【正文】 B、 應(yīng)具體 ， 不要抽象 C、 要根據(jù)事實(shí) ， 不可亂發(fā)表意見 D、 要過于自然 ， 贊美對方于無形之中 E、 適可而止 ， 見好就收 C、 說明 （ 解說的讓對方明白我們的陳述 ） 說明時(shí)要準(zhǔn)備素材 （ 樓書 、 看板 …… ） 說明應(yīng)注意：主題要明確 ， 簡潔扼要 ， 具體而不應(yīng)抽象 。 反復(fù)：賣點(diǎn)可反復(fù)的在客戶面前強(qiáng)調(diào) 。 利用資料 凡第二次來的客戶，重點(diǎn)是溝通，進(jìn)一步了解客戶意向，承受能力，并穿插介紹小區(qū)的特色及賣點(diǎn)、小區(qū)配套，最好不帶客戶看房子（以看房路線暫不開通和繞路為由）看房時(shí)客戶來人在三人或以上時(shí)，一定要兩人去，且只能帶他去看意向房位（決不能超過兩套不同戶型） 原則： 若兩室或三室都想看時(shí) ， 就先看三室 若都看三室 ， 就先看大面積的 ， 一定要看二層或以上 （ 采光好 ） 去看房過程中要不斷進(jìn)行講解和溝通 講解工地管理規(guī)范 ， 監(jiān)理單位 ， 共有幾家施工單位 ， 同時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場的內(nèi)景 。 解說現(xiàn)房時(shí) ， 一定要按照樣板間基本要求來講 （ 加裝修配套 ） 回來時(shí)，先講前期及本期景觀與周圍景觀，進(jìn)一步與之溝通，探討其購買意向。 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?， 以前 2桌同簽一套房的情況也有 ， 您如果不保留 ， 千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了 ， 那多可惜呀 ， 我也是站在您的角度上考慮 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個(gè)房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場氣氛 （ 2） 要有時(shí)機(jī) （ 客戶提出要求 ， 我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) —— 角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時(shí)間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價(jià)格 ， 這時(shí)就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個(gè)大客戶：昨天正好有一個(gè)客戶 ， 他也只要求談價(jià)格 ， 這樣您也可以先把房子定下來 ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格 。 重復(fù)介紹客戶： X先生 ， 我同事這邊來了個(gè)客戶也很喜歡這個(gè)戶型 ， 就看誰先下定金了。 A、 客戶表示回去商量一下： 和父母商量 您這么孝順 ， 在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了 ， 不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn) ， 一般女為父母買房 ， 父母都是不同意的 ， 他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子 ， 但從不求回報(bào) ， 只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活 ， 但從兒女的角度出發(fā) ， 看法就不同了 ， 一來是盡了孝道 ， 讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年 ， 二來是投資 ， 保險(xiǎn) ，分散資金風(fēng)險(xiǎn) ， 老人百年之后 ， 房產(chǎn)仍是自己的 ， 沒問題 ， 您滿意 ， 您父母肯定滿意 。 和朋友商量 *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因?yàn)橐粊砼聯(lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時(shí)，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ B、 客戶表示回去考慮一下： 您說您還哪些地方不滿意呢 ， 其實(shí)這房子沒有十全十美的 ， 肯定是有不如人意的地方 ， 這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的 ，、 （ 了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋 ） ；你也轉(zhuǎn)了不少房子 ， 說實(shí)話 ， 肯定是都有問題 ， 若沒有的話您早就買了 ， 其實(shí)買房是件大事不假 ， 需要多方考慮 ， 但這要看你考慮的方面是否重要 ， 根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看 ， 買房第一要看地段 ， 第二要看開發(fā)商的實(shí)力 ， 第三要看產(chǎn)品品質(zhì) （ 檔次 ） ， 最后要看物業(yè)管理 。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買房要買文化 。 