第1章渠道管理的內(nèi)涵正式-在線瀏覽
2025-03-19 18:43本頁面
【正文】 把渠道定義 為商品交 換過程。 理論研究者把渠道看作 經(jīng)濟系統(tǒng)一部分，認為 渠道就 是組織和效率。 個人 組織 消費者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 代理商 終端零售商 經(jīng)紀(jì)人 分銷商 廠家 (1)分銷渠道構(gòu)成： 個人 組織 消費者 調(diào)研、廣告 咨詢、會計 法律、投資 等機構(gòu) 服務(wù)商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 代理商 終端零售商 經(jīng)紀(jì)人 分銷商 廠家 原材料 人力資源 資金 供應(yīng)商 (2) 營銷渠道構(gòu)成： (3) 分銷渠道 與 營銷渠道的比較： 制造商 制造商 分銷商 分銷商 消費者 消費者 供應(yīng)商 服務(wù)商 分銷渠道 營銷渠道 制造商（廠家） 經(jīng)銷商 （ 代理商 ） 分公司 （ 辦事 ） 批發(fā)市場 大賣場 連鎖超市 購物中心 便利店 專營店 專賣店 小店 特殊通道 消費者（顧客） 其他無店鋪經(jīng)營形式 需求反饋 需求反饋 直銷 、 連鎖經(jīng)營 營銷渠道系統(tǒng)構(gòu)成 供 應(yīng) 商 服 務(wù) 商 二、營銷渠道的分類 (一 )以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)的營銷渠道 生產(chǎn)制造商屬下的批發(fā)渠道 生產(chǎn)制造商的零售渠道 生產(chǎn)制造商的特許渠道 生產(chǎn)制造商的寄售渠道 經(jīng)紀(jì)人渠道 (二 )以零售商為主導(dǎo)的營銷渠道 零售商特許渠道 采購俱樂部渠道 倉儲式零售或批發(fā)俱樂部 郵購目錄零售 零售商的連鎖經(jīng)營渠道 (三 )以服務(wù)商提供者為主導(dǎo)的營銷渠道 倉儲運營商 跨碼頭運營商 聯(lián)運商 采購商 直郵廣告商 易貨商 增值再售商 金融服務(wù)提供商 (四 )其他形式的營銷渠道 上門推銷 購買者合作采購 機器自動售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起的購銷渠道 目錄與技術(shù)支持渠道 營銷渠道的功能與特點 一、營銷渠道的運作流程 制 造 商 消 費 者 批 發(fā) 商 零 售 商 實體流 實體流 實體流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 融資流 風(fēng)險流 風(fēng)險流 風(fēng)險流 訂貨流 訂貨流 訂貨流 支付流 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營銷渠道的運作流程 分銷渠道的功能流 ? 1．實物流 ? 指實體產(chǎn)品或服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者的活動與過程。 ? 包括渠道的下游成員向上游成員發(fā)出訂單和各種中間組織間相互傳遞市場信息的過程。 分銷渠道的功能流 ? 4．談判流， ? 是指產(chǎn)品實體和所有權(quán)在各成員之間轉(zhuǎn)移時，對價格及交易條款所進行的談判、協(xié)商活動與過程。 ，指在分銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金交付流程。 ，指渠道成員定期向其供應(yīng)商發(fā)出訂貨命令。 ? 銷售通路中最重要的是： ? 物流（商品實體轉(zhuǎn)移流） ? 資金流 ? 信息流：產(chǎn)品信息、生產(chǎn)信息、成本信息、競爭情報。 銷售功能 溝通功能 二、營銷渠道的功能 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔(dān)風(fēng)險功能 融資功能 三、營銷渠道的特點 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨特性 3 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營 渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量 誰擁有渠道，誰將擁有未來 營銷渠道的地位與作用 一、營銷渠道的地位 1 2 3 二、營銷渠道的作用 營銷渠道作用主要表現(xiàn)在一下幾個方面： 作用 三、分銷渠道的參與者 輔助商 四、分銷渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利：包括 （ 1）廠家對經(jīng)銷商制定的價格政策必須是足夠和公平。 （ 3）地區(qū)權(quán)利，廠家給予經(jīng)銷商在某一地區(qū)市場的特權(quán)。 推銷 : 如新產(chǎn)品的推廣、促銷等。 物流 : 如存貨，運輸，訂單處理，單據(jù)處理等。 風(fēng)險承擔(dān) : 如向顧客提供信用等。 二、分銷渠道管理的目的 (1)暢通 (2)經(jīng)濟 (3)高效 (4)適應(yīng)。 ? 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) ? 廣義的渠道管理的內(nèi)容和任務(wù)包括：渠道設(shè)計和開發(fā)；渠道運作管理。 包括： 對渠道成員進行有效的激勵、控制
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