【正文】 目的的中間商。二、中間商 批發(fā)商與零售商的區(qū)別： （ 1）在商品流通過(guò)程中所處地位不同；（ 2）出售商品的經(jīng)濟(jì)用途不同； （ 3）銷售對(duì)象不同； （ 4）銷售數(shù)量和頻率不同。 三、銷售渠道策略（一）廣泛性銷售渠道策略：：指生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過(guò)中間商廣泛地分銷到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，使消費(fèi)者可以方便買到所需要商品的一種策略。：有利于企業(yè)廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度。：降低企業(yè)利潤(rùn)率，而且企業(yè)對(duì)銷售渠道無(wú)法控制。三、銷售渠道策略：對(duì)所有的商品都適用，尤其是對(duì)日用品中選擇性強(qiáng)和高檔商品以及工業(yè)品中的零部件和輔助設(shè)備更為適用。（三）獨(dú)家專營(yíng)銷售渠道策略：：指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一家中間商來(lái)銷售商品的一種策略。三、銷售渠道策略：一般有特色的名牌商品、貴重品、專用機(jī)械、專用設(shè)備等。：生產(chǎn)者在一地區(qū)選擇一理想中間商十分困難，且產(chǎn)銷雙方命運(yùn)相連，一旦一方造成失誤，會(huì)累及對(duì)方造成損失。【 知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn) 】　　　 　　　 2. 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)　　　　 第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)策略人員推銷廣告公共關(guān)系與營(yíng)業(yè)推廣 一、銷售促進(jìn)策略（一） 銷售促進(jìn)概念、方式、作用 概念： 又稱銷售推廣或營(yíng)銷促進(jìn)，簡(jiǎn)稱 “ 促銷 ”。 (一 )銷售促進(jìn)概念、方式、作用作用： 。 。 制造商 最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng) 需求需求推式策略人員推銷：對(duì)中間商的銷售促進(jìn)(二 )銷售促進(jìn)的基本策略： 主要靠大量的廣告宣傳吸引顧客到零售商店購(gòu)買特定廠牌商品的一種策略。 (二 )銷售促進(jìn)的基本策略遇到下列情況時(shí)，企業(yè)應(yīng)以廣告為主要促銷方式： （ 1）商品的市場(chǎng)廣闊； （ 2）商品需要以最快的速度告知廣大消費(fèi)者； （ 3）對(duì)商品的需求已顯示出有利趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日益增加； （ 4）商品有明顯改進(jìn)與提高； （ 5）商品具有隱藏品質(zhì)，應(yīng)通過(guò)廣告告知廣大消費(fèi)者； （ 6）商品能引起感情上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)宣傳的刺激，顧客會(huì)迅速采取購(gòu)買行為； （ 7）企業(yè)有足夠資金，有力量支持廣告活動(dòng)計(jì)劃。二、人員推銷人員推銷特點(diǎn)：。（自學(xué)教材 P165166）二、人員推銷 人員推銷方式：　 ?！?。相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品216。相信自己 　有理想 尊重與自重開(kāi)放自我謙虛艱苦奮斗做人營(yíng)銷人員必備素質(zhì)素質(zhì)模型成就導(dǎo)向適應(yīng)能力主動(dòng)性人際理解關(guān)系建立服務(wù)精神收集信息營(yíng)銷人員必備素質(zhì)營(yíng)銷人員必備素質(zhì)成就導(dǎo)向　　對(duì)成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值的取向，不斷的追求更新、更好、更有效、更杰出。營(yíng)銷人員必備素質(zhì)主動(dòng)性市場(chǎng)信息稍縱即逝，捕捉市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)一定要主動(dòng)。只有了解他，才能把握他。營(yíng)銷人員必備素質(zhì)服務(wù)精神　　無(wú)微不至的服務(wù)是克敵致勝的法寶，銷售員也是服務(wù)員，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有市場(chǎng)。三、廣告(一 )廣告的概念 ： 　　廣告是指以營(yíng)利為目的，通過(guò)各種媒體，向用戶和消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品、勞務(wù)等方面信息，以促進(jìn)銷售和擴(kuò)大服務(wù)的一種公開(kāi)宣傳方式。 它的對(duì)象是最終消費(fèi)者或用戶，也可是中間商。(二 )廣告的種類與策略⑴ 廣告宣傳促銷策略（開(kāi)拓性廣告）： 　　 這是一種以宣傳介紹產(chǎn)品為目的的廣告策略。廣告的主要內(nèi)容是向消費(fèi)者介紹有關(guān)產(chǎn)品的性質(zhì)、構(gòu)造、質(zhì)量、價(jià)格、用途和服務(wù)等各種信息，旨在使購(gòu)買者或潛在購(gòu)買者了解企業(yè)和產(chǎn)品，為銷售創(chuàng)造條件。