【正文】 息讓您抓住一個(gè)商機(jī)，為您帶來無窮無盡的財(cái)富。 （ 3） 精明嚴(yán)肅型： 客戶有一定的文化層次 ， 不會(huì)被我們的說詞打動(dòng) ， 廣告打動(dòng) ， 他本身很冷靜 。 要有感染力 ， 要消除客戶的不安與疑問 ， 要坦誠相待 。 用調(diào)價(jià)的方式：時(shí)間寫在調(diào)價(jià)之前 “ 下星期我們要調(diào)價(jià)了 ， 你要定的話就早點(diǎn)來 ， 我?guī)湍惚Ａ粢幌?。 ） 物業(yè)管理： （ 買房更重要是買服務(wù) ， 買一種舒適的居住環(huán)境 ， 因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子 ，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問題 ， 第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致 、 周到 ， 不信你可以打聽一下入住的居民便可知道 ，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要 ， 我們的物業(yè)管理公司 、 ） 這么好的房子可真是打著燈籠也難找 ， 現(xiàn)在又銷售得非常快 ， 您想 ， 您能看好的房子 ， 別人一樣也能看好 ， 這就要看緣份了 ， 所以您就別再猶豫了 ， 先把房子定下來 ， 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了 ， 房子也讓別人給挑走了 ， 那就太可惜了 。 要下價(jià)格馬上簽協(xié)議 ②這個(gè)價(jià)格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說）：咱們將老總一下，明早您帶一萬塊錢來，我們老總明早來開會(huì)，我把他叫過來，您和他談?wù)?，要是行呢? 您就交上，要是不行呢，那我也沒辦法，到時(shí)您再把錢帶回去，反正也不會(huì)損失什么。 從而放棄對(duì)你的逼供 。 讓客戶最痛苦的時(shí)候是“讓他付錢”，對(duì)金錢有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢支付時(shí)，對(duì)金錢的眷戀之情可以達(dá)到高峰。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 梁家寧 ) ? 案例：從要求轉(zhuǎn)名到多購一套單位。 法律問題之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 王穎娟 ) ? 客戶意向單位 —— 5座 2105單位 ? 原因：客戶屬婚前購房，涉及到婚前財(cái)產(chǎn)方面的問題。所以作為銷售人員要時(shí)刻保持法律意識(shí)，因?yàn)槟銈冏鳛橐痪€的與客戶交涉方，法律意識(shí)一旦出現(xiàn)淡薄時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，導(dǎo)致產(chǎn)生一定經(jīng)濟(jì)損失。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 銷售人員心理分析 : ? 法律意識(shí)淡薄、信口開河、導(dǎo)致該定金退還客戶。 （ 3） 確信銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個(gè)人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來 ， 但對(duì)于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個(gè)好的銷售人員 ， 應(yīng)對(duì)這一項(xiàng)有強(qiáng)烈的興趣 ， 這樣才有本能動(dòng)力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 20分 20秒 11:20:2031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :20:2023:20:20January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 對(duì)于渠道（報(bào)紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲(chǔ)存、積累 。 最后我想談一下在整個(gè)過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： （ 1） 對(duì)客戶應(yīng)本著真誠 ， 善意的態(tài)度 ， 切實(shí)做好客戶的好參謀 。次日客戶決定退定，前來銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認(rèn)購書條款執(zhí)行，所以不退還定金。 ? 最后此事上到法院，法院宣判：“ 開發(fā)商給業(yè)主維修至原樣（按業(yè)主購買時(shí)所拍的相片狀況； 將原來銷售時(shí)所拍家私電器一批搬至原狀； 支付延期交樓相應(yīng)的滯納金。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對(duì)客戶顧慮，銷售人員采取“對(duì)癥下藥”的方式，由于我司近期均沒有此類戶型推出市場(chǎng)，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對(duì)樣板房進(jìn)行維護(hù)，相信會(huì)降低樣板房的損耗； ? 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折要求，采用周邊樓盤成交單價(jià)對(duì)比法，將大良一線品牌在售產(chǎn)品的銷售價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，得出該樣板房的毛坯單價(jià)為最低的，因此折扣立場(chǎng)堅(jiān)定，不申請(qǐng)任何優(yōu)惠； ? 關(guān)于精品贈(zèng)送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈(zèng)送范圍內(nèi)，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)方可決定是否贈(zèng)送。銷售人員針對(duì)此類情況進(jìn)行投資價(jià)值進(jìn)行銷售。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ，有時(shí)好的時(shí)機(jī)一瞬退逝 。 當(dāng)客戶逼迫你亮出最后底價(jià)時(shí) ， 請(qǐng)不要輕易上當(dāng) ， 不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫上要訂合同 ？ ” 請(qǐng)給我一些時(shí)間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ”并詳細(xì)說明理由 ， 得到對(duì)方的理解和認(rèn)可 。 （ 6） 立場(chǎng)交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部?jī)r(jià) …… ” 嫌貨才是買貨人 講價(jià)前 ， 客戶有一個(gè)心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、 利潤(rùn)成本 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開發(fā)商實(shí)力： （ 增強(qiáng)其購買信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶型特點(diǎn) 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 逼定 現(xiàn)場(chǎng)如何逼定 ？ （ 時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠意度但并不對(duì)所有的客戶 。 D、 說明銷售： 斷言的方式：業(yè)務(wù)員一定要把對(duì)產(chǎn)品了解在客戶面前就很自信的說話 ，語氣上就表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì) 。 對(duì)付：海闊天空地聊 消除緊張感 聊房子 、 給他一種信任感 ， 讓他產(chǎn)生依賴心理 （ 2） 自傲型：能嚇倒無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 對(duì)付：應(yīng)不理他 ， 讓他說好了 ， 抓出破綻 ， 狠狠地?fù)羲幌?， 不要激烈爭(zhēng)論 。俗話說：“物以類聚，人以群分。尤其作為城市中心的土地來說，更是買少建少。 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因?yàn)榻鹑谏藤Q(mào)區(qū)中心的形成需要很長(zhǎng)時(shí)間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個(gè)有實(shí)力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個(gè)好的物業(yè) ，但卻不可能造就一個(gè)金融商貿(mào)區(qū) ， 像李嘉誠可以造東方大廈 ，他可能再造一個(gè)長(zhǎng)安街嗎 ？ 作為香港很有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ， 如長(zhǎng)江實(shí)業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。60年代人們解決的是溫飽問題。