業(yè)務人員銷售漏斗和客戶基礎管理(文件)
【正文】 客戶及 活動 第二步： 于地圖上標示 出所有客戶 第三步： 于地圖上 分成 數(shù)區(qū) 第四步： 規(guī)劃拜訪路線 時間規(guī)劃 規(guī)劃 1：固定路 線 拜 訪計劃 (Route Planning) 業(yè)務 工程 師為維持現(xiàn)有 客戶， 需要定期拜 訪 規(guī)劃 2：漏斗式銷售 預測計劃 (Funnel Planning) 業(yè)務 工程 師 必需不停的 開發(fā) 新客戶 目 標 ：保障所有 區(qū)域 能有恰 當 拜 訪 第一步 ：季 計劃 第二步 ：月 計劃 第三步 ： 周計劃 第四步 ：日 計劃 固定路 線 拜 訪計劃 三 . 各式 計劃 及 報告 說明 ? 季 計劃 ? 周計劃 ? 漏斗式銷售 預測計劃 (Funnel Planning) ? 客戶 訪問報告 (Customer Call Report) ? 客戶 檔案 管理手冊 如何做季 計劃 何 時 ？ 每三 個 月 給誰 ？ 主管 /自己 如何做？ ?按 區(qū)域 編排客戶名 單 ?按客戶 組織 及 業(yè)務 需要 詳 列相 關 部 門 及 使用者 ?擬定拜訪頻率 ?定期 檢視 及修改 如何做 周計劃 ？ 何 時 ？ 每 周 五 給誰 ？ 主管 /秘 書 /自己 如何做？ ?空 1或 2個半 天 ?早出晚 歸 ?一定 準時 ，和高 層 主管先 訂約 ?同 時拜訪 相 關 人士 ?根據(jù) 月 計劃 ，季 計劃 ?重要客戶定 時拜訪 漏斗式 銷售預測計劃 (Funnel Planning) ?如何做漏斗式 銷售預測計劃 ？ ?如何恰 當 分配 時間 ？ ?如何 決 定 優(yōu)先 次序？ (a) Top of the Funnel (1) Qualifying (2) Clarifying customer/prospect needs (3) Devising municating remended solutions (b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) Developing written proposals (3) Getting into the shortlist (c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Remending action (4) Closing Sales Funnel Activities ABOVE FUNNEL (25% probability customer will buy) Data suggests a possible order or fit IN FUNNEL (2550% probability customer will buy f
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