拿定單進(jìn)行定房程序 、 “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一點(diǎn)就可以了” 關(guān)于打折 不要在同一條件下談?wù)劭? 比如：團(tuán)購優(yōu)惠 99折 。 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 （ 2） 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 “ 不見兔子不撒鷹 ” ， “ 微微一笑 ， 這已經(jīng)是最低了 ” 只有客戶真正要買房 ， 才可談?wù)劭? （ 3） 反問法：對客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 “ 你要買好的房型還是要買差的房型 ” （ 4） 逐步讓步 （ 一般不是業(yè)務(wù)員采取的 ） （ 5） 舉例子 3F法則：品質(zhì) ， “ 物有所值 ” ； 環(huán)境 ， “ 物有所值 ” ； 朝向 、 層高 在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格 XX一個(gè)老板剛開始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià) ， 后來因?yàn)橛捎谖覀兊钠焚|(zhì) 、 環(huán)境都是一流的 ， 是他目前最滿意的 。 客戶討價(jià)策略： a先讓賣方講 客戶不聽解釋，非打折不可 ① ． “ 您今天能定下來嗎 ？ ” （ 客戶說可以 ） 那么好 ， 能定下來 ， 我再問問我們老總 ， 還能否有點(diǎn)余地 ， 不過您也別再提了 ， 我們絕對不會優(yōu)惠到那種程度的 ， 另外 ， 一旦給您要下價(jià)格來 ， 您可一定要保密 ， 若是讓別的客戶知道了 ，那我們可真沒法賣了 。 讓客戶心甘情愿掏錢 在現(xiàn)場銷售中 ， 從銷售人員這個(gè)角度來分析： 讓用戶心甘情愿掏錢主要取決于 （ 1） 銷售人員自身素質(zhì) （ 專業(yè) 、 文化 ） （ 2） 對客戶的判斷力 （ 經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷 ） （ 3） 洽談的技巧 （ 營銷技能 ） （ 4）把握時(shí)機(jī)的能力 洽談中的技巧： 在每次與客戶洽談中，充分運(yùn)用一些正確的談判技巧至關(guān)重要，它將保證你始終處于主動的地位起到非常重要的作用，這里我介紹一些洽談中的原則和技巧：首先你應(yīng)明確在整個(gè)活動中客戶是主角，你是配角，一切以客戶為中心，做一個(gè)耐心的好聽眾，每個(gè)人都喜歡受重視的感覺，而且讓他們感覺到你十分關(guān)心他們。 喜歡不勞而獲 ， 但卻不愿平白無故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時(shí)請注意說明理由 。 人就是一個(gè)矛盾體 ， 既想占便宜又具備防備心理 ，針對這一心理要妥善處理好 。 有時(shí)反而使客戶確信自己已拿到最優(yōu)惠的價(jià)格 。 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運(yùn)用，這個(gè)技巧可能各個(gè)現(xiàn)場普遍都在采用，需要強(qiáng)調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個(gè)人真怪我運(yùn)氣不好，而隨著“白臉”（白衣天使）的出現(xiàn)，使對方產(chǎn)生“總得松了一口氣”那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就先成功。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長期積累銷售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開的。 考慮到簽約是我們最終的目標(biāo) ， 那么捕捉和把握簽約的時(shí)機(jī)將最終關(guān)系到你的成功與否 。 因此在捕捉時(shí)機(jī)應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個(gè)問題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請把頻道鎖定在簽約時(shí)分 ， 不讓客戶有溜走的機(jī)會 。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 （ 2） 簽定合同時(shí) ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ， 談一些與簽約無關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 案例分享 案例分享 銷售技巧 法律問題 銷售技巧 銷售技巧 銷售技巧 法律問題 法律問題 法律問題 法律問題 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場順德雅居樂花園 汪慧 ) ? 案例 :2023年 6月 25日第一批洋房開賣，幫弟拿籌、選房、下定等手續(xù) (除簽合同 )，過程中了解到經(jīng)辦人是外地人十年前來順德百手起家、小孩上五年級，曾借一筆錢給親朋好友舊帳難收，且已收回的部分資金，其他朋友也想向他借資，因此客戶有充足資金，但考慮此資金是為自己而準(zhǔn)備。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 投資價(jià)值： 借助活動現(xiàn)場人氣，向客戶灌輸人民幣升值、地價(jià)快速上漲、房價(jià)將越來越貴等觀念； ? 價(jià)格對比法，利用所推單位的價(jià)格差； ? 