銷售談判與有效促成定單的技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-05 18:58本頁面
【正文】 任 ? 采購員的責(zé)任 ? 履行合同的程序 ? 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計劃進(jìn)行 關(guān)系的建立 ? 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 ? 表示出你個人對和平型人的工作和個人目標(biāo)感興趣，為更多地了解和平型人的個性，你得付出努力。 向和平型推銷 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 和平型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) ? 傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實是否有未解決的預(yù)算或費用核實問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保和平型人理解 ? 你能夠并將支持和平型人的個人目標(biāo) ? 你將提供和平型人需要的幫助 ? 你打算承諾給這筆交易的資源 ? 對和平型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求和平型請決定者最終參與 ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。使用讓步式結(jié)束 ? 強調(diào)擔(dān)保 和平型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將和平型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的基礎(chǔ)上。與活潑型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴活潑型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和想法 ? 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 向活潑型的人推銷 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于完美和計劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書面形式就活潑型人的想法提供特定解決方案。 ? 不要匆忙討論 花時間來發(fā)展實現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個人尊重的需求 ? 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 結(jié)束銷售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機會出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買?；顫娦腿苏J(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。 回應(yīng)他或她對目標(biāo)的活潑。 落實 ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 建立關(guān)系 ? 提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 ? 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 ? 陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù) ? 保持快節(jié)奏，力量型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間 向力量型人推銷 明確力量型的需求 ? 問而不是告訴。 ? 明確優(yōu)先性 ? 使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ? 對他提出的需求信息要立刻落實 ? 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)
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