促銷員培訓(xùn)方案-在線瀏覽
2025-04-02 13:04本頁面
【正文】 意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。 （二）熱情主動的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。 （五）良好的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)是很關(guān)鍵的，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。促銷員應(yīng)認(rèn)識到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)公司，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入公司，公司會因?yàn)槟愕呐Χ晒Γ阋矔驗(yàn)楣镜某晒Χ砷L和受益?！ ?謀生只會讓你可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓你小有積蓄、謀事才會讓你享受生活的樂趣和工作的樂趣。 敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。16規(guī)劃職業(yè)生涯：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。17☆ 剖析顧客1．顧客的定義 2．顧客的分類3. 顧客消費(fèi)心理 4. 顧客消費(fèi)的目的18 良好的賣場銷售技巧，可以有效提升賣場業(yè)績，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競爭力的重要途徑，我們促銷員培養(yǎng)銷售技巧首先 應(yīng) 從了解顧客開始。 2． 顧客的分類 ： ▲根據(jù)顧客所在位置分為兩類： 1）內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指本店內(nèi)部的從業(yè)人員 2）外部顧客：外部顧客指一般意義上的 “顧客 ”。 b．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是我們竭力留住的群體。19▲根據(jù)促銷員經(jīng)驗(yàn)分類 一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向，前來打聽價格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。要注意擁有購買力的人、購買決定權(quán)的人、購買需求的人。3) 好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。5) 求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾 認(rèn) 知度。8) 模仿心理：以追求與他人或大眾消費(fèi)為主要目的的購買心理。10) 求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重食用健康、衛(wèi)生等方面。顧客特征 特點(diǎn) 應(yīng)對策略創(chuàng)新型 喜愛新產(chǎn)品，愿意品嘗新品，并愿意購買，不太在意價格介紹新品的特色，夸贊他的品位，交流意見并尊重他主導(dǎo)型 喜歡自己作主要求其他人認(rèn)同他的談話希望支配一切，不愿接受別人的推薦在適當(dāng)時候進(jìn)行招呼不要與他們硬碰，聽從指示，不要太多建議，介紹貨品簡單即可，讓其自己選擇不要催促分析型 詳細(xì)了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)及好處要求 “物有所值 ”，關(guān)注所付出的價錢，需要多點(diǎn)時間做出購買決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品味美質(zhì)優(yōu)，物有所值；詳細(xì)介紹產(chǎn)品好處，服務(wù)要有耐心融合型 希望得到促銷員注意及禮貌對待，容易與人熟悉殷勤款待，多了解其需要，多加建議，加快其購買決定23☆ 銷售技巧一、 AIDAM銷售技巧 二、促銷員銷售中的溝通技巧24一、 AIDAM銷售技巧：o 顧客購買產(chǎn)品往往會存在這樣的心理過程： 注視 —— 興趣 —— 聯(lián)想 —— 欲望 —— 比較 —— 信心 —— 行動 —— 滿足 針對這樣的心理過程我們可以運(yùn)用廣告界常用的銷售技巧： AIDAM銷售技巧，來完成從顧客進(jìn)店到成交的過程。陳列柜或堆頭擺放整潔有新意 讓顧客品嘗產(chǎn)品 提高興趣（ INTEREST） 列舉其他顧客購買的例子25加強(qiáng)欲望（ DESIRE）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度主動了解顧客情況，確認(rèn)其需要哪種產(chǎn)品主動介紹產(chǎn)品相關(guān)知識，或者是食用方法案例： 機(jī)智的促銷員在國外有位顧客到超市買東西，在賣高麗菜的柜臺前左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，就是不說買什么。 ”那人說。 ” “不！我就是只想買半棵！ ” 促銷員沒辦法只好跑到經(jīng)理室報(bào)告： “經(jīng)理，外面有一個混蛋硬要買半棵白菜 ……” 促銷員一轉(zhuǎn)頭，卻看見那位顧客就站在自己后面！ “咳 ……而這一位先生呢，想買另外半棵 ……”促銷員馬上改口說。這正是促銷員應(yīng)當(dāng)掌握的語言溝通技巧。思維靈活 ,反應(yīng)敏捷是一個好促銷員的前提。如果促銷員在言談中不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯。 促銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所
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