深度營銷系列營銷策略動態(tài)組合-閱讀頁
2025-01-30 12:19本頁面
【正文】 者的營銷策略： ? 北極狐策略 ? 半個園創(chuàng)造：模仿與貼近 ? 案例： – 正面案例： 華東某保健酒企業(yè) – 反面案例：愛立信手機 幾種常見策略組合 案例研討： 愛立信 背景 ? 愛立信 1876年創(chuàng)始 ， 1878年模仿貝爾生產(chǎn)電話機 ? 到 95年共為 74個國家 、 3400萬用戶安裝了 ，并一直領(lǐng)先； ? 92年進(jìn)中國 ， 98－ 99年其國內(nèi)份額 16%以上 ， 穩(wěn)居前三 ，全球與第二的摩托羅拉僅差四 、 五個百分點； ? 2023年手機虧損 17億美元 ， 被西門子取代失去第三 （ 低于 %） ； ? 01年 ， 不得不引入 “ 利潤恢復(fù)計劃 ” ， 剝離手機生產(chǎn) 。 2. 市場有發(fā)展?jié)摿? 3. 對主要競爭者不具有吸引力 4. 具備獨特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽，足以對抗競爭者 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的具體營銷策略： 第一 ， 顧客專業(yè)化 – 按最終用戶專業(yè)化； – 按顧客規(guī)模專業(yè)化； – 按特定顧客專業(yè)化，即只對一個或幾個主要客戶服務(wù)。 – 按產(chǎn)品線專業(yè)化。 – 按性價專業(yè)化，即選擇市場底部或頂部開展業(yè)務(wù)。 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的具體營銷策略： 第三 ， 渠道專業(yè)化 。 ? 案例閱讀 （ 乳品等企業(yè)的營銷渠道選擇 ） 幾種常見策略組合 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級核心城市市場 二級地縣區(qū)域市場 三級地區(qū)和農(nóng)村市場 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 具體銷售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： ? 公司戰(zhàn)略 、 目標(biāo) 、 策略是銷售政策的方向； ? 保證實現(xiàn)銷售目標(biāo)和提高經(jīng)銷商 、 員工對公司忠誠度； ? 注意激勵與公平 、 統(tǒng)一與個性的平衡； ? 細(xì)化 、 合理 ， 保證激勵作用； ? 明確完善 ， 不出漏洞和歧義； ? 基于現(xiàn)實條件 ， 簡單易操作 。 ? 引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 輔以折扣支持； ? 賒欠與鋪底要明確授權(quán)范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)； ? 利益與制衡機制 ， 良性引導(dǎo)； ? 案例介紹 。 ? 專營折扣 – 實現(xiàn)渠道封鎖，培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度； ? 市場秩序折扣 – 引導(dǎo)共同遵守維護(hù)市場秩序，具體數(shù)目或百分比。 – 降級或解除合同取消經(jīng)銷資格 具體銷售政策的制定 四 、 新產(chǎn)品銷售獎勵 ? 獎勵措施： – 專項返利 – 高價差 – 特種支持 – 低供貨價 ? 供貨獎勵： – 專營權(quán) – 按經(jīng)銷等級，優(yōu)先供應(yīng)； – 組合配貨； 具體銷售政策的制定 五 、 特殊激勵 （ 評優(yōu) ） ? 獎勵內(nèi)容： – 標(biāo)竿評比 – 單項設(shè)計：新品推廣、終端展示、退貨、信息、售后服務(wù)等 – 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員或?qū)з弳T ? 獎勵方式： – 稱號榮譽 – 獎金 – 培訓(xùn)機會 – 旅游 銷售政策的組合運用 市場導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長計議 ， 避免短期行為； ? 保證高吸引力 ， 但引導(dǎo)正當(dāng)動機； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過程激勵：如銷售代表的培訓(xùn) ， 終端發(fā)展 、 產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一 ， 保障雙方投入對等 。 – 以量的擴(kuò)大為核心，以求市場更快地發(fā)展 – 強化資格考核，提高經(jīng)銷商質(zhì)量 – 提高對市場管理、售后服務(wù)的要求 銷售政策的組合運用 市場成熟與衰退階段的政策原則： ? 核心 —— 讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁 ， 對前景充滿信心 ? 重點 —— 加大市場管理激勵 ， 逐步弱化僅僅以量考核 1. 將資格與新產(chǎn)品經(jīng)銷聯(lián)系； 2. 給予更大的促銷支持和附加價值：形象提升、管理改進(jìn)和人員培訓(xùn)等； 3. 提高市場管理維護(hù)和服務(wù)獎勵比例； 4. 適時弱化或取消定量返利政策。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:2614:32Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :32:2614:32:26February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 6日星期一 2時 32分 26秒 14:32:266 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:2614:32Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:2614:32:26February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 6日星期一 2時 32分 26秒 14:32:266 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:2614:32Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 32分 26秒 14:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 2時 32分 26秒 14:32:266 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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