營銷策略動(dòng)態(tài)組合專題講座-在線瀏覽
2025-02-28 02:59本頁面
【正文】 營造經(jīng)營環(huán)境封殺競品針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合34針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合具體 “絞殺 ”策略：采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競品推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會(huì)競爭對(duì)手的進(jìn)攻針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合35經(jīng)典案例研究? 案例分析– 某國內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢(shì)針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合36針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略：– 攻擊薄弱環(huán)節(jié)– 集中優(yōu)勢(shì)– 嫁接資源– 區(qū)域滾動(dòng)? 案例講解：– 華東保健酒市場(chǎng)的兩強(qiáng)博弈針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合37針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合市場(chǎng)跟隨者的營銷策略：? 北極狐策略? 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近? 案例：– 手機(jī)行業(yè)某國際著名廠商的失敗針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合38針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略：– 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營? 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購買力 2. 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿?. 對(duì)主要競爭者不具有吸引力4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力5. 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競爭者 針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合39針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體營銷策略：第一，顧客專業(yè)化第二，產(chǎn)品專業(yè)第三，渠道專業(yè)化。? 案例閱讀– 某酒店細(xì)分市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢(shì)分析– 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增針對(duì)競爭對(duì)手的策略組合40綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合中檔消費(fèi)群中低端目標(biāo)消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格區(qū)域市場(chǎng)PP1P2P3一級(jí)核心城市市場(chǎng)二級(jí)地縣區(qū)域市場(chǎng)三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)新產(chǎn)品低價(jià)收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費(fèi)群綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 41綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合中檔消費(fèi)群中低端目標(biāo)消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價(jià)格型分銷渠道新產(chǎn)品低價(jià)收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費(fèi)群綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 42本講座的目錄? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定? 有效的執(zhí)行? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討43具體銷售政策的制定需考慮的相關(guān)因素： ? 公司戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略是銷售政策的方向；? 保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對(duì)公司忠誠度的提高；? 注意激勵(lì)與公平、統(tǒng)一與個(gè)性的平衡；? 細(xì)化、合理，保證激勵(lì)作用；? 明確完善，不出漏洞和歧義；? 基于現(xiàn)實(shí)條件，簡單易操作。46銷售政策的組合運(yùn)用市場(chǎng)發(fā)展階段的政策原則：? 定量返利為主，市場(chǎng)管理為輔47銷售政策的組合運(yùn)用市場(chǎng)成熟與衰退階段的政策原則：? 核心 —— 讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁，對(duì)前景充滿信心? 重點(diǎn) —— 加大市場(chǎng)管理激勵(lì)，逐步弱化僅僅以量考核 48本講座的目錄? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略
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