當(dāng)產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)通過(guò)廣告，引導(dǎo)人們改變過(guò)去傳統(tǒng)的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)嶄新的消費(fèi)習(xí)慣，客觀上起到打開(kāi)產(chǎn)品銷路作用。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于成熟期時(shí)，市場(chǎng)上仿制的競(jìng)爭(zhēng)商品不斷出現(xiàn)，形成供大于求的買方市場(chǎng)，各種牌號(hào)的商品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 (二 )廣告的種類與策略⑷ 廣告強(qiáng)化促銷策略（提示性廣告）： 　　 這是一種以不斷提醒人們注意、強(qiáng)化人們記憶、加深印象為目的的廣告策略。 四、公共關(guān)系與營(yíng)業(yè)推廣(一 )公共關(guān)系公共關(guān)系： 指企業(yè)為塑造和傳播其良好形象，全面并主動(dòng)爭(zhēng)取公眾，在內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展的方針指導(dǎo)下，積極開(kāi)展與公眾的雙向溝通，以取得公眾對(duì)企業(yè)的理解、支持和好感的一系列促銷活動(dòng)。(一 )公共關(guān)系 ⑴ 創(chuàng)造和利用新聞： 　 　 公關(guān)部門可自己編寫或請(qǐng)記者編寫有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和成員的新聞進(jìn)行宣傳報(bào)道，或舉辦某種活動(dòng)如免費(fèi)為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)講座等，以吸引新聞界和公眾的注意，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)影響力和提高知名度的目的。 (一 )公共關(guān)系 ⑶ 開(kāi)展各種務(wù)實(shí)活動(dòng)： 如客戶座談會(huì)，學(xué)術(shù)研討會(huì)，培訓(xùn)班，有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽，峻工及開(kāi)工典禮，以引起廣大公眾對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意和增進(jìn)了解，提高企業(yè)及產(chǎn)品在公眾心目中占據(jù)的位置。 （一）公共關(guān)系 ⑸ 建立企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（企業(yè) CI策劃與設(shè)計(jì)）： 　 　 通過(guò)確定具有個(gè)性和特色的企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志和產(chǎn)品商標(biāo)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品包裝、說(shuō)明書、廣告用語(yǔ)、廣告設(shè)計(jì)、紀(jì)念品以及企業(yè)的廠房外觀、員工服裝、專用信箋、信封及名片等進(jìn)行與眾不同的整體規(guī)范化設(shè)計(jì)，使企業(yè)和產(chǎn)品形象在市場(chǎng)上被公眾易于識(shí)別，并使公眾產(chǎn)生良好的統(tǒng)一的鮮明印象，從而擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度。以生產(chǎn) mm， s巧克力糖的美國(guó)馬氏公司異軍突起，以國(guó)際上流行的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)為中心，以公關(guān)為重要手段，開(kāi)展了一系列 “ 氣勢(shì)洶洶 ” 的促銷活動(dòng)，成為本屆亞運(yùn)會(huì)影響最大的公司。為了改變?cè)谥袊?guó)默默無(wú)聞的局面，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，公司決定利用第十一屆亞運(yùn)會(huì)在北京召開(kāi)的機(jī)會(huì)，開(kāi)展一場(chǎng)卓有成效的公關(guān)活動(dòng)。在亞運(yùn)會(huì)期間，馬氏公司在賽場(chǎng)，賓館和街道上投放 500多個(gè)黃色底色有 mm ， s巧克力字樣的小賬蓬、售貨亭和遮陽(yáng)傘，以加強(qiáng)公司形象宣傳。 　　名震京華的 mm ， s 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)在企業(yè)中的應(yīng)用從亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕的前一天起，他們特邀國(guó)際上名歌星在國(guó)貿(mào)中心的前廳舉行露天流行音樂(lè)會(huì)，為中外記者和公眾服務(wù)。在公共場(chǎng)所，身穿 mm ， s黃色廣告衫，從頭到腳都有被武裝的mm ， s小姐向公眾發(fā)放巧克力，宣傳mm ， s巧克力。