【正文】 和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生能滿足個人和組織目標(biāo)的交換。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變菲利浦 Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變功能研究時期 階段特點(diǎn)：企業(yè)奉行 “推銷觀念 ”，出現(xiàn)不少不同的觀點(diǎn)，如：?尋找買主?創(chuàng)造需求?幫助或說服現(xiàn)實顧客和潛在顧客購買局限在于這些觀點(diǎn)沒有超越商品流通的范圍。階段特征：：新觀點(diǎn)不斷出現(xiàn)，如 “市場營銷組合 ”， “產(chǎn)品生命周期 ”， “品牌形象 ”， “市場細(xì)分 ”， “市場營銷概念 ”， “營銷審計 ”，這些重要概念的不斷產(chǎn)生，促使現(xiàn)代市場營銷學(xué)的正式形成。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變營銷擴(kuò)展時期 階段特征：? 在原有理論基礎(chǔ)上吸收了若干其它學(xué)科，內(nèi)容體系進(jìn)一步完善。? 營銷學(xué)的研究與使用范圍得以擴(kuò)展，從商業(yè)擴(kuò)展到非贏利部門。如提出了 “社會營銷 ”的理論。產(chǎn)生出更新的營銷思想與理論。公司營銷的目標(biāo)就是提高期望同時提升績效，兩者結(jié)合，追求所謂的 “ 整體顧客滿意 (Total Custoer Satisfaction)” 。這些子項目是：對顧客要求和期望的認(rèn)知程度、顧客關(guān)系管理、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對顧客的承諾、對質(zhì)量改進(jìn)要求的解決、顧客滿意度的確認(rèn)、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。Equity） 品牌競爭致勝的武器是建立起強(qiáng)勢的品牌資產(chǎn)。v心目中的品質(zhì) (Perceived Brand Quality)v其他獨(dú)有資產(chǎn)。 “ 內(nèi)部營銷 ” （ Internal Marketing)在培養(yǎng)公司經(jīng)理層和員工接受以顧客為導(dǎo)向的概念時有非常重要的價值。 Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 全球化營銷之道 — 標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并舉如何在 “地球村 ”的背景上開拓有競爭力的全球營銷 ,標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并舉提供了解決之道。 “全球化營銷 ”和 “當(dāng)?shù)鼗癄I銷 ”是成功的跨國公司并行不悖的原則。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.什么是 4C？? “ 把產(chǎn)品先擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲求（ CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品。 ” 　 　 “ 忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便（CONVENIENCE）以購得商品 ” 。在 90年代，正確的詞匯是溝通（ COMMUNICATIONS） ” 。即為了對消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者 (Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動，營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。 當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷。 Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 網(wǎng)絡(luò)營銷（ eMarketing)—— 全新的概念 網(wǎng)絡(luò)營銷成為 21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦點(diǎn)。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念eMarketing與 20世紀(jì)的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 :媒體變化： 從電視、報紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體 消費(fèi)者不同： 新世代 。從大群體營銷轉(zhuǎn)向個體營銷 “兼職雇員 ”，不是被動的，而變成主動參與營銷活動必要的合作者 InterHan ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念直銷成為流行方式。廣告形式和內(nèi)容改變，有針對個人的個性化廣告。建立專門的顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)庫Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.互聯(lián)網(wǎng)營銷（ eMarketing）與傳統(tǒng)營銷相比較 ,樹立了何種新的規(guī)范？網(wǎng)絡(luò)社會的競爭優(yōu)勢不是來自壟斷的技術(shù)，而是來自吸引和保持顧客的能力 全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法 1．快速調(diào)整適應(yīng)市場環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價格和規(guī)格。2．降低成本：網(wǎng)上營銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險和設(shè)施成本。利用互聯(lián)網(wǎng)，采購代理可得尋找最好的供應(yīng)商和價格。3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營銷者可以與消費(fèi)者對話，了解他們的需求。市場決策與策劃市場機(jī)會的尋求與把握市場營銷調(diào)研市場開發(fā)的決策和策劃5現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷決策與策劃的主要任務(wù)：?市場機(jī)會的分析與利用；?產(chǎn)品決策與市場開發(fā)的策劃；?渠道決策與市場布局的策劃；?促銷決策與市場拓展的策劃；?競爭決策與市場競爭的策劃；?營銷控制與策劃效果的評價Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.企業(yè)營銷部的主要職能 ： Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.市場機(jī)會的類別顯在的市場機(jī)會前兆型市場機(jī)會突發(fā)型市場機(jī)會誘發(fā)型市場機(jī)會填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式? 市場機(jī)會的評估： 低吸引力大小14Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.? 面對不同機(jī)會的業(yè)務(wù)類型理想的業(yè)務(wù)機(jī)會多，威脅少風(fēng)險的業(yè)務(wù)機(jī)會多，威脅多成熟的業(yè)務(wù)機(jī)會少，威脅少麻煩的業(yè)務(wù)機(jī)會少，威脅多四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.掌握市場機(jī)會的必要條件? 對自身資源與優(yōu)勢的準(zhǔn)確估價；? 對市場情報資料的廣泛了解；? 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的敏感性 。意義提高對營銷因素的可控能力；提高對市場機(jī)會的分辨能力；提高對市場趨勢的預(yù)見能力；提高對市場風(fēng)險的防范能力。 發(fā)現(xiàn)潛在需求； 開發(fā)適銷產(chǎn)品； 設(shè)計進(jìn)入方案 。 需求的深度發(fā)展；? 派生需求 ——四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式大眾化營銷市場細(xì)分定制化營銷（ 1： 1）定制化營銷Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式市場布局的決策和策劃? 最大限度地滿足消費(fèi)需求；? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；? 最為經(jīng)濟(jì)地控制營銷成本。? 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息 市場信息四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式Han ConsultingH