贏在營銷-在線瀏覽
2024-10-25 11:27本頁面
【正文】 無法拒絕化解顧客的價(jià)格異議善于處理客戶的價(jià)格異議針對不同性格的客戶要用不同的突破方法（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望顧客對產(chǎn)品感興趣最終做出購買行為，都是由于產(chǎn)品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求，因此在銷售過程中，推銷員必須用心地觀察客戶的需求，了解客戶的需求傾向，摸透客戶的心理，有重點(diǎn)地向顧客推銷并采取行動(dòng)滿足客戶的要求。客戶的需求是購買的動(dòng)機(jī)客戶的購買欲需要激發(fā)讓客戶知道你重視他充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造利益一次演示勝過一千句話用產(chǎn)品特點(diǎn)吸引客戶用配套產(chǎn)品入手?jǐn)U大客戶的需求面（九）沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵在營銷中，要做正確的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜歡做的事，對推銷員來說，只有成功地達(dá)成交易，才是真正成功的推銷，因此，我們每一位推銷員都要掌握有效的成交方法，去促進(jìn)成交，讓客戶充分相信你的產(chǎn)品的好處，能為他帶來利益。所以說服務(wù)比產(chǎn)品更重要，對于一個(gè)推銷員來說，一定要用良好的服務(wù)體現(xiàn)在推銷的每一步驟之中，唯有如此才能始終讓客戶愿意與你合作。事實(shí)上，普通的推銷員與頂尖推銷員的真正區(qū)別也在于人脈，而非僅僅是才學(xué)和能力。同時(shí)，推銷員也要善于把自己身邊的每個(gè)潛在的客戶都升級為自己的準(zhǔn)客戶，總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，就要眼光獨(dú)到地發(fā)現(xiàn)每一次機(jī)會，把每一個(gè)客戶都當(dāng)成最有價(jià)值的資源來對待，從而促進(jìn)自己的銷售事業(yè)順利發(fā)展。謝謝各朋友的傾聽 ——朱長遠(yuǎn)—二0一一年三月第二篇：營銷贏在策略營銷贏在策略 主講：蘇鋒利第一講 企業(yè)成長的系統(tǒng)診斷從樹種到參天大樹，是什么決定企業(yè)的成長？ 企業(yè)的競爭力分析? 恐龍型的企業(yè)? 鱷魚型的企業(yè)企業(yè)憑什么養(yǎng)活自己企業(yè)獲取資源的能力企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？什么是顧客價(jià)值？購買的冰山理論常見13個(gè)賣點(diǎn)第二講 如何獲取競爭優(yōu)勢低成本戰(zhàn)略何為低成本？差異化戰(zhàn)略區(qū)域差異與產(chǎn)品差異化案例：雙鹿冰箱o 2008年雙鹿依然保持20% ；o 顧客就是農(nóng)民o 降噪功能 ；o 防鼠設(shè)計(jì) ；o 穩(wěn)壓設(shè)計(jì) ；o 防腐設(shè)計(jì) ；o 配送服務(wù)集中優(yōu)勢戰(zhàn)略梳子大王譚木匠集中優(yōu)勢的五大方面目標(biāo)客戶集中——有所為有所不為，要學(xué)會放棄金利來 市場的集中—— 概念集中——瞄準(zhǔn)消費(fèi)者內(nèi)心：定位、訴求一致，可口可樂 關(guān)注的集中——優(yōu)點(diǎn)才能帶來成功，強(qiáng)化優(yōu)勢勝過彌補(bǔ)不足 產(chǎn)品的集中——集中前提是選擇第三講營銷之道o 一抓方向：定位：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰？我為顧客提供的獨(dú)特價(jià)值是什么？o 二抓主動(dòng)權(quán)o 經(jīng)營模式是什么？競爭優(yōu)勢是？o 能否產(chǎn)生現(xiàn)金？o 能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？o 能否持續(xù)的成長？營銷模型銷售之道經(jīng)營之道價(jià)值經(jīng)營模式：o 第一招叫做免費(fèi)，用互補(bǔ)產(chǎn)品來掙錢。v 產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。v 渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道：市場地位與競爭策略（上）東健阿膠：在東阿、九芝堂和時(shí)代陽光的江湖尋求自己的利基市場領(lǐng)導(dǎo)者之防守戰(zhàn)打法：自己否定自己——微軟，永遠(yuǎn)跑在對手的前面：市場地位與競爭策略（中）挑戰(zhàn)者之進(jìn)攻戰(zhàn)打法：“進(jìn)攻立邦漆”經(jīng)典策略剖析跟隨者之跟隨戰(zhàn)：有選擇地跟隨，以小博大：市場地位與競爭策略（下）補(bǔ)缺者之補(bǔ)缺戰(zhàn)：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人第五講如何獲得競爭優(yōu)勢2——你的企業(yè)為誰存在任何企業(yè)不可能為所有的人提供價(jià)值市場營銷是感知的戰(zhàn)爭，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，占有顧客的“心智資源”者勝。韻泓公司：筷子不只是中國式餐具，而是中國傳統(tǒng)特色文化的載體。三九藥業(yè)：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費(fèi)者不知所措，不是滋味。 自然資源216。 客戶資源216。 資源運(yùn)作：“你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、使用、支配別人的資源.”案例：蒙牛216。 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個(gè)孔。第三篇：營銷：重在溝通+贏在執(zhí)行營銷：重在溝通 贏在執(zhí)行營銷這個(gè)詞，誕生于工業(yè)時(shí)代，自人類發(fā)明這個(gè)詞后，其內(nèi)涵一直隨著時(shí)代變化而發(fā)展，其理論也是富于變換：從營銷大師菲利浦?科特勒的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營銷理論，演化到6P（政府及公共關(guān)系），再到后來的4C理論（顧客、成本、便利、溝通），目前比較流行的營銷理論是舒爾茨教授的整合營銷傳播及5P之營銷平臺（plantform）。筆者涉入營銷實(shí)踐時(shí)間不算長，只想把自己對市場的一點(diǎn)拙見和理解作下交流，以饗讀者。一、方法篇
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