【正文】 知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。 D、 培訓(xùn)店員： 零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。 最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。 ? 增加自己產(chǎn)品的銷售量。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤。 用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。 廠家掌控經(jīng)銷商的公式是： X*T1≥ M[X*T1+（ YX） *T2] 變化一下公式就成了： X/Y≥ MT2/(T1MT1+MT2) ? 上面的公式表明了企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。 ?渠道由誰來做？ ?怎么做渠道？ ?渠道成本是多少？ （ 1）渠道由誰來做？ ? 下面用一個(gè)需求矩陣來說明不同經(jīng)銷商的不同心態(tài)和經(jīng)營理念： A B C D 高 長遠(yuǎn)發(fā)展 低 低 短期利益 高 A象限的經(jīng)銷商：重視長遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。 B象限的經(jīng)銷商：重視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。往往會(huì)對上家提出一些不切合實(shí)際的要求，和這樣的經(jīng)銷商合作要引導(dǎo)對方看到和企業(yè)合作的長遠(yuǎn)利益，而把對短期利益的追求轉(zhuǎn)化到其他的企業(yè)上面去。這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當(dāng)作兒戲。 D象限的經(jīng)銷商：忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。 綜合上述經(jīng)銷商的四種心態(tài)和企業(yè)不同的發(fā)展階段； ? 第一， 在企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。 ? 第三， 經(jīng)銷商要有相對健全的管理體系。 ? 一種是倒著做市場， 企業(yè)到一個(gè)地方開發(fā)市場，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刂缺容^低，經(jīng)銷大戶不愿意經(jīng)銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。 ? 一種是直接在當(dāng)?shù)剡x擇合適的經(jīng)銷商， 企業(yè)協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商拜訪零售店，幫助經(jīng)銷商和零售店做促銷活動(dòng)，打開當(dāng)?shù)氐氖袌?。關(guān)鍵是看企業(yè)的實(shí)力，銷售渠道的不同做法是企業(yè)實(shí)力和市場機(jī)會(huì)的平衡，企業(yè)要知道自己的核心優(yōu)勢是什么。 大企業(yè)適合采用第二種辦法， 因?yàn)榇笃髽I(yè)能在一開始就能找到合適的經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商做市場，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成功的機(jī)會(huì)大，企業(yè)投入的費(fèi)用比較小。兩條線的交點(diǎn)的銷售量是 P。 利用分公司做市場的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是 X1。 利用經(jīng)銷商做市場的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是 X2。 P=（ T2T1） /（ X1X2） 銷售成本 （萬元） 銷售水平 (萬元 ) 設(shè)分公司 銷售代理商 P 銷售代理商與企業(yè)設(shè)分公司比較 企業(yè)在選擇利用分公司還是采取經(jīng)銷商的時(shí)候要做銷售預(yù)計(jì)，如果預(yù)計(jì)無論用什么方式，銷量都大于 P，則說明由分公司做市場則銷售成本比較低，做分公司更合理。這個(gè)模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 ? 。 ? 。 歷史優(yōu)勢是在過去的經(jīng)營中取得的 ,屬于當(dāng)前已經(jīng)存在的有利條件 ,例如分銷商的地理位置、經(jīng)營歷史和經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模以及經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài) ? (1)地理位置可成為一些分銷商的分銷優(yōu)勢。 ? (3)分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。 （ 2） 來自管理的分銷優(yōu)勢。 ? (2)自有分銷渠道和商圈。 由管理決定的分銷優(yōu)勢是一種動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢。 （ 3）選擇分銷商的方法 (一 )強(qiáng)制評分選擇法 基本原理是 :對擬選擇作為臺(tái)作伙伴的每個(gè)分銷商 ,就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評價(jià)。注意到不同因素對分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異 ,可以分別賦予一定的重要性系數(shù) (或者稱為權(quán)數(shù) )。 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總 ..分 545 540 550 評價(jià)因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 強(qiáng)制打分法應(yīng)用 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎(chǔ)上 ,對有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力(尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評價(jià) ,然后選擇最佳“候選人”的方法。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷售費(fèi)用 (或流通費(fèi)用 ),它實(shí)際上會(huì)減少生產(chǎn)廠商的凈收益 ,降低利用有關(guān)分銷渠道的價(jià)值?？梢园杨A(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。 在分析有關(guān)“候選人 的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上 ,估算各個(gè)“候選人”作為分銷渠道成員 ,執(zhí)行分銷功能