【正文】 度也應該讓客戶感覺到他們確實是高人一等 。毫無疑問，“長江實業(yè)”開發(fā)的物價，無論質量還是檔次都不會差，然而這并不足以使人無視如此之大的人格差距。 ? 魂牽夢繞的四合院 兒時的無憂無慮是如此的刻骨銘心 ， 誰又能忘懷與鄰居家小孩滿街滿巷亂鉆亂跑的快樂情景 ， 然而不知不覺間 ， 小伙伴們一起跳橡皮盤 ， 一起做惡作劇的樂趣早已被回車道公路和鳥籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了 。 面對著遠一棟棟絲毫不講情理的高樓大廈 ， 人們除了無奈還是無奈 。 當一個人心灰意冷或者功成名就時 ， 這種懷舊情結便逐漸地被釋放出來了 。 現(xiàn)代新生活方式并不是以滿足人們的各種精神要求 ， 北京的新四合院之所以大多歡迎就是要讓人們完全擺脫傳統(tǒng)的生活方式為需要一個漫長的轉移和替代過程 ， 住宅小區(qū)的歡迎也就是因其具備了較多的公共活動場所 ， 可以部分地滿足人們對傳統(tǒng)生活方式的依戀 。 此類的項目開發(fā) ， 從房產開發(fā)到銷售推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來做文章 ， 包括建筑風格 、 結構設計 ， 功能配置和推廣手法都應該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色 ， 開發(fā)者和銷售人員都應該對當地的傳統(tǒng)文化有相當的認識以便更好地與客戶取得溝通 。在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意就已做了一半。 ? 有經驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行判斷出其特殊品味和傾向的，并且由此來加速自己的銷售策略為技巧。 在期樓的推廣過程中 ， 將發(fā)展商的業(yè)績和經營宗旨等有關情況公之于眾 ， 增加透明度是完全必要的；借助于政府部門和法律 ， 公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進服務中 ， 及時地將工程進度通報給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷售行為 、 責任感明確的廣告訴求 ， 規(guī)范的合同文本 ， 這些都是消除客戶疑慮的有效手段 。 不切實際的承諾只會加重客戶的疑慮 ， 銷售人員口徑不一致更會使客戶心理發(fā)毛；施工太差 ， 銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑起的因素 、在客戶本來就疑慮重重的時候 ， 銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ， 哪怕只是銷售人員說錯了一句話 ， 都很有可能會使該客戶退避之舍 。 ? 陽臺會掉下來嗎？ 對建筑質量的擔憂如今已越來越明顯地成為購房客戶的心理負擔了 ， 眾多問題樓盤的出現(xiàn)更加重了這種心理負擔 ， 使得期樓的推廣更加困難重重 。 陽臺掉下來的例子是絕無僅有的 ， 然而入住沒兩年天花板就開始滲水 ，墻體也開始脫落 ， 從此年年修補 ， 這也是叫人受不了的 ， 故此客戶的擔憂是有其充分的理由的 。面對這樣的客戶 。 找有實力的建筑公司來建 ， 請信譽良好的監(jiān)理公司來進行工程監(jiān)理 ， 這些都有助于減輕客戶對建筑質量的心理負擔 。 銷售人員在適當時機主動提醒購房客戶收樓時的有關注意事項 ， 這表明了發(fā)展商的坦蕩胸懷 ， 如果在售樓書上附一張詳細清楚 的收樓標準清單 ， 則更加顯示出君子風度 。 現(xiàn)場銷售技巧與看房技巧 ? 三板斧 ： 一板斧：投資 一．買房是一種投資： 其實您買房子，不單純是為了住，同時也是一種投資，房子作為一種特殊的商品，不但具有使用功能，同時還具有投資功能，也就是不僅可以住，享受高檔次的生活，更重要的是可以保值、升值，買房子不同于其他消費，比如和朋友吃一頓飯，去一趟夜總會，那是純消費，錢花出去就沒有了，而買房子看似從口袋拿了幾十萬、上百萬，這筆錢不是真的花掉了，而是變換了一種方式，就相當于把錢從左手倒到右手一樣，房子永遠是您的。 二． 幾種投資的比較 在國外有一種投資觀點，就是不把所有雞蛋放到一個籃子里 —— 分散投資。 存錢 ：現(xiàn)在存錢越來越不劃算了，到目前為止國家已是第八次降息，現(xiàn)在的利率已由％降至 ％，而通貨膨脹率雖然經政府一降再降，仍然高達 5％，這無形中已形成了負增長。