【正文】 :20:2023:20Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 11時 20分 20秒 11:20:2031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :20:2023:20:20January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 11時 20分 20秒 11:20:2031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :20:2023:20:20January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對于渠道（報紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲存、積累 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬不要被對方牽著鼻子走 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個可適的理由 。 （ 3） 確信銷售是一項具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來 ， 但對于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個好的銷售人員 ， 應(yīng)對這一項有強烈的興趣 ， 這樣才有本能動力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 最后我想談一下在整個過程中應(yīng)注意的細節(jié)： （ 1） 對客戶應(yīng)本著真誠 ， 善意的態(tài)度 ， 切實做好客戶的好參謀 。 ? 應(yīng)對措施： 純天然大理石在施工過程中必須會出現(xiàn)小型裂縫，這也是工程質(zhì)量允許的范圍內(nèi)，因此純天然大理石在施工過程中，需經(jīng)過藥水打磨，因此較為脆弱，易出現(xiàn)裂縫； ? 造成外立面裂縫主要原因分為幾種，其中較嚴(yán)重的為主體下沉導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫隙較大，通常都會超出 5亳米；另一種為外立面涂料會因日漲冷縮，導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫較小，所以符合工程質(zhì)量范圍之內(nèi)。 法律問題之一 （收樓問題 —— 番禺某大型樓盤） ? 某業(yè)主由于收樓時發(fā)現(xiàn)自己精裝修房出現(xiàn)多次裂縫，例如大理石、門縫、外立面墻體等，因此要求開發(fā)商退房處理。 應(yīng)對措施 : ? 銷售人員心理分析 : ? 法律意識淡薄、信口開河、導(dǎo)致該定金退還客戶。次日客戶決定退定，前來銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認(rèn)購書條款執(zhí)行，所以不退還定金。 ? A銷售人員為了逼使客戶購買某單位，理由是告知客戶，今天你只需繳納 5000元定金購買此單位，且過了今天可以退還定金給你。 ? 原條款為“樣板房如因質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣”，該條款明確是質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣，所以只能按原樣給予維修。所以作為銷售人員要時刻保持法律意識，因為你們作為一線的與客戶交涉方，法律意識一旦出現(xiàn)淡薄時，往往會出現(xiàn)差錯，導(dǎo)致產(chǎn)生一定經(jīng)濟損失。 ? 最后此事上到法院，法院宣判：“ 開發(fā)商給業(yè)主維修至原樣（按業(yè)主購買時所拍的相片狀況； 將原來銷售時所拍家私電器一批搬至原狀； 支付延期交樓相應(yīng)的滯納金。 ? 告知該單位有其他客戶看中 ,要不可以先下小定預(yù)留單位 ,再考慮落實業(yè)主名稱 . 法律問題之一 (廣州某大型開發(fā)商的樓盤 ) ? 銷售樣板房 ? 由于開盤當(dāng)天銷售情況異?；鸨?,所推產(chǎn)品全部售罄 ,當(dāng)客戶提出購買樣板房時 ,銷售人員法律意識淡薄、草率了事，與客戶只簽署一份簡單的樣板房協(xié)議，且樣板房協(xié)議中只注明“ 按現(xiàn)狀交付使用； 樣板房如因質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣； 樣板房含家私、飾品一批”。 ? 應(yīng)對措施之一： ? 告知客戶知道財產(chǎn)劃分的界定 ,即寫上姓名 ,都不可以分產(chǎn)權(quán)上財產(chǎn) 。 法律問題之一 (案發(fā)現(xiàn)場順德雅居樂花園 王穎娟 ) ? 客戶意向單位 —— 5座 2105單位 ? 原因：客戶屬婚前購房，涉及到婚前財產(chǎn)方面的問題。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對客戶顧慮，銷售人員采取“對癥下藥”的方式，由于我司近期均沒有此類戶型推出市場，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對樣板房進行維護，相信會降低樣板房的損耗； ? 