【正文】 店 銷 售 目 標(biāo)并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷 售員 的 銷 售 目 標(biāo)制 定 經(jīng) 銷 店 誘 導(dǎo) 活 動(dòng) 計(jì)劃 ， 并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷售 人 員 的 日 營(yíng) 業(yè) 計(jì) 劃銷 售 活 動(dòng) 訪 問(wèn) 日 報(bào) 表D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件A 卡D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件監(jiān) 督 、 指 導(dǎo) 計(jì) 劃 實(shí) 施確 認(rèn) 每 日 顧 客 誘 導(dǎo) 活 動(dòng)和 信 息 記 錄設(shè) 定 目 標(biāo)為 達(dá) 到 目 標(biāo) 計(jì) 算 出要 邀 請(qǐng) 的 顧 客 人 數(shù)利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 請(qǐng) 函通 過(guò) D M 、 電話 的 邀 請(qǐng) 活 動(dòng)受 邀 請(qǐng) 的顧 客 來(lái) 店 受 邀 請(qǐng) 的 顧 客 購(gòu) 買（ 填 寫(xiě) 訂 單 ）作 為 C 卡 管 理A其 他 顧 客 來(lái) 店獲 得 問(wèn) 卷 調(diào) 查作 為 A 卡 管 理 銷 售 活 動(dòng) 訪 問(wèn) 日 報(bào) 表D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件顧問(wèn)式銷售流程 潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)的制定 A 設(shè) 定 目 標(biāo)誘 導(dǎo) 活 動(dòng) 檢 核誘 導(dǎo) 活 動(dòng) 實(shí) 施銷 售 顧 問(wèn) 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具月 經(jīng) 銷 店 營(yíng) 業(yè) 計(jì) 劃D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件夕 會(huì)早 會(huì)設(shè) 定 個(gè) 人 銷 售 目 標(biāo)制 定 日 營(yíng) 業(yè) 計(jì) 劃PDC實(shí) 施 誘 導(dǎo) 活 動(dòng)夕 會(huì)記 錄 客 戶 信 息分 析 現(xiàn) 有 的 銷 售 數(shù) 據(jù)設(shè) 定 經(jīng) 銷 店 銷 售 目 標(biāo)并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷 售員 的 銷 售 目 標(biāo)制 定 經(jīng) 銷 店 誘 導(dǎo) 活 動(dòng) 計(jì)劃 ， 并 據(jù) 此 指 導(dǎo) 確 認(rèn) 銷售 人 員 的 日 營(yíng) 業(yè) 計(jì) 劃銷 售 活 動(dòng) 訪 問(wèn) 日 報(bào) 表D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件A 卡D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件監(jiān) 督 、 指 導(dǎo) 計(jì) 劃 實(shí) 施確 認(rèn) 每 日 顧 客 誘 導(dǎo) 活 動(dòng)和 信 息 記 錄設(shè) 定 目 標(biāo)為 達(dá) 到 目 標(biāo) 計(jì) 算 出要 邀 請(qǐng) 的 顧 客 人 數(shù)利 用 A 卡 和 C 卡 制作 邀 請(qǐng) 函通 過(guò) D M 、 電話 的 邀 請(qǐng) 活 動(dòng)受 邀 請(qǐng) 的顧 客 來(lái) 店 受 邀 請(qǐng) 的 顧 客 購(gòu) 買（ 填 寫(xiě) 訂 單 ）作 為 C 卡 管 理A其 他 顧 客 來(lái) 店獲 得 問(wèn) 卷 調(diào) 查作 為 A 卡 管 理 銷 售 活 動(dòng) 訪 問(wèn) 日 報(bào) 表D M S 系 統(tǒng) 或 書(shū) 面 文 件? 透過(guò)確定所要達(dá)到的目的來(lái)設(shè)定潛在客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo) ? 必須先制定收入與銷售目標(biāo)： a. 你要達(dá)到什么目的（收入） b. 你需要銷售多少車輛（目標(biāo)） c. 你必須獲得多少潛在客戶（目標(biāo)） d. 每星期核算一次，檢查前一周的目標(biāo)進(jìn)度，制定下周和下月的目標(biāo) （做練習(xí)） 潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)的制定 A 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) 潛在客戶開(kāi)發(fā)的定義 潛在客戶開(kāi)發(fā)就是在銷售活動(dòng)中，以有系統(tǒng)且有效率的作法與一切可能買車的對(duì)象不斷的接觸后而產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的一切過(guò)程。 潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)的制定 A 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) 潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)的制定 A 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 有意 購(gòu)買 成交 無(wú)需 想要 購(gòu)買 潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和目標(biāo)的制定 A 決策群體 ? 看門人 ? 購(gòu)買者 ? 使用者 ? 決策者 ? 影響者 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) ?