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業(yè)務(wù)人員銷售漏斗和客戶基礎(chǔ)管理-在線瀏覽

2025-02-14 05:47本頁面
  

【正文】 Kind of work =QUALIFY Kind of activities =COVER THE BASICS Kind of activities =CLOSE Tom Dick Sally Time allocation (%) to accounts Above Funnel In Funnel Best Few 20% 6 Accounts 20% 6 Accounts 20% 6 Accounts 40% 12 Accounts 10% 3 Accounts 70% 19 Accounts 60% 18 Accounts 20% 6 Accounts 40% 12 Accounts 客 戶規(guī)劃 拜 訪計劃 ? 建立客戶 檔案 需要怎 樣 的 產(chǎn)品 ? 和 誰談 ? 談什么 ? (MAN) 組織形態(tài) ? 決策模式 ? ? 歸納同類型客戶 ? 評估客戶 善用 資源 ? 拜 訪 目的? ? 客戶的人 際風(fēng)格為 何? ? 如何 達成目標(biāo) ? 訪問報告 ? 拜 訪 目的 ? 重 述 重 點 ? 完成 報 告 ? 內(nèi)容具 體 、有效 ?事先 寫 好 ?當(dāng)時進行 ?拜訪結(jié)束 訪問報告 的好 處 ? 客戶管理, 了解 客戶的 狀況 ? 建立客戶 資料 ,建立 長期關(guān)系 ? 遵守諾言 ,建立形象 ? 增進產(chǎn)能 ,拜 訪效益增 加 ? 獲得 同仁支 援 ? 增進 客戶 滿意 訪問報告 TO: 直屬 主管,需行 動 的人 CC: 相關(guān)人員 DATE: Company : NAME: Customer/Group TEL: ext ADDRESS: MESSAGE: 簡 明易懂 產(chǎn)品預(yù)算 、 組織 表、 決策模式 、 競爭 者 ... ACTION PLAN / RESP. / DUE DATE 如何 應(yīng) 用 訪問報 告 ? 采 取行 動 ? 尋 求支 援 ? 資料建檔 ? 拜訪 客戶前重新 探討 ? 電話約訪 前重新 探討 客戶 檔案 管理手冊 ? 建立客戶 資料 ,以利 業(yè)務(wù) 管理 ? 了 解客戶的 組織 及人 員狀況 ? 建立 長 期客戶 關(guān)系 ? 取得同仁 協(xié)助 隨時 更新 基礎(chǔ) 銷售公式 毛利 =客戶基礎(chǔ) * 初次見面率 * 成交效率 * 平均每單的銷售量 * 毛利率 問題:找哪些企業(yè) 、 哪些人 ? 我的產(chǎn)品和優(yōu)勢在那里 ? 客戶的性質(zhì)和需求是什么 ? 準(zhǔn)備:自己對產(chǎn)品和市場熟悉 。 對客戶基本需求大致了解 。 交 效率 ( 一般針對購買人員了 , 需要了解談判對象的情況 ,了解基本談判技巧 , 明確自己的目的和位置 )
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