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2025-04-05 18:07本頁面
【正文】 l 產(chǎn)品偏好 l 購買地傾向 l 年齡結(jié)構(gòu) l 建議和對策 經(jīng)銷產(chǎn)狀況 l 經(jīng)銷商問卷調(diào)查 （ 由經(jīng)理或銷售主管親自調(diào)查 ） l 經(jīng)銷商狀況調(diào)查 經(jīng)銷商態(tài)度分析 l 主要問題 l 幾個方面的認識 l 產(chǎn)品質(zhì)量： l 價格 （ 結(jié)算 ） ： l 渠道： l 庫存 （ 配送 ） ： l 包裝： l 服務(wù)： l 人員： l 建議與對策 競爭者態(tài)勢 l 競爭者概要 l 競爭者優(yōu)勢 l 競爭者新舉措 l 生存與發(fā)展 第六章 ARS戰(zhàn)略的第一階段 （ B） l 銷售狀態(tài)、趨勢分析 l 銷售趨勢分析 l 商品 ABC分析 l 客戶 ABC分析 l 制作有關(guān)圖表 一 、 銷售趨勢分析 l 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) l 制作月銷售額統(tǒng)計表 l 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） l 判斷趨勢 l 找出原因 l 制訂對策 商品 ABC分析 l 制作 ABC分析表 l A： 累計比 70%左右 l B： 累計比 95%左右 l C： 其余至 100% l 制作 ABC分析圖 l 判斷標準 l 填寫商品結(jié)構(gòu)判斷表 商品 ABC判斷標準 l A： B： C=1： 2： 2理想狀態(tài) 、 商品結(jié)構(gòu)合理 ； 以 A類商品為主 ， 展開攻勢 。 l A： B； C=2： 2： 2狀態(tài)很差 ， 沒有主攻商品；沒有形成優(yōu)勢商品群；強化 A類商品 。評價表 》 填寫 l 評價基準 （ 最低要求 ） 評價基準（最 低 要求） l 公司外業(yè)務(wù)＞ 50% l 主動訪問＞被動訪問 l 路程＜ 30% l 平均出發(fā)時刻 10:00 第八章 ARS 戰(zhàn)略的第二階段 （ A） 提高訪問客戶質(zhì)量 業(yè)務(wù)活動標準化 不同顧客群的區(qū)分 標準訪問次數(shù) 標準停留時間 標準訪問順序 標準訪問日期 一 、 不同顧客群的區(qū)分 （ 分類 、 分級 ） l 根據(jù) ABC分析 ， 確定 A、 B、 C三類顧客 l 根據(jù)相對市場份額 ， 給各類顧客分級 ， 分成 a、 b、 c三級 。 顧客等別 月訪問次數(shù)/ 每家平均停留時間 / 每家I(Aa) 4 40 分I(Aa 、 B a) 3 40 分II 2 30 分III(Bc 、 C b ) 1 20 分III(Cc) 1 20 分新顧客 4 20 分三 、 訪問順序三原則 l 從重要的顧客 （ Ⅰ 等 ） 開始 l 從重要的商談項目開始 l 從最難約見的顧客開始 四 、 標準的訪問日期 訪問順序顧客名訪談?wù)叽螖?shù) 日期 內(nèi)容 結(jié)果 有關(guān)情報12345第九章 ARS 戰(zhàn)略第二階段 （ B） 鞏固現(xiàn)有客戶 一 、 l ≥2位 l “2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 l 示例 3 競爭格局 銷售額 占顧客總需求 比對手我公司 200 萬 57%對手甲 100 萬 28%對手乙 50 萬 15% 3二 、 選擇對應(yīng)的顧客 l 從 Ⅰ － A a開始尋找 l 按 ≥第 2位 的目標值確定顧客對象 l 每個業(yè)務(wù)員承諾 3名目標顧客 l 整體調(diào)整 ， 配置力量 3 三 、 確定關(guān)鍵人物與對策 l 客戶公司 （ 單位 ） 中誰可幫助我公司實現(xiàn) l 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 l 誰是最大的障礙 l 有何有效的對策 四、增加訪問次數(shù) l 訪問次數(shù)與停留時間“二律背反” l 增進親密度在于“停留時間” l 增進信賴度在于“訪問次數(shù)” l 一般而言，增加“訪問次數(shù)”有利于“人際關(guān)系”改善 五、 確立關(guān)鍵事件與對策 l 確立目標值與舉措 l 出現(xiàn)偏差的原因追究 l 我公司“長處”沒發(fā)揮的原因 l 我公司“短處”沒克服的原因 l 制訂強化與改善的對策 六、尋找自身弱點 順序問題點 項目 / 具體內(nèi)容強化 / 改善要點實施者 實施日期1234第十章 ARS 戰(zhàn)略第三階段（ A） 開拓新客戶 開拓新客戶原則 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 一、開拓新客戶的原則
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