家樂福－生鮮談判(ppt69頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-14 22:23本頁(yè)面
【正文】 標(biāo) = 你所能爭(zhēng)取到最好的目標(biāo) 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與 ? 從商品部 ? 收集信息 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ? 設(shè)定目標(biāo) 合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。 III. 年度合同 計(jì)劃 14 III. 年度合同 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 15 III. 年度合同 方法 ? 創(chuàng)建談判團(tuán)隊(duì) ? 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 ? 對(duì)自己要有信心 ? 強(qiáng)調(diào)合作 ? 增加要求 ? 談判結(jié)束 16 III. 年度合同 方法 ? 什么是談判團(tuán)隊(duì) ? ? 組織 ? 職責(zé) 1. 創(chuàng)建談判團(tuán)隊(duì) 17 什么是談判團(tuán)隊(duì)？ ? 這是一個(gè)由協(xié)調(diào)員在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個(gè)處長(zhǎng)及一個(gè)銷售經(jīng)理組成負(fù)責(zé)一個(gè)部門的談判的團(tuán)隊(duì)。 ? 那些團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)年度合同的談判。 III. 年度合同 方法 ? 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。 協(xié)調(diào)員確定最后期限。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時(shí)間一旦談判組需要更多的信息。 III. 年度合同 方法 20 ? 報(bào)告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個(gè)談判組至少 3個(gè)月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有 1次會(huì)面 : 他們必須遵循進(jìn)價(jià) , 解決他們所遇見的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 送貨及質(zhì)量問題。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 21 ? 陳述會(huì)面的目的： 187。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時(shí)反駁之用。 III. 年度合同 方法 23 3. 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 ? 別事先將你的目標(biāo)告訴供應(yīng)商。 ? 有時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提供的比你理想目標(biāo)更多。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭(zhēng)取更多。 ? 保持沉默。 ? 試著反駁這些理由。 III. 年度合同 方法 25 4強(qiáng)調(diào)合作 III. 年度合同 方法 ? 談判是種交換，從中你可給予 (營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率 )而廠商提供你好的進(jìn)價(jià)、促銷贊助、退傭、 ? 在談判之后會(huì)有四種不同結(jié)果： ? 廠商認(rèn)為你耍他。 贏家 / 輸家 ? 所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 187。 187。 187。 贏家 /贏 家 = 好的談判結(jié)果。 27 ? 總是從你可以輕松解決的題目開始 ? 嘗試總以百分比來(lái)談判 ? 最好的結(jié)果是以百分比進(jìn)行談判，同時(shí)以一個(gè)確定的金額保證下限。 ? 舉例如下： 對(duì)廠商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到 3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求打 10%折扣容易接受。 ? 對(duì)每個(gè)要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。 III. 年度合同 方法 ? 通知你的下屬： 將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。 29 III. 年度合同 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 30 ? 協(xié)議價(jià)格表的有效期限 ? 家樂福以折扣價(jià)采購(gòu) ? 以直接供貨廠商為優(yōu)先 III. 年度合同 ? 協(xié)議付款周期 ? 依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例 ? 盡可能地協(xié)議最短的送貨期限 31 ? 家樂福以折扣價(jià)采購(gòu) ? 嘗試預(yù)估最佳進(jìn)價(jià) : ? 價(jià)格調(diào)查 ? 預(yù)估生產(chǎn)成本 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 讓廠商互相競(jìng)爭(zhēng)。 ? 廠商一定可以收到貨款。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價(jià)。 ? 嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時(shí)的依據(jù)。 III. 年度合同 要點(diǎn) 33 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 以直接供貨廠商為優(yōu)先 ? 時(shí)著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價(jià)，如此一來(lái)你可以省下批發(fā)商的毛利。因此你必須為他們的服務(wù)付費(fèi)。 34 目標(biāo) : 若沒有可參考的環(huán)境，應(yīng)付款日不得早于相關(guān)店財(cái)務(wù)部收到供應(yīng)商發(fā) 票后十天。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。 ? 協(xié)議 付款周期 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 謹(jǐn)記財(cái)務(wù)毛利與你的店績(jī)效息息相關(guān)。 ? 注意各城市不同的稅率和全國(guó)合同條件。 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤(rùn)并增加其市場(chǎng)占有率。 ? 依據(jù)年含說進(jìn)價(jià)來(lái)議定年度退傭比例。 III. 年度合同 要點(diǎn) ? 協(xié)議最短的送貨期限 ? 便于保證新鮮度。 ? 可減少定貨錯(cuò)誤所造成的損失。 37 范例 ? 你希望爭(zhēng)取到 187。 發(fā)票 III. 年度合同 要點(diǎn) 187。 促銷比例 187。 價(jià)格調(diào)查 187。 與廠商的合約 187。 進(jìn)貨單 187。 ? 依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查結(jié)果來(lái)選擇你的供應(yīng)商。 IV. 議價(jià)新單品 計(jì)劃 42 ? 節(jié)約時(shí)間。 ? 在市場(chǎng)上第一個(gè)出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。 43 3
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1