營銷技巧醫(yī)院-在線瀏覽
2025-03-20 14:33本頁面
【正文】 負面”氣氛 ? 方便那些不合作的客戶 漏 斗 剝洋蔥 探尋方式 事實性 感受性 探尋技巧 溫習(xí)已知的客戶資料 列出你需要的資料 想想如何獲得上述資料 用合理的程序 組織和整合你的詢問 需要背后的需要 用尋問來了解“需要背后的需要”，就是 來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。 PROFESSIONAL SELLING SKILLS 拜訪程序 訪前計劃 拜訪客戶 訪后分析 訪前準備 收集信息 ,建立檔案 制定長期及分步目標 制定長期及分階段計劃 SMART Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達到的，但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時間性的 計劃是結(jié)果的保證 ? 花費一小時計劃，在執(zhí)行中可節(jié)約三小時。課程主旨 掌握規(guī)范拜訪程序 掌握銷售技巧的步驟 準確把握銷售機會 增加拜訪產(chǎn)出率 規(guī) 則 ? 精神集中 ? 積極參與 ? 不怕出丑 ? 團隊精神 ? 學(xué)以致用 技巧發(fā)展步驟 ? 無意識的，不能勝任 ? 有意識的，不能勝任 ? 有意識的，能勝任 ? 無意識的，能勝任 什么是推銷 ? 是一個過程 ,賣方通過各種活動影響買方 ,使買方信服產(chǎn)品或服務(wù)的好處 ,從而付出行動 。 醫(yī)生所尊重喜歡的醫(yī)藥代表 ①熱情，敬業(yè) ②穿著整潔，專業(yè) ③有禮貌 ④能清楚，簡單扼要地說明產(chǎn)品 ⑤訪前準備很充分 ⑥能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 ⑦對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 ⑧具有豐富的專業(yè)知識 醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 ①外表邋遢 ,懶散的代表 ②對產(chǎn)品夸大不實的介紹 ③態(tài)度粗魯 /強迫 /知道一切 ④總想教客戶 ⑤一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答 ⑥對自己的和競爭產(chǎn)品不熟悉 ⑦惡意詆毀競爭對手的產(chǎn)品 ⑧前來乞求處方 醫(yī)生選擇產(chǎn)品的主要因素 ①代表的可靠性 ②代表的產(chǎn)品知識 ③代表的專業(yè)素質(zhì) ④代表的個人風(fēng)格 ⑤公司形象 ⑥代表的親和力 ⑦拜訪頻率 ⑧患者的反饋 成功醫(yī)藥代表必備條件 嫻熟的技巧 豐富的知識 積極的態(tài)度 良好的習(xí)慣 卓越的能力 必備條件 ? 親和力 ? 積極力 ? 適應(yīng)力 ? 執(zhí)行力 ? 持續(xù)力 ? 學(xué)習(xí)力 ? 健康力 醫(yī)藥代表應(yīng)該： ?多動腦 ?多觀察 ?多傾聽 ?多走路 成功的銷售員 ? 任何事情都要專業(yè)化 ? 時時刻刻不忘自我挑戰(zhàn) ? 任何時刻都保持身心健康 ? 永遠要做的比你被要求的標準還要高 銷售的人際觀 ? 我們要正確地把握別人，就要學(xué)習(xí)認識和控制自己的看法，不要被過往的經(jīng)驗或先入為主的感覺誤導(dǎo)。 ? 一天計劃 30分鐘 ? 每周計劃 2 小時 ? 每月計劃 4 小時 訪前準備的優(yōu)點 ? 節(jié)約時間 ? 是職業(yè)化的表現(xiàn) ? 減少緊張 ? 富有彈性 ? 增加銷售 拜訪步驟 開場白 探尋需求 利
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