業(yè)務(wù)人員銷售漏斗和客戶基礎(chǔ)管理(存儲版)
【正文】 ?Workload Analysis ?Number of Accounts ?Number of Calls ?Duration of Calls ?Travel Time ?NonSelling Time ?Call Frequency Patterns ?Time Allocation ?Value of Time ?Return on Time Invested ?Opportunity Costs ?Call Priorities ?Customer Sales Planning ?Customer Profile ?Customer Marketing Program ?Selling Strategies Standards of Performance Collection of Data Time Duty Studies Analysis Corrective Action Time Priorities Territorial Planning Implementation Territorial Coverage Call Schedules Planned Sales Calls Identifying Decision Makers Routing Travel Plans Control 認 定客戶的需求 ? 是否 獲得 新 合約 ？ ? 是否有新 產(chǎn)品 ？ ? 是否在 擴充 ？ ? 是否使用新 技術(shù) ？ ? 是否利 潤結(jié)構(gòu)改變 ？ ? 是否要淘汰 舊技術(shù) ？ ? 是否有新的 商業(yè) 模式？ 我要知道些什 么 ？ ? 預算 (M)？ ? 誰說話算數(shù) (A)? ? 需求 (N)? ? 是否有 競爭 (C) ? ? 組織決策 者 (O)? ? 其他 機會 (O)? ? 何 時購買 (T)？ ? 如何 購買（ H） ？ 拜訪對象 ? Economic Buyer ? Technical Buyer ? User Buyer ? Coach ? Influencer 區(qū)域 管理 計劃 ? 客戶在那 里 ？ ? 如何拜 訪 而不 會遺漏 ？ ? 如何 從領(lǐng)域 中完成業(yè)績 ？ ? 如何 執(zhí)行效益 最高？ 時間規(guī)劃 ? 如何安排恰 當時間拜訪 客戶？ ? 如何 組織 以 獲得 最佳 時間效益 ？ 區(qū)域 管理 計劃 第一步： 列出所有客戶及 活動 第二步： 于地圖上標示 出所有客戶 第三步： 于地圖上 分成 數(shù)區(qū) 第四步： 規(guī)劃拜訪路線 時間規(guī)劃 規(guī)劃 1：固定路 線 拜 訪計劃 (Route Planning) 業(yè)務(wù) 工程 師為維持現(xiàn)有 客戶， 需要定期拜 訪 規(guī)劃 2：漏斗式銷售 預測計劃 (Funnel Planning) 業(yè)務(wù) 工程 師 必需不停的 開發(fā) 新客戶 目 標 ：保障所有 區(qū)域 能有恰 當 拜 訪 第一步 ：季 計劃 第二步 ：月 計劃 第三步 ： 周計劃 第四步 ：日 計
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