就像您存入銀行一百萬，今年從賬面上看金額超過了一百萬。也許一年內的變化你看不出來。錢是越來越毛了。所以你把錢存入銀行已沒有什么意義了。四大國有銀行變?yōu)樽载撚澋你y行，特別是中國在入關后有 40％的金融市場向國外開放，風險就更大了，不知你聽說了沒有， 98年底，海南的發(fā)展銀行、廣州的投資銀行一夜之間的倒閉，再像光大銀行收購投資銀行，花旗銀行遍地開花般的涌入中國各大城市，以及私有股份制銀行的到處生根。正如李兆基所說無論法幣、偽幣、還是金元券，都會隨著政治經濟的變遷，一夜之間變成廢紙。甚至 100盧布。更何況任何一種貨幣在一定經濟時期都存在一定的風險?！彼哉f只有持有價實物，才是最佳的保值方式。 ① 我國的股市都掌握在國家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢的。想解套就得割肉。像美國“ 9。 據專家統(tǒng)計，在我國十個人炒股七個人賠，兩個人平，一個人賺。 做生意： 如果拿錢做生意，您知道生意本來就這么難做，隨著競爭機制加劇，錢越來越不好賺。就是因為 80年代市場經濟剛剛開始，屬爆利時代，而今天已步入微利時代了。對于競爭的企業(yè)和個人來說，一旦市場開放，就是實力與實力的競爭，現(xiàn)在社會已發(fā)展到大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時代，像德國大眾和英國勞斯萊斯的合并、美國電信和電報的合并。即使這樣還發(fā)生大公司大企業(yè)倒閉現(xiàn)象。再看中國的下崗職工越來越多，而下崗職工中有 80％做買賣，大買賣、小買賣都在做。錢也難賺，而且風險也越來越大。況且現(xiàn)在已有越來越多的生意人將其部分資金轉投到房地產當中來 三、 投資房地產是一種最佳的保值、增值的方式。因為他們都屬于資金積累，風險性大、回報率小。而且還增值、保值。有資料表明，目前房子價格的上漲程度大約是周期通貨膨脹的兩倍，所以買房是可保值的，而不用擔心把錢存入銀行會縮水，會貶值。房子的壽命至少五十年，多則百年。所以風險性小，安全性強。 在政治方面，像文化大革命的動蕩時期，很多資本家的家產像古董、字畫、車、房子，一律被充公，到后來平反后，歸還家產時只有房子被退回來了。 在經濟方面， 97年的亞洲風暴中李嘉誠的資產損失了近 40％。因此仍可依靠房地產而立足于香港巨豪地位。 因為資本積累一旦形成，是其他任何資金積累無法相比的。他是您生活的巨大保障，無論是社會變遷，還是生意場上的風云變幻，房子給您的安全性和保障性是最強的。 買賣收益 以前買房不過二、三萬，現(xiàn)在買房至少也要十幾、二十幾萬，世界各國發(fā)展資料表明，只要國家經濟穩(wěn)定增長，長期持有房屋都能得到巨大回報。有些城市和地區(qū)增值幅度更大。所以你用不了多少年房子的成本靠租金就回來了，您不用操心、不用勞力，可房子帶給您的回報卻是穩(wěn)定的、可觀的。您看您投資房地產，雖然不會在短期獲得暴利，但盈利面卻是很大的。 買房子還可帶來非經濟上的利益，擁有一套好房子，表明了一個人的社會地位，經濟財富，也是您實力的象征，信譽的象征，現(xiàn)在的社會住的怎么樣是衡量你生活質量的重要標準。因此，你有錢還應投資房地產。價格低取決于兩點因素，第一是我國經濟由低谷向上攀升時，第二是房地產政策剛出臺并落實時， 92年初鄧小平南巡講話提出了“步子再快點，膽子再大點”。一石激起千層浪，一時間全社會投資房地產的熱情如火山爆發(fā)在積聚了多年后終于釋放出來。當然上海、北京、廣州等城市自然也不例外，就連廣東的大亞灣、珠海兩區(qū)，山東威海，廣西北海等新的開發(fā)點也紛紛投入大量資金。正由于國家建設資金大量涌入房地產行業(yè)，國家許多一級大型投資計劃都因為資金嚴重流向房地產而受到影響，使國民經濟遭受嚴重破壞。國家看到這一點，所以在 93年 6月原國務院總理李鵬代表國務院提出宏觀調控，緊縮銀根，房地產首當其沖受到打擊。房地產開發(fā)商只能以成本價或略高于成本價出售房子。經過一段時間的平穩(wěn)過渡， 98年后我國大力扶持房地產業(yè)和汽車制造業(yè)，并把它們作為經濟發(fā)展的兩大龍頭支柱產業(yè)。有專家統(tǒng)計，每銷售 1元錢商品房可帶動其他行業(yè) 2元銷售額，這樣盤活大量資金，從而創(chuàng)造上千億的產值。 ? 香港房地產也經歷了三個低谷時期： ? A、 文化大革命時期香港有很多人抱著財產逃往國外，而李嘉誠慧眼卓識，抓住機遇，購入大量廉價地皮，結果不到兩年時間躍居成為香港富豪之一。 ? B、 中英談判時期，中國政府宣稱不排除武力解決香港問題，很多人對此非?？只?，再次出現(xiàn)了廉價拋售物業(yè)逃往國外的現(xiàn)象，“利達行”同樣果斷機智，投入房地產行業(yè)，從而形成了利達行的雄厚的經濟實力。 以下部分如果客戶采用銀行按揭則陳述，否則可省 即使有足夠的錢，可用來買房子的人，也意識到按揭購房所帶來的便利，這樣可以騰出資金做其他投資。更何況存錢買房永遠跟不上房產速度。去年大連日報上登了這樣一個故事，一個美國老太太與中國老太太在天堂門口相遇，美國老太太長嘆一聲說，我終于還清了買房貸款，可以瞑目了。美國老太太是多花了些錢，卻提高了幾十年的生活質量，而中國老太太攢了一輩子，累了一輩子什么也沒享受到?；ㄎ磥淼腻X，住今天的房，何樂而不為呢？ 引導人們的消費： 隨著人們生活水平的提高，生活質量的改善，人們最熱切改善的是居住條件。 70年代三大件， 80年代八大件，到了 90年代人們最關心的問題是住房問題，所謂安居才能樂業(yè)嗎！ 2．況且我國居住條件已經到了迫切需要改善的時期。 隨著現(xiàn)代化建設步伐加快，人口的逐步增長，進而對房地產需求量增加。 三板斧 地 段 香港巨富李嘉誠曾講：“買房子無論是自用還是投資，從客觀意義上講都是一種投資行為，既然是投資行為就要考慮到它的回報率，決定房地產投資回報率的因素主要為三點?！钡遣⒉皇撬械姆孔由邓俣榷己芸欤挥泻玫囟?，高素質的房子才具有升值的價值和意義。因為那里的服務設施配套齊全、交通方便，而且有大型的生活、購物中心、郵局、銀行、學校、醫(yī)院、證券以及休閑娛樂場所。這些不但與您入住后日常生活息息相關，更是房子本身保值、增值的基本保障。遠的不說，就說北京長安街的東方大廈，那是李嘉誠先生投資興建的，在 89年征地時為 3000元/M2， 到 2023年地價已漲到 4萬元 /M2。李嘉誠僅土地價格上漲，一次收入近 4億。但誰也不能再造一個香港的中環(huán) ， 所以說金融商貿區(qū)的地價 、房價 、 租金永遠都是最好最貴的 ， 升值潛力是無以倫比的 。 物以希為貴 為什么房子會升值，土地本身具有唯一性，是不可再生資源，用完了就沒有了，不象汽車、輪船，可再生產再造，東西越少越值錢，像古董、字畫都很值錢。在拍賣會上叫價幾十萬美金。就因為珍品只有這么一件，需求量不斷增加，房子越來越貴，而手機越來越便宜，就是因為生產手機的原材料可以再制造，而作為蓋房子的土地是不可再生的。土地開發(fā)完了建設完了，房子賣出去后就不再有了，以后你想在這里買房，恐怕有錢都買不到了，因為誰買了都不肯輕易出售，俗語說的好：“寧要好地段爛房子，不要爛地段好房子”。 素質 選房子不但要選好地段的房子 ， 更應在好地段上選高素質的房子 ， 現(xiàn)在選房子不單純要考慮房屋戶型結構 ， 同時更應考慮房子的工程結構 、 配套設施 、 物業(yè)管理 ， 因為這是房屋含金量高低的體現(xiàn) 。保安是專業(yè)的保安人員，統(tǒng)一著裝，不但是您安全的保障，更是您樓宇檔次的體現(xiàn)。還有很多日本、韓國、歐美等國家的朋友?！弊≡谶@里，閑暇之余，在空中花園散散步，聊聊天，咖啡廳里談一談當前政治經濟形勢。千金買房，萬金買鄰。古代孟母三遷就是為了讓孟子成材，搬了三次家，以便讓孩子受到良好的教育熏陶的影響，這里不僅環(huán)境好、空氣好，對孩子身心健康發(fā)展有幫助，同時提高孩子的休養(yǎng)和素質，這是花錢也買不到的。 銷售技巧 客戶分類： （ 1） 忠厚老實型 ， 做事實在 ， 不到萬不得已不輕易下決定 ， 對銷售員防備較重 ， 話不多 。 做業(yè)務要強勢：語氣上要壓倒客戶又要給客戶一個臺階下 。 對付：給客戶的承諾 一定要實現(xiàn) ， 要很精確地告知一些消息 ， 給他一種老實的感覺 。 （ 5） 生性多疑型： 經?？迒手?， 較憂郁；你一定要親切 ， 熱情 ， 耐心 （ 6） 沉默寡言型：很有心機 ， 說話要小心謹慎 ， 千方百計找一個共同的話題 ， 不會輕易說 ， 會提很尖銳的問題 。 帶客戶看房子的技巧： A、 揚長避短 （ 前題：一定要自己對產品有所了解 ） B、 從客戶的角度出發(fā) ， 安排客戶的家 C、 設定場景 （ 上班時從小區(qū)出發(fā) ， 幾分鐘到公交車站 ， 乘公交車 …… D、 主導客戶看房路線 E、 敏感客戶買房的關鍵所在 ， （ 客戶為什么買房 ， 客戶喜歡什么樣的房子 ， 突出重點 ， 一直跟客戶灌輸好的東西 F、 熱情大方具有專業(yè)人士的味道 現(xiàn)場推銷中的一個技巧： A、 鑒別客戶技巧 B、 贊美客戶： A、 出自內心 ， 不可信口開河