銷售顧問(wèn)按自己的月 /周 /日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；銷售經(jīng)理督促銷售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r 集客活動(dòng)的實(shí)施 B 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) 顧問(wèn)式銷售流程 C 集客活動(dòng)的檢查 ? 每日夕會(huì)前銷售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總 《 銷售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 》 、 《 月度意向客戶級(jí)別狀況表 》 、 A卡和 C卡，并向銷售經(jīng)理匯報(bào) ? 每日銷售經(jīng)理對(duì)銷售顧問(wèn)在 DMS中上報(bào)的日訪問(wèn)活動(dòng)內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會(huì)中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例 ? 銷售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會(huì)，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 集客活動(dòng) ?從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷售顧問(wèn)利用在 DMS中或紙質(zhì)的 A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過(guò)程 ?銷售顧問(wèn)應(yīng)利用 DMS中或紙質(zhì)的 C卡對(duì)已購(gòu)車客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭(zhēng)取換購(gòu)、增購(gòu)、推介等商機(jī) ?紙質(zhì)的 A、 C卡按照卡片箱進(jìn)行分類管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買時(shí)間或購(gòu)車時(shí)間為分類標(biāo)準(zhǔn) ?銷售顧問(wèn)和銷售經(jīng)理每月至少清點(diǎn)查核一次卡片箱 ?C卡信息在客戶進(jìn)行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門 A\C卡的管理 D 顧問(wèn)式銷售流程 集客活動(dòng) 顧客接待的流程表 A 顧客接待前的準(zhǔn)備 B C 顧客接待 電話接待 D 網(wǎng)絡(luò)接待 E 展廳接待 F 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 目錄 顧問(wèn)式銷售流程 顧客接待的流程表 A 顧問(wèn)式銷售流程 顧客接待 顧 客 接 待 準(zhǔn) 備顧 客 離 去 后顧 客 離 開(kāi) 時(shí)顧 客 在 洽 談 桌 旁顧 客 需 要 協(xié) 助 時(shí)顧 客 自 己 參 觀 車 輛顧 客 進(jìn) 入 展 廳顧 客 接 近 銷 售 店儀 容 儀 表門 衛(wèi) / 接 待 處引 導(dǎo) 開(kāi) 車 前 來(lái) 的 顧 客提 供 免 費(fèi) 飲 料引 導(dǎo) 開(kāi) 車 離 開(kāi) 的 顧 客銷 售 顧 問(wèn) 銷 售 經(jīng) 理儀 容 儀 表銷 售 工 具 夾明 確 排 班 順 序早 會(huì) 時(shí) 檢 查 確 認(rèn)確 認(rèn) 銷 售 人 員 排 班 至 展 廳 門 外 主 動(dòng) 迎 接 問(wèn) 候自 我 介 紹 ， 呈 遞 名 片請(qǐng) 顧 客 自 由 參 觀保 持 距 離觀 察 顧 客 的 動(dòng) 向 與 興 趣 點(diǎn)主 動(dòng) 趨 前回 答 顧 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顧 客 的 需 求留 取 顧 客 信 息送 顧 客 出 門目 送 顧 客 離 去整 理 顧 客 信 息填 寫(xiě) A 卡A 卡顧客接待的流程表 A 顧 客 接 待 準(zhǔn) 備顧 客 離 去 后顧 客 離 開(kāi) 時(shí)顧 客 在 洽 談 桌 旁顧 客 需 要 協(xié) 助 時(shí)顧 客 自 己 參 觀 車 輛顧 客 進(jìn) 入 展 廳顧 客 接 近 銷 售 店儀 容 儀 表門 衛(wèi) / 接 待 處引 導(dǎo) 開(kāi) 車 前 來(lái) 的 顧 客提 供 免 費(fèi) 飲 料引 導(dǎo) 開(kāi) 車 離 開(kāi) 的 顧 客銷 售 顧 問(wèn) 銷 售 經(jīng) 理儀 容 儀 表銷 售 工 具 夾明 確 排 班 順 序早 會(huì) 時(shí) 檢 查 確 認(rèn)確 認(rèn) 銷 售 人 員 排 班 至 展 廳 門 外 主 動(dòng) 迎 接 問(wèn) 候自 我 介 紹 ， 呈 遞 名 片請(qǐng) 顧 客 自 由 參 觀保 持 距 離觀 察 顧 客 的 動(dòng) 向 與 興 趣 點(diǎn)主 動(dòng) 趨 前回 答 顧 客 信 息寒 暄 ， 了 解 顧 客 的 需 求留 取 顧 客 信 息送 顧 客 出 門目 送 顧 客 離 去整 理 顧 客 信 息填 寫(xiě) A 卡A 卡顧問(wèn)式銷售流程 1. 知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深 2. 高水平人際溝通技巧 3. 正確的態(tài)度 4. 良好的個(gè)人形象 顧問(wèn)式銷售流程 顧客接待前的準(zhǔn)備 B 銷售顧問(wèn)的自我準(zhǔn)備 顧客接待 ? 集團(tuán)歷史 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 個(gè)人介紹 ? 產(chǎn)品介紹 ? 競(jìng)品信息 ? 保險(xiǎn)資料 ? 試乘試駕資料 ? 分期付款資料 ? 一條龍明細(xì) ? 媒體正面報(bào)道 ? 價(jià)格表 ? 飾品資料 ? 購(gòu)車合同 ? 潛在客戶信息記錄 顧問(wèn)式銷售流程 銷售工具的準(zhǔn)備 顧客接待前的準(zhǔn)備 B 顧客接待 C