借現(xiàn)場氣氛引導(dǎo)客戶趁機(jī)下定。 ? 2023年 11月初 A客戶成功認(rèn)購 12樓某單位，后 A客戶覺價(jià)格貴，作為投資并不劃算，想轉(zhuǎn)至姐姐；后來客戶與其姐姐再來現(xiàn)場看時(shí)，銷售人員抓住投資重點(diǎn)向 A客戶再次推薦，“這么好的單位，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給你姐姐，等房子升值時(shí)你到時(shí)就會后悔，為何賺錢的是你姐姐而不是你”， A客戶沉思后認(rèn)為非常有道理，同時(shí)也認(rèn)為自己是有能力購買的，于是 A客戶推薦自己姐夫再購買一套單位。 ? 銷售人員超強(qiáng)洞察、分析能力，因此懂得抓住現(xiàn)場氣氛，逼使客戶下定。 ? 據(jù)銷售人員反映及現(xiàn)場觀察，該客戶已多次來訪雅居樂花園，但只看二次該樣板房，針對裝修款對出要求 5折的理由為樣板房較多客戶參觀，導(dǎo)致樣板房易損壞，因此要求 5折裝修款，標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折，因此其他開發(fā)商都會有 95折優(yōu)惠，因此提出 95折優(yōu)惠。 ? 經(jīng)多次溝通交流，最后客戶同意按我司所提出要求成交。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 :客戶考慮到婚前財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心以后有糾紛和不定因素而影響到購房決定。 ? 表示理解及支持話事人 ,覺得得我們站在他的立場去幫到處理問題 。 ? 給業(yè)主交付樣板房時(shí)，業(yè)主發(fā)現(xiàn)樣板房原來的“家私電器”全沒有了，且原來的木地板已經(jīng)被參觀客戶損壞至無壞使用，導(dǎo)致業(yè)主無法收樓，后來與公司交涉要求公司給予相應(yīng)維修與賠償?！? 應(yīng)對措施 : ? 案例分析 : ? 當(dāng)時(shí)銷售樣板房時(shí)，與客戶約定的協(xié)議出現(xiàn)問題。 ? 問題分析：原條款為“按現(xiàn)狀交付使用”，該條款沒有明確現(xiàn)況是指什么時(shí)候的現(xiàn)況，導(dǎo)致誤導(dǎo)客戶，客戶認(rèn)為按購買時(shí)狀態(tài)交付使用，因此開發(fā)商也沒有清晰告訴客戶是按交付現(xiàn)狀交付使用” ? 原條款為“家私電器一批”，由于客戶在購買已將所有家私電器全部拍照成冊，因此客戶有理由要求開發(fā)商將原所有家私電器還原。 法律問題之一 (廣州星河灣花園 ) ? 定金界定 ? 08年，由于市場因素不穩(wěn)定，導(dǎo)致各樓盤銷售業(yè)績欠佳，現(xiàn)場銷售人員為了銷售業(yè)績，想方設(shè)法地成交，因此出現(xiàn)如此一幕。（目的：銷售人員以為該客戶定會購買此單位，所以擅自主張承諾客戶可以退還定金）；但認(rèn)購書上并沒有注明定金可以退還，客戶認(rèn)為星河灣此類大企業(yè)，應(yīng)該會守信用，因此沒有要求銷售人員在認(rèn)購書中注明可以退還定金的條款。經(jīng)多番證實(shí)后，最終公司決定退還定金給客戶。 ? 在銷售過程中，口頭承諾是需要承擔(dān)責(zé)任的，所以建議銷售人員在銷售過程中必須嚴(yán)謹(jǐn)對外口徑，避免一切不必要麻煩。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 :查清客戶是否真的因工程質(zhì)量而想退房或其他原因造成。 ? 后經(jīng)解釋后，業(yè)主同意按現(xiàn)狀收樓，不要求發(fā)展商重新維修該物業(yè)或退房處理。 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長了對方的信心 ， 從而減弱了自己的實(shí)力 。 （ 5） 能叫出客戶的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 （ 7） 成功在即 ， 絕不可慌張 。 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學(xué) ， 運(yùn)用集體智慧 。 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 11:20:2023:20:2023:20Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 20分 20秒 11:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 11時(shí) 20分 :20January 31, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 11時(shí) 20分 20秒 上午 11時(shí) 20分 11:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:20:2023:20:2023:20Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 20分 20秒 11:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 11時(shí) 20分 :20January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 20分 20秒 上午 11時(shí) 20分 11:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