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)總價 95折要求，采用周邊樓盤成交單價對比法，將大良一線品牌在售產(chǎn)品的銷售價格進行對比，得出該樣板房的毛坯單價為最低的，因此折扣立場堅定，不申請任何優(yōu)惠； ? 關(guān)于精品贈送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈送范圍內(nèi)，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領(lǐng)導(dǎo)申請方可決定是否贈送。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場順德雅居樂花園 歐志榮 ) ? 客戶意向購買單位 某樣板房 ? 提出優(yōu)惠條件 : ? 裝修款 5折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價 95折及贈送其他精品； ? 本部優(yōu)惠政策為裝修款 9折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價 0折，沒有贈送精品政策。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析： ? 銷售人員抓緊投資客戶愛錢的心態(tài)，側(cè)重錢賺錢的心態(tài)，引導(dǎo)客戶在投資升值角度去思考問題； ? 其姐夫也受其小姨投資信心所感染，因此堅定信心購買。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場順德雅居樂花園 梁家寧 ) ? 案例：從要求轉(zhuǎn)名到多購一套單位。銷售人員針對此類情況進行投資價值進行銷售。 最好讓客戶盡快離開，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對大家有所啟發(fā)。 在簽約的過程中應(yīng)注意以下幾點： （ 1） 讓顧客感覺到是自己做出的決定 。 讓客戶最痛苦的時候是“讓他付錢”，對金錢有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢支付時，對金錢的眷戀之情可以達到高峰。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ，有時好的時機一瞬退逝 。 把握時機的能力： 以上所談的每個關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達到銷售目的 ， 可以說還是一事無成 。配合可謂是心靈相通。 從而放棄對你的逼供 。 當(dāng)客戶逼迫你亮出最后底價時 ， 請不要輕易上當(dāng) ， 不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫上要訂合同 ？ ” 請給我一些時間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ”并詳細說明理由 ， 得到對方的理解和認(rèn)可 。 避免引起客戶的猜疑 。 另外 ， 略施小惠往往使你心想事成 ， 要記住每個人都免不了喜歡貪小便宜的嗜好 。 要下價格馬上簽協(xié)議 ②這個價格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說）：咱們將老總一下，明早您帶一萬塊錢來，我們老總明早來開會，我把他叫過來，您和他談?wù)?，要是行呢? 您就交上，要是不行呢，那我也沒辦法，到時您再把錢帶回去，反正也不會損失什么。 （ 6） 立場交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部價 …… ” 嫌貨才是買貨人 講價前 ， 客戶有一個心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、 利潤成本 。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 若客戶說：能否打 其實站在我角度非常愿意給你這優(yōu)惠 ， 但開盤至今都沒有這種優(yōu)惠 ， 且昨晚那位客戶同時購買 3套 ， 公司領(lǐng)導(dǎo)也只是申請一個團購優(yōu)惠而已 ， 因為我們賣的是價值產(chǎn)品 ， 而不是價格 。 ） 物業(yè)管理： （ 買房更重要是買服務(wù) ， 買一種舒適的居住環(huán)境 ， 因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子 ，第一不會出現(xiàn)亂收費問題 ， 第二服務(wù)一定會細致 、 周到 ， 不信你可以打聽一下入住的居民便可知道 ，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要 ， 我們的物業(yè)管理公司 、 ） 這么好的房子可真是打著燈籠也難找 ， 現(xiàn)在又銷售得非?？?， 您想 ， 您能看好的房子 ， 別人一樣也能看好 ， 這就要看緣份了 ， 所以您就別再猶豫了 ， 先把房子定下來 ， 因為我們所有的主任都在談客戶 ，以免得等您回去考慮好了 ， 房子也讓別人給挑走了 ， 那就太可惜了 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開發(fā)商實力： （ 增強其購買信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶型特點 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 再說 ， 您在外面走南闖北 ， 見多識廣 ， 您父母又沒有見過我們的樓盤 ， 沒見過房屋的圖紙 ， 不知道這兒周圍的環(huán)境 ， 您怎么和他們商量 ？ 