終端項銷售技能培訓(xùn)教材(參考版)
2025-02-20 05:40本頁面
【正文】 2023年 3月 8日星期三 7時 32分 23秒 07:32:238 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時 32分 23秒 07:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :32:2307:32Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 7時 32分 23秒 07:32:238 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :32:2307:32:23March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:2307:32Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 7時 32分 23秒 07:32:238 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :32:2307:32:23March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:2307:32Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 本篇章小結(jié)： 協(xié)調(diào)篇不是一個簡單的指令，主要是講求團(tuán)隊 合作意識和精神，大家應(yīng)注意以下三個方面： 崗位分工明確，崗位效率高 ； 通過不同崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊意識，使 終端達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)； 能通過崗位配合協(xié)作，形成強大的壓倒性優(yōu) 勢。 面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備； 包括：競爭對手價位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整 ?? 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績，不強調(diào)個人貢獻(xiàn)）； 創(chuàng)造強大的合作效益而不是簡單的疊加； 促銷員換班 — 輪崗的需要，時間的彌補； 我們的團(tuán)隊 — 更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益 →1+1+1≌ +∞ 人均貢獻(xiàn)量 競爭對手單人銷售量； 崗位角色的變換互補； 攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺 的顧客都有人去介紹，機(jī)會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨自進(jìn)球的明星快感。 核心要點： 要有組織人 — 終端靈魂。 防御進(jìn)攻： 充分的產(chǎn)品研究，匯總各種狀況，討論對策，加強 模擬訓(xùn)練，充滿自信的運用各種技巧巧妙的化解對手的 攻擊。 核心： 知己知彼，對競品進(jìn)行詳細(xì)透徹的研究和分 析； 充滿自信，運用各種技巧對競爭對手的進(jìn)攻 進(jìn)行有效的化解。 防對手進(jìn)攻篇 在競爭激烈的環(huán)境下做銷售，往往會遇到很多的 干擾因素。使禮品起到作用又不浪費禮品的方法： （ 1）原則：通過充分的市場調(diào)研，站在消費者的角度出發(fā)，結(jié)合我們在各賣場的環(huán)境確定 禮品策略； （ 2）具體策略： ? 轉(zhuǎn)移顧客的目標(biāo) ?通過對比突出贈品價值 ? 抬高顧客的身份，使其覺得禮品無所謂 博取顧客的同情 本篇章小節(jié) 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，贈品的差異化也可有效提高成交率。禮 品的價值是由消費者需求和情感決定的，所以要通過終端的演示和解說，讓消費者感覺到禮品 的價值，對禮品有強烈的需求欲望。 禮品的終端要素： 陳列和演示 —— 放在消費者最先、最容易看到的地方，讓消費者看到禮品的價值和功 能，讓禮品學(xué)會說話。 禮品篇 禮品的分類： 促銷型禮品：增加產(chǎn)品的附加價值 — 提高消費者滿意度 — 提高產(chǎn)品成交率； 賣
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