【正文】 1 7 達成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級市場， G……M 為縣級市場。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 分組討論：沖貨治理 的方法 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 業(yè)務人員解決沖貨的原則 —— 端正的心態(tài) 信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。 區(qū)域市場 自我診斷 ? 胡蘿卜 ：好吃、必須吃、以為他會吃、夠得著 ? 大棒：掌握罪證然后專打疼處 （貨、錢、權、命） ? 爭取主動：讓他挨打還不敢還手（ 網(wǎng)絡、資金 、專業(yè)形象） ? 疏與堵的平衡 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向，乃至亂價、 拖欠貨款，截流促銷政策等負面操作。 ? 差異化獎勵方式。 分析： 不要寄期望與員工的自學能力 培訓管理者的管理工具 技巧五、培訓 員工培訓的方向和方法： 基層員工培訓 中高層管理者的培訓 密宗拳的修煉 ?主管首先要培養(yǎng)學習和總結的好習慣； ?培訓內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解 ?結合實際工作尋找培訓焦點 ?培訓應該成為日常工作的任務； ?營造學習總結的部門文化 ?對培訓的內(nèi)容要有考核的方法； 專業(yè)輔導學 —— 用合作優(yōu)化服從 —— 訓練下屬的獨立思考能力 —— 促進業(yè)代的自覺主動性 —— 從命令者變成盟友 技巧五、培訓 輔導方法： ? 方式： 輔導拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 ? 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的 ? 內(nèi)容 : ? 注意輔導拜訪應占一定比例 ? 中途轉變成聯(lián)合 /示范拜訪的原因 i. 發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會 ii. 業(yè)代和客戶格格不入 技巧五、培訓 拜訪前對話 —— 經(jīng)過組織的對話、 要以達成共識為目的 技巧五、培訓 拜訪中的觀察： ? 集中主題、 詳細觀察 ? 主管保持觀察者的姿態(tài)； ? 對業(yè)代的暗示；簡單筆記 ? 必要時的現(xiàn)場示范； ? 必要時的拜訪形式轉換 技巧五、培訓 拜訪后對話： 技巧五、培訓 銷售主管協(xié)同拜訪輔導記錄 目前熟練程度及例證 需精進項目及例證 具體行動步驟 后期跟進及衡量標準 動作 動作 關鍵指標 關鍵指標 需求支援 巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處 １、 啟發(fā)業(yè)代自己去動腦； ２、 主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導師； 主管并未對業(yè)代進行斥責，但事實上 ?? 。立高食品 銷售經(jīng)理管理技能培訓 學員教材 不分大小 請大家踴躍回答問題 歡迎中途提問 歡迎傳遞問題紙條 理論培訓：銷售經(jīng)理的觀念轉變 ， 工作內(nèi)容轉變 ， 角色轉變 實戰(zhàn)培訓：銷售經(jīng)理的管理技能 ? 銷售經(jīng)理的團隊管理常見難題破解技巧 ? 理性思考：區(qū)域經(jīng)理市場營銷診斷 ? 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商談判 銷售經(jīng)理管理課程 理論培訓：管理的概念建立 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理實際上是通過管人達到理事的目的的過程 烏鴉的思考方式 —— 銷售經(jīng)理的觀念轉變 自己執(zhí)行好 突破勤勞有余 —— 運用策略 —— 承擔過程中應付成本 思路轉換 ： 從銷量考慮 片面的消極 從整體效益上考慮問題： 烏鴉和兔子的關系： ——銷售經(jīng)理的角色轉變 被管理、執(zhí)行者 ? 策略思考： ? 團隊率領： ? 教授指導： ? 完成各項指標： ? 協(xié)調(diào)各種關系： 烏鴉的兔子的工作區(qū)別 ——管理者工作內(nèi)容的轉變 管理的四大職能： ?計劃 ?組織 ?領導 ?控制 烏鴉的價值觀轉變 作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？ 管理 1%的變化 成本減少 1% + 價格提高 1% + 銷量提高 1% 利潤的變化？ 銷售額 可變成本費用 固定成本 利潤 作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？ 銷售經(jīng)理的難度 —— 辛苦的“烏鴉” ?要讓“兔子” 跑快 ?“兔子” 并不聽話，而且“兔子” 很聰明 ?有時候“兔子”又好像神志不清 ?“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰 ?不能替老板賺錢的不是好“烏鴉” 具體應用行動計劃 ： 管理是管人達到理事的目的 管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸 當官只為民做主，干脆回家賣紅薯 銷售經(jīng)理的角色轉變 管理者的價值是實現(xiàn)有利潤的銷量 銷售經(jīng)理的難度 —— 給自己洗腦、形成習慣 銷售經(jīng)理的管理技能 —— 領導團隊 銷售隊伍的執(zhí)行力打造 ?員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ ?聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？ ?員工總是有“廢話”怎么辦？ ?領導主勞臣逸，到處救火怎么辦？ ?授權的結果又讓人失望怎么辦？ ?員工好像 “神志不清”，培訓似乎沒有效果怎么辦？ ?公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？ ?員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？ 技巧一、完善制度 現(xiàn)象： 團隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結果自然是紀律松散，效率低下。 培訓業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案 —— 拿回去用 民主集中制 —— 拿回去洗腦 技巧四、有效授權 現(xiàn)象： 主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在 授權的結果又讓人心酸 分析： 將帥之道 : 把握各部屬的能力 ，授以相應 的自主空間； 理念： 授權是管理者效率的倍增 授權和放權不同 技巧四、有效授權 動作： 授權的基本原則 ? 授權者要承擔責任 ? 授權不是懲罰更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 ? 授權應該存在給下屬發(fā)展機會的意義 ? 因人授權 授權的執(zhí)行力打造 —— 全程控制 技巧四、有效授權 動作：授權基本原則 —— 因人授權 有積極性有能力 無積極性有能力 有積極性無能力 無積極性無能力 授權的執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉： 技巧四、有效授權 授權管理系統(tǒng) 計劃 plan 再執(zhí)行 action 評估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 技巧四、有效授權 技巧四、有效授權 課后應用行動計劃： 授權是管理者效率的倍增 授權者要承擔責任 授權應該存在給下屬發(fā)展機會的意義 放權 +控制 =授權 授權 — 控制 =放權 —— 給自己洗腦 思考有無必要授權，授權的切入點 因人授權 授權行動法則 —— 拿回去用 技巧五、培訓 現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結果總是差強人意 。 ? 降低期望值 ? 胡羅卜還沒拿到 ? 獎勵制度的人性化彈性。 技巧點 :經(jīng)銷商管理思路 分銷商渠道移交 經(jīng)銷商前期鋪墊 超市進店談判 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向，乃至亂價、拖欠貨款，截流促銷政策等負面操作。 回顧：初級階段 —— 不犯低級錯誤 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 推力： 沖貨嚴重嗎？ 二批砸價嚴重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點的表現(xiàn)？ 中級階段 —— 主動維護市場秩序 結果：主動維護，市場價格秩序更暢通， 終端表現(xiàn)更優(yōu)秀