我已經(jīng)做了三年房產(chǎn) ， 積累了一定的經(jīng)驗 ， 也可以說是個小小專家了 ， 有什么不明白的地方 ， 您提出來 ， 我?guī)湍鱾€參謀 。 例： *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。 用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前 “ 下星期我們要調(diào)價了 ， 你要定的話就早點來 ， 我?guī)湍惚Ａ粢幌?。 逼定 現(xiàn)場如何逼定 ？ （ 時刻都要有逼定的動作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶 。 現(xiàn)場逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過了戶型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ， 那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶表示回去商量一下 ） 其實 ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過 ， 我也尊重您的意愿 ， 那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時間商量 ， 也可以帶家人過來看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ，如果以后有不適的地方 ， 這錢還是分文不少地還給您 ， 您不會有任何損失 。 盡量不要讓客戶亂竄 。 要有感染力 ， 要消除客戶的不安與疑問 ， 要坦誠相待 。 D、 說明銷售： 斷言的方式：業(yè)務(wù)員一定要把對產(chǎn)品了解在客戶面前就很自信的說話 ，語氣上就表現(xiàn)出很強勢 。 （ 7） 特別類型：一定要與他吵架的人 ， 這種人無文化 ， 素質(zhì)低 ， 做生意的 ， 業(yè)務(wù)員一定要對 產(chǎn)品有了解 ， 建立對產(chǎn)品的信心 ， 賣房子要學(xué)會拒絕客戶 。 （ 4） 干練外向型：業(yè)務(wù)員最喜觀易溝通 ， 談到正規(guī)話題不能含糊 ， 不能嬉皮笑臉 。 （ 3） 精明嚴(yán)肅型： 客戶有一定的文化層次 ， 不會被我們的說詞打動 ， 廣告打動 ， 他本身很冷靜 。 對付：海闊天空地聊 消除緊張感 聊房子 、 給他一種信任感 ， 讓他產(chǎn)生依賴心理 （ 2） 自傲型：能嚇倒無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 對付：應(yīng)不理他 ， 讓他說好了 ， 抓出破綻 ， 狠狠地擊他一下 ， 不要激烈爭論 。因此，選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業(yè)。好的環(huán)境，不僅對您家人有影響，對孩子的成長更是受益匪淺。交流商業(yè)信息，或許一個信息讓您抓住一個商機，為您帶來無窮無盡的財富。俗話說：“物以類聚，人以群分。我們的樓宇不僅房屋素質(zhì)高，人員素質(zhì)更高，能買得起這種豪華公寓的人，不是歸國華僑，就是老板或白領(lǐng)階層。 物業(yè)管理 我們?yōu)槟峁┚频晔轿飿I(yè)管理， 24小時的保安，暖氣、電梯、熱水服務(wù)。 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因為城市是一個資金、信息密集的地方，人的一切商務(wù)活動都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實力的個人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因為這里商務(wù)、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會決定房地產(chǎn)的增值速度。尤其作為城市中心的土地來說，更是買少建少。故宮的每一件古董都價值連城。一幅齊白石的蝦圖。 所以，選房子第一是地段，第二是價格，位置重于價格，這些都說明選房子地段好的重要性。 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因為金融商貿(mào)區(qū)中心的形成需要很長時間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個有實力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個好的物業(yè) ，但卻不可能造就一個金融商貿(mào)區(qū) ， 像李嘉誠可以造東方大廈 ，他可能再造一個長安街嗎 ？ 作為香港很有實力的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ， 如長江實業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。 就這價，您想買還不一定買得到呢。從世界范圍來講，這種地段的房子升值潛力是巨大的，就像香港的中環(huán)，日本的銀座，美國的曼哈頓，北京的長安街。您買房子不單是買物業(yè)，更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施。 一、好地段 一般都位于市中心的