【正文】 發(fā)的產(chǎn)品急于打開市場(chǎng)，往采用租賃其他企業(yè)著名名牌商標(biāo)出銷商品的方法。當(dāng)然付租賃費(fèi)用并接受對(duì)方技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)督。 （二）作用： 保護(hù)商品，減少經(jīng)濟(jì)損失； 方便運(yùn)輸、保管和銷售； 美化商品、引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)商品銷售； 增加利潤(rùn)。優(yōu)點(diǎn)；有利于提高企業(yè)知名度，在已樹立優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品情況下，新產(chǎn)品投放市場(chǎng)會(huì)因包裝類似易使消費(fèi)者認(rèn)可，很快打開市場(chǎng)。 四、產(chǎn)品的包裝 成套包裝策略： 將相關(guān)產(chǎn)品置于同一包裝內(nèi)，成套銷售。四、產(chǎn)品的包裝 復(fù)用包裝策略（雙重用途包裝策略）： 即商品的包裝同時(shí)具有其它使用價(jià)值。 附贈(zèng)品包裝策略： 在國(guó)際市場(chǎng)上早就流行，近年我國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)許多附贈(zèng)包裝的商品，以提高消費(fèi)者購(gòu)買興趣。 案例 　 唐人街上的 “ 大陸貨 ” 　　　在華盛頓唐人街上的許多商店里，大陸不少商品以價(jià)廉物美和上乘的質(zhì)量，贏得了海外顧客的贊譽(yù)。 唐人街上的 “ 大陸貨 ” 　　　某店老板抱怨說(shuō)： “ 進(jìn)口的大陸罐頭，每打開一箱，都有幾桶是磕壞的，代理商經(jīng)常不給退貨 ” 。貨架上的梅林牌四鮮烤麩罐頭，有一半凹了進(jìn)去。它們的 “ 鄰居 ” 是泰國(guó)出口的瑪麗牌荔枝罐頭，不僅商標(biāo)印刷精美，鐵罐也顯得光亮。同樣是麻油，日本的 “ 八角 ” 牌包裝得干干凈凈，外觀看不到漏油的痕跡。 結(jié)果，質(zhì)量相同，重量唐人街上的 “ 大陸貨 ” 　一樣，味道相當(dāng)?shù)?“ 八角 ” 麻油每瓶賣 ,青島麻油每瓶?jī)H售 。過(guò)幾個(gè)星期，它們還會(huì)在貨架上 ” 。美國(guó)造的拖鞋，用較厚較硬的塑料袋包裝，兩只平擺開，讓人隔著塑料袋挑選。 銷策略有哪些？？？？【 教學(xué)目的 】 了解企業(yè)定價(jià)依據(jù)和影響因素，掌握企業(yè)定價(jià)方法和定價(jià)策略。第二節(jié) 價(jià)格策略 企業(yè)定價(jià)依據(jù)企業(yè)定價(jià)方法企業(yè)定價(jià)策略一、企業(yè)定價(jià)依據(jù)（一） 制造成本 根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)通則》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，企業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算采用制造成本法，其內(nèi)容：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的費(fèi)用劃分為制造成本和期間費(fèi)用兩部分，企業(yè)成本只核算到制造成本為止。它包括：直接材料、直接工資和制造費(fèi)用。期間費(fèi)用 :是與時(shí)間有關(guān)的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用。一、企業(yè)定價(jià)依據(jù) （二） 流通費(fèi)用 流通費(fèi)用是商品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中購(gòu)、銷、存、運(yùn)各環(huán)節(jié)上發(fā)生的運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、工資、折舊費(fèi)和物料損耗等支出費(fèi)用。企業(yè)所獲利潤(rùn)大小，反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的好壞和對(duì)國(guó)家貢獻(xiàn)大小，它也直接影響企業(yè)和職工的切身利益。 影響定價(jià)的其他因素 企業(yè)定價(jià)應(yīng)遵循原則：既要能被消費(fèi)者接受，具有競(jìng)爭(zhēng)能力，又能給企業(yè)帶來(lái)盡可能多的利潤(rùn)。 ： P=C （ 1+i） /Q=（ F+V） （ 1+i） /Q P單位產(chǎn)品價(jià)格； Q產(chǎn)品數(shù)量； C總成本； F固定成本； V變動(dòng)成本； i利潤(rùn)加成數(shù)。 P=（ 40+30） （ 1+20%） /1=84（元） 二、企業(yè)定價(jià)方法 ： 簡(jiǎn)便易行，有利于核算并能補(bǔ)償總成本，在正常情況下，企業(yè)可獲預(yù)期的一般利潤(rùn)，對(duì)雙方相對(duì)公平，是工商企業(yè)常用方法。二、企業(yè)定價(jià)方法（二）變動(dòng)成本定價(jià)法： ： 即企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，只考慮對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償，同時(shí)爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)來(lái)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法。 二、企業(yè)定價(jià)方法： 企業(yè)可維持現(xiàn)行生產(chǎn)，保住市場(chǎng)占有率，減少虧損，是較靈活定價(jià)方法。 