在運(yùn)動(dòng)員服裝上，在大會(huì)制服、入場(chǎng)券上乃至賽場(chǎng)內(nèi)的廣告牌上，都有醒目的黃色和mm， s巧克力的標(biāo)志。他們?cè)诠P(guān)活動(dòng)中，在廣告宣傳中處處著意宣傳突出這一點(diǎn)，使這個(gè)簡(jiǎn)潔、獨(dú)特的標(biāo)志和企業(yè)基本色 — 黃色深入中國(guó)人的記憶之中，終于使馬氏公司在北京名聲大震，贏得了相當(dāng)一部分中國(guó)的巧克力市場(chǎng)，僅北京一地就有 500多家商店經(jīng)銷 mm ， s，而五顏六色的 mm ， s巧克力豆源源不斷地流入北京人的口中，那 “ 只溶于口中 ” 的美妙用語(yǔ)，已轉(zhuǎn)化為北京市民的實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)了。 　　　營(yíng)業(yè)推廣是一種不經(jīng)常的，無(wú)規(guī)則的促銷活，典型的營(yíng)業(yè)推廣一般用于暫時(shí)的或額外的促銷活動(dòng)，它能在短期內(nèi)迅速誘發(fā)顧客購(gòu)買。（二）營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者或用戶的主要形式： ⑴ 有獎(jiǎng)銷售： 　 　 它是企業(yè)為吸引顧客，擴(kuò)大銷售，對(duì)顧客開(kāi)展的一種獎(jiǎng)勵(lì)銷售。 （二）營(yíng)業(yè)推廣　 ⑵ 贈(zèng)送樣品： 　 　 這種形式是在顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品前，企業(yè)有選擇地免費(fèi)贈(zèng)送一部分樣品，以此介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等，這樣既可使顧客得到實(shí)惠，又可刺激其購(gòu)買。 （二）營(yíng)業(yè)推廣 ⑷ 展銷：　 　 　 企業(yè)為了把產(chǎn)品推向待開(kāi)發(fā)和剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在已進(jìn)行其它促銷活動(dòng)的前提下，在某個(gè)集鎮(zhèn)或銷售集中的區(qū)域設(shè)立展銷處，邊展示產(chǎn)品邊銷售。（二）營(yíng)業(yè)推廣形式 針對(duì)中間商的主要形式： ⑴ 購(gòu)貨折扣： 　 　 根據(jù)中間商購(gòu)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)給予的折扣優(yōu)惠。 ⑵ 合作廣告： 　 企業(yè)和有大批銷量的中間商合作做廣告，企業(yè)負(fù)擔(dān)一定比例甚至全部廣告費(fèi)用。（二）營(yíng)業(yè)推廣形式 ⑶ 額外補(bǔ)貼： 　 　 企業(yè)對(duì)中間商給予一定的門面租金及水電等額外補(bǔ)貼，使中間商感到企業(yè)無(wú)處不在的關(guān)心和支持，有利于更好地融通關(guān)系，促使中間商積極性的提高和業(yè)務(wù)的更好開(kāi)展。企業(yè)可利用此機(jī)會(huì)通過(guò)答謝式的宴會(huì)的贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，更好地密切同中間商的互信關(guān)系。 ⑵ 獎(jiǎng)金： 對(duì)銷量大的推銷人員，在達(dá)到一定銷量時(shí)，發(fā)給獎(jiǎng)金或?qū)嵨铩Ｉ痰暝诠衽_(tái)邊放置一個(gè)大水槽，里面放著一些金魚，并準(zhǔn)備了小網(wǎng)兜和玻璃罐，讓小朋友自己動(dòng)手撈起看中的小金魚，裝進(jìn)玻璃罐，帶回家去。為買玩具？還是為得小金魚？只是銷量大增。這第一來(lái)，美容院名噪一時(shí)，生意大為興隆。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2115:52:4615:52Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2115:52:4615:52:46January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023/1/24 15:52:4615:52:4624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2115:52:4615:52Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2115:52:4615:52:46January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/24 15:52:4615:52:4624 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2115:52:4615:52Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 24 一月 20233:52:46 下午 15:52:46一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/24 15:52:4615:52:4624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不