雖然用貸款買房子比儲(chǔ)蓄買房子要花些錢，但這種考慮忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是貸款買房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長(zhǎng)度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲(chǔ)蓄買房是省了些錢，但生命的四分之一是湊和著過的。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動(dòng)與其相關(guān)的一百多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運(yùn)輸。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過 4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過 3012億，說明房地產(chǎn)大量融資。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活，房子是你最堅(jiān)實(shí)的后盾，而且房子又可以帶給你可觀的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)從 90年代至今，中國(guó)房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。而他的大部分不動(dòng)產(chǎn)都安然無恙，從而把損失減至最低。 ? 買房子可長(zhǎng)期持有，穩(wěn)定、安全。如履薄冰，整日提心吊膽。 特別是中國(guó)加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國(guó)際大公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)來自國(guó)外市場(chǎng)的沖擊。（像安然、通信等美國(guó)大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。八十年代萬元戶很稀罕，要是誰家有個(gè)十萬八萬的那可謂是大戶了，但現(xiàn)在誰家沒有十萬八萬的。國(guó)外人把自己財(cái)產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動(dòng)產(chǎn)（房地產(chǎn)）。 急于求成往往會(huì)適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。 有著良好業(yè)績(jī)的大公司 ， 其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的 ， 這對(duì)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴(kuò)大 ， 銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會(huì)將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲 。 因此 ， 針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場(chǎng)前景 。只有“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”和“李嘉誠”的身份、地位才會(huì)使購房者動(dòng)心，住“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓這是身份的體現(xiàn)；“長(zhǎng)江實(shí)業(yè)”的樓，無形中我就和“李嘉誠”更靠近了。 ? 我和“李嘉誠”更靠近了 虛榮心是每個(gè)人都有的 ， 它也是激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)的原始動(dòng)力之一 ， 在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的社會(huì) ， 人類的虛榮心也被激發(fā)到了極點(diǎn) ， 虛榮心只要不是強(qiáng)到利令智昏的程度就無可非議 。 輕軌是不會(huì)塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區(qū)是他們理想的造訪對(duì)象；市區(qū)的樓價(jià)盡管偏高，但是走路上班也不過半個(gè)小時(shí)。 樓盤爛尾對(duì)于這類客戶來說幾乎是致命的 ， 拖延工期他們也承受不起 ， 因此他們往往會(huì)傾向選擇現(xiàn)樓 ， 看得見摸得著 ， 這樣睡覺也安穩(wěn) 。 這一點(diǎn)商鋪是典型 ， 商鋪的租金有時(shí)高得令人不可思議 ， 但仍然有人愿租 ， 而且租金越高的鋪位還最搶手 。 與這些客戶保持不間斷的聯(lián)系，及時(shí)將物業(yè)的發(fā)展情況和銷售進(jìn)度通報(bào)給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對(duì)此類客戶心理特征的有效手段。 這些人選擇物業(yè)時(shí)是小心翼翼的 ， 深怕一個(gè)不小心會(huì)將大半輩子的汗水付諸東流 ，他們有足夠的耐心逐個(gè)項(xiàng)目地去考察 。 新房的布置就當(dāng)以溫馨浪漫 、 簡(jiǎn)潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會(huì)有很好效果 ， 像梳妝臺(tái)上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強(qiáng)烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識(shí) 。 將手放入桌下：深不可測(cè) ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁 。 掌心向上：坦白 。 針對(duì)：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動(dòng)機(jī)的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價(jià)位低 ， 交通與環(huán)境一般 。順德雅居樂花園 銷售人員如何快速提升銷售技能培訓(xùn)教材 培訓(xùn)大綱 客戶心態(tài)總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧與看房技巧 現(xiàn)場(chǎng)逼封 \逼定術(shù) 案例分享 整個(gè)過程應(yīng)注意細(xì)節(jié) 總結(jié) 客戶分析及對(duì)應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購買動(dòng)機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點(diǎn)：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強(qiáng) ， 比較喜歡自作主張 。 重點(diǎn)考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計(jì)劃 ， 出租價(jià)格 ， 利率 ， 物業(yè)費(fèi)用 ， 首期付款 ， 按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 斜視代表：心術(shù)不正 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 這些人買樓時(shí)多半會(huì)成雙成對(duì)的來 ， 因此售樓現(xiàn)場(chǎng)布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時(shí)的贊美新娘幾句也完全必要；對(duì)于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當(dāng) ， 這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 ? 把錢放進(jìn)“保險(xiǎn)箱” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險(xiǎn)的投資 ， 因而會(huì)考慮選擇較低風(fēng)險(xiǎn)的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機(jī)行為 ， 他們是沖著高回報(bào)而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn) ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 適當(dāng)?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會(huì)使客戶更加信任你 。 租金稍貴些對(duì)他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 在當(dāng)今的中國(guó) ， 這類客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價(jià)位的全市場(chǎng)潛力最為巨大 。 盡管他們對(duì)某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時(shí)化為烏有 。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠(yuǎn)；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當(dāng)規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗(yàn)田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級(jí)市場(chǎng)，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最