終端項(xiàng)銷售技能培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-03-22 05:40本頁(yè)面
【正文】 ，充滿熱情（著裝與商場(chǎng)人員一致、帶著商場(chǎng)的胸卡，手拿遙控器或相關(guān)資料）迎著人流的方向去攔截，自然得體的把顧客攔到展臺(tái)； 親和力強(qiáng) —— 訓(xùn)練有素的微笑。在攔截過程中一定要簡(jiǎn)短自信傳達(dá)給顧客 （如贈(zèng)品吸引法、介紹商場(chǎng)與公司聯(lián)合搞大型活動(dòng)等）； 傳達(dá)的方式 —— 100%的信息傳達(dá)。如高端和低端顧客可分別用文雅溝通和叫賣的方式； 與顧客快速溝通，詢求顧客需求信息； 攔截位置的選擇。 （ 隨機(jī)購(gòu)買理論、潛意識(shí)消費(fèi)理論、商場(chǎng)位置的選擇原則） 產(chǎn)品解說篇 FABE法是核心 。 ⑵ 嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化解說詞進(jìn)行講解 ， 并能靈活運(yùn)用 。 ⑷ 通過產(chǎn)品利益點(diǎn)的描述 ， 刺激消費(fèi)者 ， 達(dá)到購(gòu)買目的 。 ? 本篇章總結(jié)： 解說不是獨(dú)立的環(huán)節(jié) ， 也不是簡(jiǎn)單的幾句話 ， 而是要我們建立專業(yè)感 ， 結(jié)合 道具 ， 用熟練 ， 簡(jiǎn)單扼要的語言 ， 像演員一樣聲情并貌的把產(chǎn)品知識(shí)解說給消 費(fèi)者 。 打破陌生篇 打破陌生是留下顧客的關(guān)鍵。 學(xué)會(huì)觀察顧客，把握顧客心理。 與顧客交流的前三句話是對(duì)留下顧客很重要。 如：先生來看一下這一款，清晰度是全場(chǎng)最高的，僅售 XXXX元！ 對(duì)對(duì)手介紹的機(jī)型沒有興趣的 —— 用一種建立標(biāo)準(zhǔn)的方法推介。 道具篇 道具 —— 促銷工具。 可以改善工作效率，更容易達(dá)成溝通和成交的目標(biāo)； 道具要通過“演員”的運(yùn)用才能體現(xiàn)其價(jià)值，擺在那里的道具是毫無意義的。 道具使用的目的和意義： 產(chǎn)品利益點(diǎn)的傳達(dá)，只靠我們的解說是不夠的，只有通過道具的協(xié)助才能加強(qiáng)產(chǎn) 品的超值感和消費(fèi)者的信任感，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。這種沖擊的效果是非常明顯的、 強(qiáng)勢(shì)的，能得到顧客的信任，對(duì)成交的幫助非常的大。 道具是表達(dá)主推產(chǎn)品的關(guān)鍵： ，使利益點(diǎn)的可感知性增強(qiáng) 道具的使用要點(diǎn)： 道具應(yīng)該放在被一眼看到、隨手拿到的地方。 通過道具的使用，使消費(fèi)者達(dá)到終端“三個(gè)看得見”。 銷售意外篇 在賣場(chǎng)我們經(jīng)常會(huì)遇到意外事情的發(fā)生 ， 使我們措手不及 ， 所以面對(duì)銷售 意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的 。 訓(xùn)練：將終端已經(jīng)遇到的和可能會(huì)遇到的各種意外情況匯總 ， 想好最佳 的解決方案 ， 并加以練習(xí) ， 提前做好準(zhǔn)備 。 ? 遇顧客退機(jī) —— 派人引開、耐心傾聽、請(qǐng)顧客等待 ? 試機(jī)時(shí)遇壞機(jī) —— 宣稱拿錯(cuò)活動(dòng)樣機(jī)、找個(gè)理由換一臺(tái) ? ?開單后又有些猶豫不決 —— 了解到猶豫原因，自信、大膽的承諾 ? ?高峰期一直不開單，情緒惡化 —— 調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷手段 —— 馬上分析賣點(diǎn)打擊、調(diào)整我們的主推策略 討價(jià)還價(jià)篇 討價(jià)還價(jià)是終端銷售中非常常見的現(xiàn)象 ， 尤其是在一些不 規(guī)范渠道 （ 如二 、 三級(jí)市場(chǎng) ） 和小區(qū)活動(dòng)中是非常普遍的 ， 我們?cè)撊绾我哉５膬r(jià)格達(dá)成銷售呢 ？ 要點(diǎn)： （ 1） 通過銷售技巧的發(fā)揮 ， 使銷售者以正常的價(jià)格達(dá)成銷售； （ 2） 通過討價(jià)還價(jià)的技巧訓(xùn)練 ， 使銷售者不依賴低價(jià) 、 更不懼怕對(duì)手的低價(jià) 。 應(yīng)對(duì)策略： 自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感 —— 很多銷售人員面 對(duì)顧客的價(jià)格疑慮非常不自信，很容易退縮，往往造成丟單或低價(jià)成交。這時(shí)候人的往往會(huì)飄飄欲仙 , 忘乎所以了?；蛘哓暙I(xiàn)自己的提成為消費(fèi)者降 價(jià)。兩倍的差價(jià)賠償?shù)摹＿@時(shí)候要把價(jià)格和贈(zèng)品分開 ,不要在一起互相纏繞。 ? 商場(chǎng)熟人帶朋友來要折扣 —— 給面子，送點(diǎn)禮品 ? 試探型打折 —— 全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)的承諾 ? 特價(jià)機(jī)器的干擾 —— 要對(duì)特價(jià)機(jī)進(jìn)行狠狠的打擊 ,致使其消除對(duì)特價(jià)機(jī)器
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