型客戶 溫和型客戶 興奮型客戶 注重結果導向 和目標導向 被動、精確 小心翼翼，穩(wěn)重 改變自己 識別客戶的性格類型 ——性格匹配指南 溫和型銷售員 溫和型銷售員 果斷型客戶 興奮型客戶 精確型客戶 改變自己 干練，自信 直指目標 喜歡人、有禮貌 熱情 渴望得到事實 不會沖動行事 認識自己的性格類型 提問高價值問題 一、建立關系 二、用問題識別需求 三、用問題建立信任 四、用問題揭示需求 五、用問題加深關系 六、提問高價值問題 七、對不同性格客戶的提問 提問高價值問題 —— 建立關系 在交談式銷售中，作為職業(yè)銷售員和公司的產品專家，首先你應該向客戶搜集信息、建立或者加深于客戶的關系 融洽的關系建立在相互尊敬以及客戶相信你的產品能促進他的生意的基礎上，你要做的就是發(fā)現(xiàn)如何建立這種尊敬和信任。 關系建立的原則： 1，不談私事，職業(yè)化的方式提問有深度的問題 2，不談交易，即不直接提問成交性問題
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