營銷提升培訓教材-在線瀏覽
2025-02-12 17:54本頁面
【正文】 損失利潤，惡性競價 ,卻是最常用。 ? 演變：跟隨季節(jié)變，跟隨用戶需要變。 現金返還 ? 要點： ? 購買成交，返還現金 ? 實例： ? 購物 200元，返還 50元，最常用是商場的促銷。 ? 演變：會員券充值消費，充值 7000，提貨 10000. 預期銷售 ? 分析： ? 收支兩條線，稅費規(guī)避，經手風險。 ? 分析： ? 發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 集點購買 ? 要點： ? 達到積分或者數量，兌換或者優(yōu)惠 ? 實例： ? 集 12個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 ? 演變：團購的操作方面，兼職銷售方面，銷售人員提成的轉變而來。 聯合促銷 ? 要點： ? 直接價格折扣 ? 實例： ? 酒樓和婚紗影樓互惠聯合促銷 ? 酒店和旅行社 ? 演變：不同行業(yè)之間通過酒這種飲食文化進行鏈接。 免費試用 ? 要點： ? 提供試用產品 ? 實例： ? 化妝品試用裝 ? 食品、保健品試用裝 ? 葡萄酒的沙龍及品鑒會等活動 ? 演變：體驗式營銷的前身，擴大銷售交際圈。 ? 演變：整數購買的比例，過節(jié)送禮、特別是家庭習慣性飲用的培養(yǎng)， ? 特定時間，制作特定的產品，整箱購買。 ? 演變：針對市場前期的問路。 游戲參與 ? 要點： ? 參與組織的游戲，有機會贏得禮品 ? 實例： ? 如爬山、旅游、繞口令、妙語連珠等 ? 演變：建立消費會員及拉動擴展會員的手段。適合會員活動推廣。 ? 分析： ? 調動消費者參與熱情，適合會員活動。 ? 分析： ? 擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 1現場展示 ? 要點： ? 在重要場所展示新奇特產品 ? 實例： ? 模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜專賣等 ? 演變：任何商品，只有展示出來才可能被銷售，所以在本地區(qū)的任何一些事件性活動中，能夠做到特供，比任何廣告都要更好。 ? 分析： ? 體現產品特征，成本費用較高，效果顯著。 ? 分析： ? 提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務和實惠 ? 獎勵有時候精神的比物質的要重要。 ? 分析： ? 擴大產品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通 1單位購買政策激勵 ? 要點： ? 給單位購買更多的政策激勵或者包裝政策 ? 實例： ? 返點，返利，實物獎勵，其他的生活與關鍵人進行獎勵 ? 演變：返利與返點為明，生活關懷為暗。 ? 分析： ? 提高合作的積極性，活用政策手段，帶來意想不到的收獲。 ? 分析： ? 利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓，是新品及臨期品最好的銷售手段。 ? 演變：特別適合在會所、酒吧、酒店等場所開展此類活動。 ? 分析： ? 通過服務來提升品牌形象，對顧客負責，拉近私人感情。 ? 演變：客戶與盈利永遠都會是 20/80，那么針對大客戶，努力做到客戶變朋友，生意就可以穩(wěn)固了。 2社會熱點炒作 ? 要點： ? 針對社會熱點事件稽核產品進行炒作 ? 實例： ? 王老吉對汶川地震的捐款事件 ? 演變：廣告不是多就好，一塊“高炮”遠遠比不上新開一家專賣店，廣告產出于無形，一家店的門頭產出是即時的回報。葡萄酒除了品質外、延伸的你專業(yè)，所以會被信任。還有用水勾兌，還有用什么來檢驗才能知道真假。 ? 不是法國的就很好，而是我們的保障體系。 ? 分析： ? 適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務顧客培養(yǎng) 2免費咨詢指導 ? 要點： ? 提供顧客消費信息咨詢 ? 實例： ? 24小時咨詢服務熱線 ? 演變：想到酒就想到你，那是信任產生的依賴。 ? 分析： ? 提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助，不是消費者變笨了，是時代發(fā)展提供了太多的信息，消費者記不過來了，所以他們需要得到更多的消費助理?？梢灾苯拥膯査且斑@大件的呢？”還是要“這小件的呢？”“這么多夠了么”，接著就開始包裝等。 ? 二、語言的加法：也就是在推銷的過程中，看到顧客對產品已經產生了好感。但是這些優(yōu)點不要重復。把你自己想象成你擁有了產品后的美好感受，再轉而告訴你的顧客。這適合用在各個促銷會上。 銷售語言技法 ? 四、語言乘法：這基本都是用在很有主見的顧客身上。比如，你可以說“這產品的質量和包裝都是最好的，而且名氣又大，售后服務又是最好的。滿足人性中的虛榮心理。也就是說，現在雖然不怎么樣，但是在其他的很多市場上，這產品賣的非常好，而且顧客反映都是很好的。讓人對新產品產生期待的心理。也就是賣藥的說藥好。但是也更多的用在熟客和熟人身上。我怎么會騙你呢？聽我的，就這樣。 ? 我們是通過下游客戶去銷售，而不是銷售給下游客戶。 二級渠道招商分析 ? 一、上家克扣費用或政策不穩(wěn)定 ? 二、經
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