例題： 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品 1萬(wàn)件，其變動(dòng)成本為 30萬(wàn)元，預(yù)期邊際貢獻(xiàn)為 35萬(wàn)元，則單位產(chǎn)品價(jià)格為： P=（ 30+35） /1=65（元） 二、企業(yè)定價(jià)方法（三）收支平衡定價(jià) ： 即企業(yè)以商品的收支盈利與虧損的平衡點(diǎn)作為定價(jià)依據(jù)。 ： 簡(jiǎn)單易行。 二、企業(yè)定價(jià)方法（四）隨行就市定價(jià)法 ： 企業(yè)按照行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)的方法。 ： 使企業(yè)易于和同行業(yè)和平相處，風(fēng)險(xiǎn)減少，并能獲行業(yè)平均利潤(rùn)。 消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度不同，會(huì)形成不同的價(jià)格限度，企業(yè)可用各種非價(jià)格的因素和手段，影響買方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使之形成對(duì)賣方有利的價(jià)值觀念，然后再根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價(jià)值來(lái)定價(jià)。 ： （ 1）以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：企業(yè)對(duì)不同的消費(fèi)者群，采用不同的價(jià)格。 二、企業(yè)定價(jià)方法（ 3）以時(shí)間為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：同種商品在不同的年份、季節(jié)、時(shí)期、甚至不同的鐘點(diǎn)，可采用不同的定價(jià)。 企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)，應(yīng)據(jù)本身實(shí)力和市場(chǎng)情況選擇定價(jià)方法。汕頭某罐頭廠在 北京王府井百貨大樓竟把桔子皮賣出了 33元錢一斤的價(jià)格！你到北京王府井百貨大樓食品部柜臺(tái)上就會(huì)看到每大盒內(nèi)裝 15克包裝的 10小盒身價(jià)不凡的桔子皮，售價(jià) 10元，如此折算，每 500克售價(jià)高達(dá) 33元之多。 產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)了，要以什么樣的價(jià)格將其投入市場(chǎng)？他們做了市場(chǎng)分析評(píng)估： “ 上帝 ” 多為婦女和兒童，城市的女性和兒童多有食小食品的習(xí)慣。女孩子視吃小食品為一種時(shí)髦。 、珍珠、二肽糖、食鹽，經(jīng)加工后味道很好，食后還有保持面部紅潤(rùn)身材苗條的功能，三十三元錢一斤的桔子皮由于用袋裝小包裝，吃起來(lái)也很方便。 于是這種小食品采用高價(jià)策略進(jìn)入了市場(chǎng) ,一斤桔子皮賣 33元錢，就是那些領(lǐng)新潮消費(fèi)之先的年輕女士也稱太貴，可是，當(dāng)她們買過(guò)嘗過(guò)之后，又介紹給別人去買去嘗，兒童們更是口手不離。案例思考： 珍珠陳皮采用高價(jià)策略為什么會(huì)成功？(一 )新產(chǎn)品定價(jià)策略適用范圍：⑴ 具有獨(dú)特性能，市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品；⑵ 需求彈性較小或市場(chǎng)生命周期短的新產(chǎn)品；⑶ 生產(chǎn)新技術(shù)沒(méi)有公開的新產(chǎn)品（有專利權(quán)）。（ 1）新產(chǎn)品往往有高收入消費(fèi)者首先購(gòu)買，企業(yè)利用這部分消費(fèi)者求新心理動(dòng)機(jī)，以高價(jià)提高產(chǎn)品身價(jià)，滿足顧客要求。（ 3）新產(chǎn)品初上市定高價(jià)，有較大回旋余地，可使企業(yè)在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，有利于根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要隨時(shí)調(diào)整。適用范圍： 適用于是需求彈性大 、替代品多和市場(chǎng)容量大的新產(chǎn)品。(一 )新產(chǎn)品定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：⑴ 需求彈性大的商品，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格比較敏感，低價(jià)容易拓展銷路。⑶ 能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者介入，有利于提高市場(chǎng)占有率。含義： 滿意定價(jià)策略又稱 “ 溫和定價(jià)策略 ”或 “ 君子定價(jià)策略 ” ，這是一種介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的定價(jià)策略。(一 )新產(chǎn)品定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn) ： 價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下，利潤(rùn)目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn)。 指企業(yè)對(duì)已定價(jià)格實(shí)行部分減讓與降低，或加贈(zèng)貨品，另給津貼的一種定價(jià)策略。（ 2） 季節(jié)折扣：含義：指企業(yè)對(duì)顧客早期進(jìn)貨或在商業(yè)淡季購(gòu)買商品給予一定的折扣優(yōu)待。