〖銷(xiāo)售管理〗營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)態(tài)組合-在線瀏覽
2025-02-23 04:28本頁(yè)面
【正文】 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競(jìng)品 從零售商處封殺競(jìng)品 推出干擾性廣告活動(dòng) 從促銷(xiāo)推廣上封殺競(jìng)品 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)環(huán)境封殺競(jìng)品 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 33 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場(chǎng)亂價(jià)的手段封殺競(jìng)品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 34 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 – 某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 35 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： – 攻擊薄弱環(huán)節(jié) – 集中優(yōu)勢(shì) – 嫁接資源 – 區(qū)域滾動(dòng) ? 案例講解： – 華東保健酒市場(chǎng)的兩強(qiáng)博弈 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 36 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 北極狐策略 ? 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近 ? 案例： – 手機(jī)行業(yè)某國(guó)際著名廠商的失敗 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 37 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) ? 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買(mǎi)力 2. 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿? 3. 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 38 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體營(yíng)銷(xiāo)策略： 第一 ， 顧客專業(yè)化 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) 第三 ， 渠道專業(yè)化 。深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)策略動(dòng)態(tài)組合 高級(jí)咨詢師 程紹珊 此講義僅供客戶內(nèi)部培訓(xùn)使用。 未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 ? 案例閱讀 – 某酒店細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 – 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 39 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 區(qū)域市場(chǎng) P P1 P2 P3 一級(jí)核心城市市場(chǎng) 二級(jí)地縣區(qū)域市場(chǎng) 三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng) 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 40 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷(xiāo)渠道 C類價(jià)格型分銷(xiāo)渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 41 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見(jiàn)策略組合 ? 具體銷(xiāo)售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 42 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷(xiāo)系列 具體銷(xiāo)售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： ? 公司戰(zhàn)略 、 目標(biāo) 、 策略是銷(xiāo)售政策的方向； ? 保證銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷(xiāo)商 、 員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高； ? 注意激勵(lì)與公平
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