【正文】 營(yíng)銷管理時(shí)期 階段特征： 內(nèi)容豐富、實(shí)踐運(yùn)用普及、理論趨于成熟，但是這一階段理論研究重點(diǎn)仍以營(yíng)銷管理為主。 ? 運(yùn)用系統(tǒng)論的方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行研究。 ? 產(chǎn)生了一些新的營(yíng)銷概念，豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷理論。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)期 階段特征： 市場(chǎng)營(yíng)銷理論上升到戰(zhàn)略營(yíng)銷高度。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃 ? 創(chuàng)建未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐 內(nèi)容索引 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 客戶滿意度 （ Customer Satisfaction) 追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)，這是營(yíng)銷觀念的精粹。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 如何實(shí)施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的 8項(xiàng)子項(xiàng)目。 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 品牌資產(chǎn)理論 （ Brand Equity） 將 “ 品牌 ” 擴(kuò)展為 “ 品牌資產(chǎn) ” 是 90年代西方營(yíng)銷理論的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新 ,已成為西方跨國(guó)公司營(yíng)銷新戰(zhàn)略的新源泉 , 并推動(dòng)品牌建立進(jìn)入一個(gè)新階段。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的 5大元素是： ? 品牌忠誠(chéng)（ Brand Loyalty） ? 品牌知名度（ Brand Awareness) ? 心目中的品質(zhì) (Perceived Brand Quality) ? 品牌聯(lián)想 (Brand Association) ? 其他獨(dú)有資產(chǎn)。 “ 內(nèi)部營(yíng)銷 ” （ Internal Marketing)在培養(yǎng)公司經(jīng)理層和員工接受以顧客為導(dǎo)向的概念時(shí)有非常重要的價(jià)值。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 全球化營(yíng)銷之道 — 標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并舉 如何在“地球村”的背景上開(kāi)拓有競(jìng)爭(zhēng)力的全球營(yíng)銷 , 是跨國(guó)公司及公司邁向國(guó)際化普遍關(guān)注的基本問(wèn)題 , 標(biāo)準(zhǔn)化與本地化并舉提供了解決之道。“全球化營(yíng)銷”和“當(dāng)?shù)鼗癄I(yíng)銷”是成功的跨國(guó)公司并行不悖的原則。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 什么是 4C？ ? “把產(chǎn)品先擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的需要與欲求（ CONSUMER WANTS AND NEEDS），不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者所確定想購(gòu)買的產(chǎn)品?！? “忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便（ CONVENIENCE）以購(gòu)得商品”。在 90年代，正確的詞匯是溝通（ COMMUNICATIONS）”。即為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者 (Interest Groups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng)，營(yíng)銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對(duì)策。公司不僅是達(dá)成購(gòu)買而是要建立各種關(guān)系。其實(shí)，在大宗產(chǎn)品、設(shè)備、專業(yè)服務(wù)業(yè)，我們已經(jīng)看到關(guān)系營(yíng)銷遠(yuǎn)比交易營(yíng)銷適用。最基本的理由有兩個(gè)：一是信息技術(shù)的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的助推器；二是消費(fèi)者行為的變化成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的原動(dòng)力。 從大群體營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)銷 營(yíng)銷職能外部化 ：顧客成為 “兼職雇員”，不是被動(dòng)的，而變成主動(dòng)參與營(yíng)銷活動(dòng)必要的合作者 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 eMarketing營(yíng)銷新發(fā)展 從消費(fèi)者或使用者角度定義產(chǎn)品或服務(wù)的用途 品牌作用會(huì)更大 外部化理論主宰企業(yè)（在相互依存的營(yíng)銷環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)活動(dòng)和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到） 出現(xiàn)整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（ Integrated Inter Marketing）是把營(yíng)銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)的一種結(jié)構(gòu)性方法。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)縮短陪送渠道，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系。 零售概念更新，零售將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場(chǎng)購(gòu)物。 靠極顯著減少交易成本而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 用虛擬過(guò)程消滅庫(kù)存。 2．降低成本：網(wǎng)上營(yíng)銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險(xiǎn)和設(shè)施成本。利用互聯(lián)網(wǎng)，采購(gòu)代理可得尋找最好的供應(yīng)商和價(jià)格。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃 ? 未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐 內(nèi)容索引 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷手段： 市場(chǎng)決策與策劃 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋求與把握 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的決策和策劃 5 、市場(chǎng)布局的決策與策劃 市場(chǎng)拓展的決策與策劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與策劃 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 市場(chǎng)決策與策劃 市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類別 顯在的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 前兆型市場(chǎng)機(jī)會(huì) 突發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì) 誘發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì) 填補(bǔ)法 追隨法 捕捉法 誘導(dǎo)法 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估： 成功概率 高 低 吸 引 力 大 小 1 2 3 4 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 面對(duì)不同機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)類型 理想的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅少 風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)多，威脅多 成熟的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅少 麻煩的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)少，威脅多 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的必要條件 ? 對(duì)自身資源與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確估價(jià)； ? 對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料的廣泛了解； ? 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的敏感性 。 意義 提高對(duì)營(yíng)銷因素的可控能力； 提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力； 提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力； 提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。 發(fā)現(xiàn)潛在需求； 開(kāi)發(fā)適銷產(chǎn)品； 設(shè)計(jì)進(jìn)入方案 。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 大眾化 營(yíng)銷 市場(chǎng) 細(xì)分 定制化 營(yíng)銷 （ 1： 1） 定制化營(yíng)銷 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 市場(chǎng)布局的決策和策劃 ? 最大限度地滿足消費(fèi)需求； ? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品； ? 最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷成本。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境