(二 )折價(jià)與讓價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：，減少生產(chǎn)企業(yè)存儲(chǔ)壓力。（ 3） 現(xiàn)金折扣：含義：是對(duì)現(xiàn)款交易或?qū)Π醇s定日期提前付款的顧客給予的折扣優(yōu)待。(二 )折價(jià)與讓價(jià)策略實(shí)行條件：一要約定提前付款日期，二要規(guī)定折扣率，付清全部貨款時(shí)間，逾期交納罰金比率等，并在銷售合同上以條款形式注明。目的在于鼓勵(lì)批發(fā)商，零售商對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)大宣傳，增加產(chǎn)品銷售。：含義： 定價(jià)時(shí)保留小數(shù)點(diǎn)后面的尾數(shù)。適用范圍： 日用消費(fèi)品。(三 )心理定價(jià)策略適用范圍： 一些高檔消費(fèi)品。：含義： 即把在消費(fèi)者心目中的極高聲望的名牌商品定以較高的價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)： 有利于滿足較高消費(fèi)水平的顧客需要。這類商品價(jià)格不應(yīng)輕易改動(dòng)，免得引起顧客不滿，應(yīng)以習(xí)慣價(jià)格定價(jià)為妙。(三 )心理定價(jià)策略適用范圍： 多用于零售商店，目的是通過(guò)幾種商品的大幅度削價(jià)供應(yīng)吸引顧客登門，帶動(dòng)和擴(kuò)大正常價(jià)格的商品出售。（ 2）商店經(jīng)營(yíng)品種必須較多，能引起顧客購(gòu)買，以免得不償失。復(fù)習(xí)思考題。 3000件，其固定成本為 6萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為每件 20元，擬將該服裝全部銷出，則收支平衡的定價(jià)為多少？第三節(jié) 銷售渠道策略【 學(xué)習(xí)目的 】　　　 了解分銷渠道種類和中間商類型，掌握分銷渠道策略。 分銷渠道策略。（二）特征：的機(jī)構(gòu)所組成。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型，商品所在權(quán)至少要轉(zhuǎn)賣一次。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型，除了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移形成的 “ 商流 ” 外，還隱含著其他使生產(chǎn)者與消費(fèi)者相連結(jié)的流動(dòng)形式，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型(三 )銷售渠道的類型　　　 　　　　　直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型?！　￠g接渠道指有一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型：（ 1）由于直接銷售商品，生產(chǎn)者要維持一大批銷售人員，付出較高的費(fèi)用，不利于產(chǎn)量少的生產(chǎn)者。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型間接銷售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)：：（ 1）可擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍和規(guī)模；（ 2）提高企業(yè)資金的使用效率，減少風(fēng)險(xiǎn)。一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型　　　　　　　　　長(zhǎng)渠道與短渠道是根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者（用戶）的轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分的?！　《糖朗侵笡](méi)有或只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售渠道?！　捛朗峭ㄟ^(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。（四）選擇銷售渠道應(yīng)考慮的因素一、銷售渠道結(jié)構(gòu)類型產(chǎn)品因素　　市場(chǎng)因素　　　　企業(yè)自身因素　　　　　　中間商因素　　　　　　　　經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及有關(guān)法規(guī)　　　自學(xué)：教材 P149－ 150二、中間商（一）概念： 指介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品流通活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生或?qū)崿F(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。 ：指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商。 二、中間商：指接受生產(chǎn)者委托從事交易業(yè)務(wù)，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品無(wú)所有權(quán)的中間商。 ：指在商品流通過(guò)程中，不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只是實(shí)現(xiàn)商品和勞務(wù)在時(shí)間和空間上大批量轉(zhuǎn)移，以達(dá)到再銷售