銷售漏斗管理教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 nuary 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 31日星期二 下午 1時(shí) 31分 10秒 13:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 31分 10秒 13:31:1031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。不能為了一個(gè)還不定性的新客戶大量投入資源去維護(hù)，也不能忽視很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶。 3. 評(píng)估選擇。 ＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)。 ＊客戶備選階段，項(xiàng)目進(jìn)入下一步發(fā)展。 銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的基本資料 （ 行業(yè) /背景 /規(guī)模 /人員等 ） * 客戶的基本信 * 參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商 ？ * 客戶的需求 /預(yù)算 ？ * 客戶的項(xiàng)目組人員情況 潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要程度 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前使用效果不好 。 外部的環(huán)境動(dòng)力 ?政治、經(jīng)濟(jì)的變化 ?勞動(dòng)者市場(chǎng)的變化 ?供應(yīng)商的變化 ?消費(fèi)者的變化 ?科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步 龜 兔 賽 跑 的 變 革 版 本 ： 創(chuàng) 始 版 :有競(jìng)爭(zhēng)力的兔子因輕敵睡覺(jué)而 輸?shù)袅吮荣?! 改良版 :兔子記取了教訓(xùn)而贏得了比賽 , 同時(shí)這次比賽引起動(dòng)物界的關(guān) 注 ,龜兔結(jié)交了大量的朋友 ! 現(xiàn)代版 :龜兔偕手將比賽商業(yè)化 ,他們 … . 請(qǐng) 問(wèn) :他們做了些什麼 ? 龜兔成立了專業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司 龜兔也成立了專業(yè)的公關(guān)公司 詳細(xì)規(guī)劃比賽路線收取門票 大量的廣告與形象代言收入 (冠名權(quán) :BP杯 ) 利用肖像權(quán)研發(fā)系列化產(chǎn)品 ,如飲料 .熱狗 …… 龜兔成為百萬(wàn)富翁與受人尊重的企業(yè)家 請(qǐng) 發(fā) 揮 您 的 想 象力 …… 告訴大家 :未來(lái)版的龜兔賽跑是 … .. 烏龜當(dāng)選為非人類奧委會(huì)主席 兔子成為耐克的 CEO 非人類奧運(yùn)會(huì)每?jī)赡晔⒋笈e辦一次 動(dòng)物界一片欣欣向榮 企 業(yè) (我們 )為什麼要改變 ? 因 為 : 外部環(huán)境在變 市場(chǎng)在變 內(nèi)部環(huán)境在變 競(jìng)爭(zhēng)力在變 所以 ,為了生存與發(fā)展必需變革 ! 1998年洪水泛濫的時(shí)候，江澤民同志視察到一戶人家，可謂饑寒交迫無(wú)以度日，總書記頓時(shí)感慨萬(wàn)千。 世上沒(méi)有大師，每個(gè)人都守著一扇改變之門，最能改變你的只有你自己。 ＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求 ＊客戶開(kāi)始在接觸供應(yīng)商或第三方咨詢商 ３ 、 階段的負(fù)責(zé)人： 客戶經(jīng)理 （ 銷售人員 ） The Territory$ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘客戶潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷售漏斗管理 四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)： 是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估后符合要求，成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。 ３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目小組 The Territory$ 完成銷售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷售漏斗管理 六、進(jìn)行商務(wù)談判 商務(wù)階段： 指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可，已確認(rèn)我們是唯一或備選的廠商。 ２、階段的特征： ＊已完成合同的簽訂工作。 五個(gè)過(guò)程 購(gòu)買決定 購(gòu)后反應(yīng) 評(píng)估選擇 收集信息 產(chǎn)生需求 銷售漏斗管理 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 潛在市場(chǎng) 銷售平臺(tái) 購(gòu)買平臺(tái) 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶” 初次購(gòu)買 重要客戶 工作平臺(tái) “洽談中的客戶” “積極發(fā)展尚未購(gòu)買的 客戶” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系
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