【正文】 客戶經(jīng)理素質(zhì) ， 客戶服務(wù)滿意度 ， 逾期處理狀況 ， 費用支出等信息 。 ? 客戶經(jīng)理根據(jù)小額貸款公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢 ， 揚長避短 ，說服潛在客戶選擇小額貸款公司的貸款 。 2. 宣傳冊 /折頁 ：應(yīng)包含小額貸款公司貸款產(chǎn)品特點 、 辦理流程 ， 以及向客戶介紹申請這個小額貸款公司貸款產(chǎn)品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處 。 （ 《 客戶貸款須知 》 ） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等 。 二、營銷準備 （ 五 ） 劃分市場營銷區(qū)域 ， 指定專人進行負責 明確市場開發(fā)重點： 按照區(qū)域面積 、 人口 、 注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對客戶經(jīng)理進行劃片管理 。 建立客戶網(wǎng)絡(luò)： 客戶經(jīng)理要根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，積極尋找目標客戶 。 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式 。 2. 沖突管理： 為避免與其他工作相沖突 ， 確保每周至少四小時的銷售訪問時間 ， 應(yīng)結(jié)合實際情況 ， 應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷售訪問計劃 。 額外的銷售訪問時間由客戶經(jīng)理自由安排 ， 應(yīng)盡量變換訪問時間 ， 以增加與店主見面的機會 。 三、營銷流程 1. 時間計劃 銷售人員每周應(yīng)進行四至八個小時的銷售訪問 。 （ 2） 客戶經(jīng)理須在 《 銷售訪問記錄 》 中記錄負責區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶 。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4） 處理拒絕 （ 5） 完成銷售 （ 6） 跟進和監(jiān)督 ? 不斷提升個人的銷售技能 ， 多向他人學習并善于接受新觀點 。 這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終 ， 這將有利于建立長久的關(guān)系 。 ? 在溝通上 ， 直接進行交流 ， 繞圈子只會打破人們的耐心 。 ? 由衷感謝為我們推薦目標客戶的人 。 ? 千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話 。 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 在營銷過程中 ， 第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標客戶 。 與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力 ， 因此 ， 仔細觀察每一位潛在的目標客戶 ，以達到以下目的： ?確定銷售方法 ， 制定好銷售拜訪計劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個目標客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進一些目標客戶的原因 ， 以節(jié)約寶貴的時間和資源 三、營銷流程 — 初次接觸 銷售人員上門訪問潛在客戶 ， 介紹自己和小額貸款公司 說明來意 。 要把大部分時間留給客戶說話 ， 并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象 。 重點明確 —— 無論訪問結(jié)果如何 ， 要一直牢記自己的來訪目的和重點 。 如果客戶感興趣有意向 ， 則繼續(xù)下一步 “ 推銷 ” 。因為客戶的問題是 “ 為什么我要在小額貸款公司貸款 ？ ” 而小額貸款公司產(chǎn)品的好處就是答案 ， 也是潛在客戶最終申請貸款的原因 。 準備好銷售宣傳冊 、 準備文件一覽表和其他可用的輔助信息 。 使用客戶推薦 。（ 注意在提供推薦人信息之前 ， 必須得到推薦人的允許 ） 三、營銷流程 — 推銷 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用 ， 怎樣擴大經(jīng)營 。 例如 ， 在小額貸款公司或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗的客戶 ， 不需要基礎(chǔ)信貸知識介紹 ， 他們想要直接了解小額貸款公司貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點 。 判斷潛在客戶最感興趣之處 ， 并寫入跟進回訪計劃 。 通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農(nóng)信社的利率高時，我們應(yīng)當強調(diào)： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實際貸款天數(shù)計息，提前還款，不收違約金； ? 六是小額貸款公司資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。 ? 對等額本息還款法 ， 可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ? 我們提供的貸款類型是短期貸款 ， 一般來說 ， 一年的時間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn) 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ? 強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了 ， 最快二天就可以拿到貸款； ? 客戶經(jīng)理還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ? 可以讓客戶先把材料準備齊全 ， 然后讓擔保人參加； ? 向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的 。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ? 貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營狀況 ， 知道您有還貸能力； ? 客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過程中幫客戶組織和分析經(jīng)營情況 ， 判斷貸款是不是適合您的情況需要； ? 這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié) 。 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息 （ 利率 、 期限 、 還款 ） 或申請辦法等 。 ? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題 ， 希望在你這里得到保證 ，不會出現(xiàn)同樣的問題 。 ? 要求再次面談 ， 或是與公司或家庭中的其他成員面談 。 銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶 。 ? 提供附加值服務(wù) ， 例如有可能的話 ， 提供上門服務(wù) 。 ? 不要輕易放棄 。 三、營銷流程 — 完成銷售 三、營銷流程 跟進和監(jiān)督 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要 ， 有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系 ， 并形成客戶對銀行的忠誠度 。 銷售人員必須利用這一有效手段 。 優(yōu)秀的跟進和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽 ? 建立銷售人員 、 客戶和公司之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 1） 受訪單位： 受訪公司在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱 （ 如果兩個名稱不同的話 ） 。 如果他們不愿意 ， 則留空 ， 在得到該信息之后再填入 。 （ 4） 公司電話 :公司電話可以通過廣告得到或是從員工那里獲得 。 （ 6） 經(jīng)營類型 :通過在受訪公司